Маркетинговий хід чи як зробити аптеку ефективніше - аптеки «я здоровий»

Чи можна збільшити прибуток аптеки шляхом маркетингових методів? Відповідь на це питання буде ствердною. Для цього потрібно всього лише забезпечити великий потік покупців, які не йдуть з аптеки без покупки, при цьому бажано, щоб її вартість була якомога вище. При цьому необхідно, щоб відвідувачі залишилися задоволені обслуговуванням і обов'язково повернулися при необхідності. А також просто чудово буде, якщо після відвідування вашої аптеки, покупці розкажуть про неї своїм друзям і близьким. Здавалося б, що все це просто елементарно, але при цьому мало хто знає, які конкретно дії необхідно зробити, щоб всі ці умови зійшлися.

Що потрібно зробити, щоб забезпечити великий потік покупців?

Рекомендуємо до прочитання

- Що робити покупцеві, якщо він купив ліки і вважає, що воно не має потрібний ефект, на який він розраховував?

Низькі запити - породження страху

Якби вам запропонували вибрати з двох варіантів один найбільш підходящий для вас, що б ви вибрали?

1) Отримати в будь-якому випадку 30 000 євро з імовірністю 100%;

2) Отримати більш велику суму, але з імовірністю не вище 80%, тобто з 20% ймовірністю не одержати нічого.

1) Однозначно втратити 30 000 євро, що становить 100% ваших збитків.

2) Втратити 40 000 євро з імовірністю що не перевищує 80%, тобто з 20% ймовірністю не втратити нічого.

Практика показує, що більшість людей в першому випадку вибирають гарантоване отримання нехай і невеликої суми (варіант 1), і роблять при цьому непрощенну помилку, адже при позитивному результаті, прибуток, яку вони отримають, буде вище, ніж та, яку вони отримають в першому варіанті. У другому випадку, більшість вважає за краще другий варіант результату подій, і теж виявляються неправі, адже втрати в першому варіанті будуть менше, ніж у другому, нехай в ньому і маячить невелика надія «залишитися при своїх».

Рекомендуємо до прочитання

Корисна порада

Ерік фон Ф. сказав: «Припустимо, ваша компанія втратила 10% товарів в минулому місяці. Ви б відразу запанікували: зібрали б весь свій персонал, замкнули двері святині і почали розбиратися, куди подівся цей товар. Однак ваша компанія може втратити 10% своїх покупців і навіть не помітити цього »

Один відомий мені власник мережі аптек, був дуже захоплений процесом моделювання графічних образів і власноруч створив зображення ідеального покупця - це був чоловік в тілі, що володіє солідним щільно набитим гаманцем. За його розпорядженням копії цього зображення були розвішані в усіх аптеках його мережі, в місцях недоступних оку покупців. До речі подібні візуалізації, розміщені перед очима продавців, в нашому випадку фармацевтів, мають досить сильний ефект.

Рекомендуємо до прочитання

Одним агентством, що займається дослідженням механізмів маркетингу, відносно недавно був організований семінар, на якому виступав відомий фахівець в області маркетингових технологій Ігор Манн. Ігор розповів про один цікавий досвід, що мав місце в його практиці. На внутрішній стороні одного з прилавків книгарні була розміщена табличка з фразою, яка свідчила: «Продай, чорт забирай!». В результаті експерименту продажу на цій касі зросли на 7%.

Який же заклик можна написати на робочому місці фармацевта? Ймовірно, щось на подобі: «Порекомендуй другий препарат!». Важливо не перестаратися і порекомендувати саме той препарат, в якому у покупця дійсно є необхідність.

Оптичний приціл

Рекомендуємо до прочитання

Як потрапити в аптеку?

Рекомендуємо до прочитання

Фармацевт з картону

Часто буває так, що один фармацевт не встигає проконсультувати всіх відвідувачів аптеки, в результаті клієнт повинен би був піти, але на виручку продавцеві приходить цінник, в якому розміщена докладна інформація про товар. Таким чином, нанесення на цінник додаткової інформації про препарат крім вказівки ціни та найменування продукту цілком виправдано.

Одна відома мережа аптек, запустила у виробництво мило ручної роботи під власним брендом. Продавати продукт було вирішено по досить високій ціні (близько 70 рублів за 1 штуку). Але при запуску мила на реалізацію була допущена пара помилок, в результаті яких продажу були вкрай низькими. Першою помилкою було розміщення продукції в так званій «мертвій» зоні, тобто нижче рівня досяжності людського погляду. А другою помилкою стало оформлення цінника, на якому крім найменування продукту і ціни не було зовсім ніякої інформації. Якщо хтось вирішив продавати шматок мила за 70 рублів, перше що потрібно зробити, це забезпечити йому гарну презентацію. Наприклад, можна було вказати на ціннику інформацію про те, що це мило зовсім незвичайне, воно створено з рідкісних натуральних інгредієнтів, які не тільки пом'якшують шкіру і вбивають мікроби, але ще і омолоджують. В такому випадку, є велика ймовірність, що на такий продукт знайдеться свій покупець.

Крім загальної інформативності для покупців, такі цінники, можуть служити підказками для самих продавців.

Полювання на здачу

Досвідчені продавці, вміють скористатися нагодою, під час якої покупець забирає здачу і запропонувати на цю суму якусь незначну дрібницю, наприклад упаковку аскорбінки. Зрозуміло, це спрацює ні з кожним клієнтом, тому такі прийоми не слід відпрацьовувати на людину, яка явно економить кожну копійку, наприклад на пенсіонерах.

Важливий принцип торгівлі - починати роботу з клієнтом, пропонуючи йому продукт, який коштує найдорожче. Природно, це робиться тільки в тому випадку, якщо покупець сам починає розмову з прохання, що не позначає конкретний препарат. Це прохання звучить приблизно так: «Мені потрібно що-небудь від нежиті». Якщо після запропонованого фармацевтом товару, клієнт просить, щось менш дороге, тоді пропонується продукт, який коштує трохи дешевше.

Рекомендуємо до прочитання

Лояльність - в подарунок

Цікавим засобом пробудження купівельної спроможності може бути лотерея. Цей метод краще відчувати, коли вже були випробувані всі спроби залучити клієнтів, але вони не увінчалися успіхом.

Для застосування цього способу зовсім не обов'язково, а скоріше навіть не рекомендується залучати промоутерів модельної зовнішності, які лише викличуть роздратування основною цільовою аудиторії аптеки - зрілих жінок. У самому елементарному вигляді, лотерея виглядає дуже просто - необхідно заповнити спеціальний квиток і опустити його в заздалегідь приготовлену урну. Переможцю лотереї покладається подарунок. Наприклад, кожен сотий учасник отримує якісне косметичний засіб.

Трохи про важливе

Важливо пам'ятати про те, що аптека це особливий вид роздрібної торгівлі. Важлива роль в ухваленні рішення про покупку медикаментів відводиться рекомендації фармацевта. Тому якісний рада даний покупцеві, підвищить ймовірність того, що людина повернеться саме в вашу аптеку в наступний раз. Звідси випливає, що запорукою успішного аптечного бізнесу служить навчений і висококваліфікований персонал.