На лінії атаки як вести жорсткі переговори, вологодські новини

НА ЛІНІЇ АТАКИ: ЯК ВЕСТИ ЖОРСТКІ ПЕРЕГОВОРИ

Якщо партнер говорить: «Нам цікаво з вами співпрацювати» з виразом смутку - це невротичний послання. З такої комунікації не просто вийти.

Жорсткими ми будемо називати такі переговори, де цілі домовитися (по крайней мере, в однієї зі сторін) немає. Є інша задача - знизити ресурс опонента і нав'язати свої умови. Під зниженням ресурсу ми будемо розуміти такий стан опонента, коли його емоції мало керовані ним самим і можливості маневрів і аргументації мінімальні. Інакше кажучи, стан близький до стресу, замішання, ступору. У жорсткому варіанті потрібно розуміти, що з вами роблять, і утримувати своє «звичайне» стан, реагуючи адекватно.

Один наш знайомий керівник, як ми спостерігали багато разів, часто починає розмову про вартість потрібних йому послуг з постійними партнерами з докірливого гойдання головою: «Ну, ось ми адже на вас сподіваємося, а після кожного вашого ремонту у мене купа доповідних від всіх служб. А як гроші отримувати, ви тут як тут! ». Зрозуміло, що нічого серйозного не відбувається, але, якщо партнер подібну «пігулку» з'їдає, його домагання на предмет переговорів можуть істотно скорегувати.

Ознаки жорстких переговорів

Коли ж використовується жорсткий варіант?

• Коли одна зі сторін має силовий ресурс і активно його використовує.
• Якщо цілі не збігаються і збігтися не можуть.
• Партнер перевіряє вас на міцність і зацікавлений в односторонньому захопленні ресурсів, демонструє силу.

Інше цікаве запитання: як розпізнати, що з вами почали вести саме жорсткі переговори, і ви стаєте «жертвою»?

Що можна виявити в своїх відчуттях, щоб зрозуміти, психологічний тиск на вас досягає своїх цілей?

• Перша ознака у професійних комунікаторів називається ТОЗ ( «Точка орієнтовного завмирання»). Метафорично, це коли ваша діафрагма «підстрибнула», а повернутися на місце «забула». Іноді це називають «проблемним зітханням».

• Інша ознака: відчуття фізичного дискомфорту. Незручність, ефект «чужого костюма». Це називають «кінестетичний патерн». І це вірний показник відхилення від «базового курсу».

• «Смешко», «хихикання». Чи не розкотистий регіт, а саме хихикання, т. Е. Спазматические здавлювання діафрагми.

• Ще одна ознака зниження ресурсу - це «просадка по позі». Плечі і хребет як би згортаються і перестають сприйматися як точка опори.

• Хвилі роздратування, що переходять в гнів і агресію. При цьому агресія може бути спрямована не обов'язково на противника в переговорах, цілком собі - на третіх осіб або навіть на себе, на власну поведінку.

• Дуже часто агресія сполучається з азартом. В цьому випадку комунікація перетворюється в залежну, невротичну, з якої неможливо вийти. Бажання щось довести, хоча зрозуміло, що вже ніхто ніяких аргументів не чекає - явна ознака втрати самоконтролю переговірником.

Вкрай важливо виявляти і переривати подібну комунікацію. Люди, які постійно відчувають описані симптоми, можуть спочатку проявляти психосоматичні розлади, а потім і обзаводитися шкідливими звичками (алкоголь, сигарети, наркотики).

Перш ніж ми розберемо кілька прийомів, спрямованих на зниження ресурсу співрозмовника, кілька слів про структуру комунікації.

Професійні комунікатори кажуть, що будь-яке повідомлення містить послання двох логічних типів: буквального і метафоричного.

Буквальний рівень передається текстом, обстановкою, заданих правил. Інакше кажучи, якщо вам заявляють: «Давайте співпрацювати» - це буквальний рівень. Якщо учні сидять в класі і вчителька входить, щоб вчити їх уму-розуму, а вони слухають і ставлять запитання - це буквальний рівень. Коли клієнт уточнює вартість послуг - це теж буквальний рівень.

Метафоричний рівень задається невербальної частиною комунікації: це міміка, інтонації, жести, а також натяки, метафори, невисловлені вголос припущення.

Якщо буквальна і метафорична частини збігаються, повідомлення називається конгруентним і сприймається досить комфортно. Якщо ж складові різних типів суперечать один одному, співрозмовник отримує повідомлення, що викликає невротичну реакцію. Тобто емоційний дискомфорт. Коли на метауровне передається щось інше в порівнянні з тим, що задається формально (словами, обставинами), підсвідомість не цілком розуміє, що відбувається, і величезна кількість психічної енергії йде на «розгадування» цієї загадки.

Іншими словами, якщо партнер говорить: «Нам цікаво з вами співпрацювати» з виразом смутку - це невротичний послання. Якщо група вундеркіндів в 11 класі ввічливо засинає вчительку математики питаннями з однією метою - перевірити її компетентність і показати, хто тут крутіше - це та ж історія.

З невротичної комунікації непросто вийти. Тому що зовні в ній дотримані всі норми пристойності і стабільної комунікації. Від іронічного клієнта не втечеш - він прийшов на переговори. З класу не вискочиш: буквальний рівень «учитель - учні» заданий обставинами і нормами. «Жертва» змушена залишатися всередині такої комунікації, поступово втрачаючи ресурси.

Піти або залишитися?

Це якщо «жертва» пов'язана і нікуди не може піти. А якщо може?

У жорстких переговорах є важливе правило: перевагу має той, хто в будь-який момент може їх припинити. Так, ось просто взяти і перервати. Навіть якщо відхід з переговорів буде прямою провокацією їх продовження.

Прийоми поведінки в жорстких переговорах

1. «Гойдалки». Він прекрасно продемонстровано у фільмі «Ліквідація», в епізоді допиту потенційного терориста.

Структура дуже проста:

• починаємо слухати, підтримуємо, киваємо;

• коли «клієнт» розійшовся, відволікаємося;

• співрозмовник «зависає» в німому питанні;

• знову підлаштовуємось і вимагаємо продовжувати: «Говоріть, говоріть. Слухаю! »

Кілька подібних циклів виводять з емоційної рівноваги досить швидко. І не втечеш - на буквальному рівні розмова йде, та ще з активним слуханням.

Один з найвідоміших «коктейлів» містить суміш всього з трьох емоцій: жалості, співчуття і мудрості (див. Вріз). Невербальний патерн «Коктейль Молотова» Потренируйтесь небагато. А потім попросіть кого-небудь розповісти про свої досягнення і слухайте уважно з цим набором емоцій. Уважно спостерігайте за станом оповідача. Тільки не переперчено з виразними засобами, всього в міру.

3. Ще один метод називається «Атака питаннями». У жорсткому варіанті ведення переговорів, як ми вже говорили, мета полягає не в тому, щоб домовитися, а в тому, щоб знизити ресурсну планку противника і потім нав'язати свої умови. Якщо ви постійно ставите питання, ви сприймаєте як ведучий. Опонент змушений реагувати, тобто слідувати за вами.

Атакувати краще короткими і різкими питаннями. Ритмічно. Уникаючи довгих формулювань. Чому? Короткі активні фрази асоціюються у нас з емоцією «гнів». Тобто, коли ви з виразом ввічливості та уважності слухаєте, а питання по структурі передають «гнів», виникає те саме дестабілізуючий опонента стан протиріччя послань.

Особливо цікавим є питання «І що?». Вислухайте людини з увагою, з підтримкою, кивайте. І коли він висловиться, вдумливо запитаєте: «І що?». Подивіться мовчки, як співрозмовник йде у внутрішній пошук відповіді, намагаючись знайти пояснення власним монологу.

Ще раз відзначимо, що описана тут структура важлива як для нападу, так і для захисту. Попереджений значить озброєний.

Схожі матеріали