Як зробити холодні дзвінки дійсно ефективними

Сьогодні, коли платоспроможність клієнтів впала і в різних сферах бізнесу спостерігається деякий клієнтський відтік, багато компаній серйозно почали приділяти увагу темі холодних дзвінків. як інструменту активного пошуку потенційних клієнтів.

Що таке холодні дзвінки? Холодні дзвінки - це дзвінки незнайомим людям з метою продажу товарів, послуг, бізнес-рішень і т.д.

На практиці, навчаючи персонал різних компаній технологіям холодних дзвінків, я зіткнулася з деякими нерозумінням мети холодного дзвінка і його ролі в загальній системі продажів компанії. І саме це непорозуміння робить холодні дзвінки неефективним інструментом в пошуку потенційних клієнтів.

Крок 1. Коли і що продаємо? Визначимо мету холодного дзвінка

Отже, перший крок:
ВИЗНАЧИТИ: ЩО МИ ПРОДАЄМО НА КОЖНОМУ ЕТАПІ.
Іншим словами - це цілі кожного етапу.

Отже, на етапі Знайомства з потенційним клієнтом, метою нашого Холодного дзвінка має бути не що інше, як ПРИЗНАЧИТИ ЗУСТРІЧ з потенційним клієнтом і тільки.
Чому? Та тому що, встановити довірчі відносини, з'ясувати потреби і можливості клієнта, провести презентацію нашої пропозиції і остаточно домовитися про покупку з клієнтом найефективніше буде при зустрічі!

Часті помилки продавців під час здійснення холодних дзвінків:

1. Немає чіткої поставленої мети «Призначити зустріч».

Телефонуючи вперше потенційному клієнту і ще не знаючи потреб, можливостей клієнта, не викликавши елементарного бажання до спілкування з боку клієнта (не кажучи вже про довіру) продавець відразу починає пропонувати купити продукцію, послуги і т.д.

Що робити?
Поставте собі єдину мету холодного дзвінка:

Чи не більше і не менше. Саме така мета забезпечить ефективність Ваших холодних дзвінків.

Крок 2. Створити сценарій дзвінка, який продає зустріч!

Для розуміння різниці між продажем товару / послуг та продажем зустрічі приведу приклади обох сценаріїв розмови.