Методи стимуляції попиту в супермаркетах
Методики стимуляції споживчого попиту в магазинах (супермаркетах) подібні роботі тонких психологів найвищого рівня. Розглянемо найбільш поширені "білі методи" впливу на людину, змушують купити якомога більше непотрібного. Фабрика манимейкеров розкриває секрети супермаркетів. жорсткі методики продажів, непомітні для споживача.
Всі фішки, прийоми і методи, описані в цій статті абсолютно легальні і зачіпають виключно питання людської психології і частково розкривають культурні коди.
Методи, які змушують довше перебувати в супермаркеті
Взагалі супермаркет схожий з казино і головна його (мається на увазі не містичний дух супермаркету, а колектив маркетологів) мета - якомога довше тримати покупця в приміщенні з привабливо викладеними товарами. Чим довше споживач блукає по магазину, тим більше він побачить і купить. Доведено. Розглянемо ці хитрі методи:
Занурення в транс. Спокійна музика пригнічує шум супермаркету і дозволяє споживачу розслабитися. Спокій робить людину неквапливим і цікавим до змісту полиць.
Звабливий запах. У місцях продажу кави створюють кавовий запах. У місцях продажу хліба створюють запах свіжої випічки. Як правило це спеціально створений запах, який наганяється вентиляторами.
Лабіринт супермаркету. Супермаркети організовуються таким чином, щоб було якомога менше можливості його покинути. Стелажі розміщуються таким чином, щоб можна було злегка загубитися і не бачити при цьому можливості вийти. Це змушує потребятеля пройти велику дистанцію і побачити якомога більше товарів.
Розташування товарів першої необхідності в кінці. Багато заходять в магазин купити хліб і молоко, але йдуть з повними пакетами Різносортні товару. Споживачеві доводиться пройти як мінімум одну дистанцію повз двох стелажів до лотка з хлібом і назад (а тому до каси покупець частіше йде мимоволі між іншими рядами і доглядає чого б ще купити, що ж ще потрібно).
Візуальні методи стимуляції попиту споживачів в супермаркеті
Наведемо приклади стимуляції попиту за рахунок роботи над візуальним сприйняттям людини.
Ілюзія попиту. Товари розміщуються таким чином, щоб візуально утворювалися порожнечі, натякаючи на те що товар вже хто то і прийняв. Наприклад з ряду рівно стоять коробок прального порошку прибирають одну дві. Це схоже на підгодовування декількома монетками у жебраків (раз шапка не порожня, значить хтось то проявляє милосердя і у перехожого виникає желаеніе приєднатися до думки суспільства та кинути свої пару рублів).
Золоті полки. Товар на рівні людських очей купується в кілька разів частіше. З цієї причини там викладається найбільш дорогий товар (або інший товар, який найвигідніше продати, наприклад товар, у якого ось-ось закінчується термін придатності). Трохи нижче, на рівні людських рук йдуть срібні полки. На рівні очей дітей хитромудро викладаються іграшки та інші товари, які призначені для дітей. Так для батьків буває несподіванкою здавалося б випадковий запит "мам, купи мені вертолетік", "а де я тобі його візьму", "а ось же він", - дитина показує на непомітну полицю для дорослого з жовтим вертолетіка за 139 рублів ( "ну ладно недорого - куплю ").
Вигідне освітлення. Харчові товари розташовані в спеціальному відкритому холодильнику під особливим освітленням. Світло поставлений таким чином щоб товар виглядав найбільш апетитним. Добре освітлений товар вабить до себе покупця.
Змусити повірити в неіснуючу вигоду. Якщо розмістити на початку ряду товари з найбільш високою ціною, а трохи далі з більш низькою, то покупець мимоволі почне відчувати вигоду більш дешевого товару. Особливо дана методика актуальна для алкогольної продукції. Покупець, бачачи горілку за 200 рублів пам'ятає про горілку за 700 рублів на самому початку і вже робить в розумі знижку в 500 рублів. Віртуально, але людина заощаджує 500 рублів купуючи горілку за 200.
Менше вибору товарів однієї групи. Це відноситься перш за все до товарів, які за своєю природою не є Різносортні або споживач не звик до безлічі сортів. Це допустимо кетчуп. В голові звичайного споживача не так багато сортів кетчупу крутиться: гострий, томатний, зі спеціями. Якщо ж розкласти на полицю величезну кількість сортів, подсортов кетчупу, то споживач перевантажиться інформацією, його втомить вибір або можливість болісного вибору і він просто не купить нічого.
Для цукерок інша психологія - споживач очікує безліч сортів і чекає побачити щось новеньке, тут важливо закидати споживача цукерками.
Парні групи товарів. Для стимуляції попиту товари розташовують за взаємною супутніх: поруч з чаєм цукор, радом з макаронами кетчуп, поруч з вином хороший шоколад, пиво - чіпси (взагалі ніхто не ходить в магазин щоб купт чіпси, рішення про їх покупку виникає безпосередньо біля ряду з чіпсами) і т.д. Логічно відповідні один одному товари краще продаються і взаємно збільшують обсяг продажів.
Стимуляція попиту на касі. Оформлення околокассового пространстрва це одне з найбільш досконалих знарядь, що б'ють безпосередньо в підкірку. Тут зліва і справа зібрані дослідним шляхом товари, які людина купує не дивлячись ні на що. Це жуйки, шоколадки, презервативи, сигарети і інша дрібнота. Ці товари як правило невеликого розміру, що створює відчуття невисокою витрати. Людина стоїть в черзі і розглядає цю дрібноту з кожною секундою формуючи в собі бажання купити нову одноразову бритву або ще чого.
На рівні дестких очей біля каси розміщуються "товари для вимолювання". Це всілякі кіндерсюрпризи, солдатики і інше сміття непотрібний дорослій людині. А біля каси чергу, а дитина вже втретє повторив "Мааам, ну купи мені киндерсюрприз". Доросла людина починає відчувати незручність перед общесвтом і для дотримання іміджу доброї мами купує товар, лише зрідка дозволяючи собі рикнути.
Розміщення порожніх кошиків в глибині супермаркету. Це зроблено для найстійкіших, для тих хто строго вирішив купити один лише тільки хліб (або будь-який інший монотовар). Відсутність кошики в руках зміцнює дане бажання, але раптом він бачить стопку кошиків, які дають йому шанс набрати побільше.