Конкурентні переваги компанії що робити, коли у компанії немає відмінностей від конкурентів

Дифференцируйся або помри

Джек Траут в бестселері «Дифференцируйся або вмирай» радить позиціонувати бізнес навколо конкурентної переваги. Або навколо ідеї, яка відрізняє бізнес від конкурентів. Траут радикальний. Він стверджує, що без позиціонування бізнес приречений на вимирання, бо не може утвердитися в умах споживачів. Наводить приклади. В принципі, книга складається з прикладів, коли бізнес злітає при вдалому позиціонуванні. І падає при втраті фокуса на відмінностях від конкурентів.

Я згоден з доводами Джека Траута. Його ідеї ми використовуємо в роботі веб-студії ReConcept.

Корпоративний сайт - найкраще місце, щоб вказати конкурентні переваги. Наша робота з бізнесом в принципі зводиться до пошуку відмінностей від конкурентів і побудова сайту навколо цих відмінностей. Підхід ReConcept полягає в тому, щоб не повторювати сайти «як у всіх», а спроектувати сайт компанії спираючись на переваги перед конкурентами. Тоді відвідувачам не потрібно пояснювати, чим компанія відрізняється від інших. Цим сайт «дихає», цим обумовлюється подальшу взаємодію клієнта з компанією.

Ми впевнені, що ні концентруючись на відмінностях компанії від конкурентів бізнес втрачає головний і часом єдиний козир. Як перетворити користувача сайту в покупця, якщо він буде вибирати між 5-ю однаковими пропозиціями нічим не відрізняються фірм?

Тому необхідно акцентувати відмінності на сайті потрібно обов'язково. Проблема виникає коли у бізнесу немає відмінностей від конкурентів.

Що робити, якщо конкурентних переваг немає

Формулюю питання: як позиціонувати бізнес, коли між конкурентами немає відмінностей?

Повернемося до Траута в «Дифференцируйся або вмирай». Приклади позиціонування в книзі, що називається, не в брову, а в око. Наприклад, Coca Cola продає свою столітню історію під соусом «Пий легенду». Хто до неї позмагатися на цьому полі? Ніхто. Ні у кого з конкурентів немає такої переваги. Це не просто зачіпка, це ціла звивина в мізках покупців.

А якщо бетонний завод не навчив менеджерів? Якщо розташований рівноцінно конкурентам, мало не через дорогу? Якщо обсяги, ціни, склади ідентичні? Це життєва проблема, це чекає маркетолога на ринку.

Ми працюємо з тими, хто розділяє нашу філософію. Хто з нами в одному космосі. З ким ми на одній хвилі. Якщо людина прочитав Journal.Reconcept і не зрозумів, що тут незвичайного, - це теж не наш клієнт. Поки конкуренти вигризають один у одного замовлення, ReConcept просіює клієнтів і працює з тими, хто вибрав нас самостійно, за покликом серця і розуму.

Якщо ти озвучив конкурентну перевагу, а конкурент ні, то у конкурента цієї переваги в очах клієнта немає :) Тобто пишемо для початку банальні речі, які відомі вам, вашому конкуренту та взагалі всім бетонним заводам країни. Клієнт про це часто ні сном, ні духом. А з урахуванням того, що велика частина компаній себе взагалі не позиціонує ніяк. Ось на рівному місці і виділилися. Збираємо зворотний зв'язок: що подобається, що не подобається, що хотілося б поліпшити. На цьому тлі формуємо побажання ЦА і впроваджуємо їх. Звучить просто і ніби як все повинні так робити. На практиці ніхто не робить. УТП і конкурентні переваги практично вимираючий вид в більшості галузей. Зворотний зв'язок з клієнтом і поліпшення сервісу на основі зібраних даних. Це не робить майже ніхто.

Нехай «бути №1» стане вашою довгостроковою метою - щоб її досягти, треба навчитися спочатку робити бездоганно добре, включаючи дрібниці. І це величезна конкурентна перевага, сильно недооцінена на тлі маркетингової демагогії про унікальність. При цьому ніщо не заважає до неї прагнути.