Як збільшити продажі підвищуємо конверсію

1. Наявність email-розсилки

Використовуючи розсилку, ви можете не тільки збільшити продажі за поточними, а й збільшити кількість нових покупців.

2. Проведення акцій

Акції можуть істотно збільшити продажі, особливо якщо ви використовуєте інструмент email-розсилок. Акції мотивують покупців звертатися до вас повторно. Це працює, як в В2 В, так і в В2С.

Залежно від сегмента вашої бази, виберете регулярність розсилки і відправляйте акційні пропозиції, чергуючи їх з корисним контентом. Проводьте акції хоча б один раз на місяць.

Ставте теги на акційні пропозиції. Тоді ви будете знати, з якою акції прийшов покупець.

3. Запуск нових продуктів

Для компаній, які займаються продажем товарів, розширення асортименту - звичне явище. У компаніях, які надають послуги, - це менш популярний спосіб, щоб збільшити виручку. Але і тут можна знайти варіанти.

Наприклад, при продажу послуг можна збільшити виручку за рахунок впровадження тематичних розсилок і надання різних консультацій. Такий інструмент дає дуже сильний відгук від покупців на замовлення різних послуг.

4. Постановка вCRM-системі групових завдань для менеджерів по обдзвону клієнтської бази

Дуже сильним інструментів, щоб збільшити продажі, є запуск нових продуктів через відділ продажів з постановкою завдання в CRM-системі.

Групове завдання - це постановка задачі через певний фільтр по операціях в CRM-системі. Наприклад, телефонувати по базі контактів тільки певного сегмента.

На відміну від проведення акцій, де ви не бачите, чи все правильно було зроблено, при постановках задач через CRM, ви відразу побачите результат.

Ви зможете проаналізувати статуси за завданнями, зрозуміти, який клієнт зробив повторну покупку, який відмовився від угоди, і на якому етапі це відбулося.

5. Здійснення прямої розсилки по контрагентам з певним статусом по операціях

Коли ви проводите акцію, запускаєте новий продукт або створюєте нову форму продукту, використовуйте прямі розсилки по певному сегменту покупців. Таке персоналізоване увагу до них дуже добре допомагає збільшити виручку.

Щоб збільшити конверсію, попрацюйте в наступних 6 напрямках.

1. Кваліфікація персоналу

Дзвінки можна вибирати випадковим чином. Це дозволяє більш якість підходити до завдання. Важливо слухати дзвінки саме за поточною клієнтською базою.

Також потрібно розробити лист розвитку, в рамках якого буде прописаний алгоритм роботи по першому і другому дзвінку.

2. Точки контакту

Це місця, де покупець стикається з вашою компанією. Наприклад, стійка на заході, комерційну пропозицію, візитка, сайт. Все це допомагає збільшити конверсію.

3. Продукт

Збільшити продажі допоможе робота над якістю вашого продукту. Для його оцінки заміряйте індекс лояльності клієнтів (NPS).

Net Promoter Score - індекс визначення прихильності споживачів товару або компанії. Він показує, наскільки покупці готові рекомендувати ваш продукт іншим і наскільки вони готові до повторних покупок.

4. Цільовий клієнт

Це потенційний покупець, який відноситься до вашої цільової аудиторії. Не користуйтеся тими, хто не відповідають вашому портрету клієнта. Ви тільки втратите час.

Як виміряти потенціал покупців? Зателефонуйте їм і запитайте, скільки вони купують товару у вас і скільки в інших компаніях. Проаналізуйте дані та оцініть, наскільки ви можете збільшити виручку по кожному з них.

5. Канал продажів

6. Бізнес-процес

Процес продажу - це алгоритм, послідовність дій, які менеджер повинен зробити від моменту першого контакту з покупцем до отримання авансу або підписання акта виконаних робіт.

1. Зробити холодний дзвінок і виявити особа, яка приймає рішення (ОПР);
2. Призначити зустріч ЛПР;
3. Провести переговори з комерційної пропозиції з ЛПР.

На основі цих дій упровадите CRM-систему або, як мінімум, використовуйте excel-таблиці. Ці процеси можуть відрізнятися по продуктам, каналам залучення клієнта.

Основні помилки в бізнес-процесах

1. Відсутні процеси по функціональному поділу (немає розбивки по новим клієнтам / допродаж / лідогенераціі / зв'язку між іншими структурними підрозділами).

2. Неправильно вибрали відповідальних (менеджери ведуть великі проекти, а насправді продають реально власники).

3. Не будується воронка і не ясні всі етапи.

4. Процеси не прописані під всі канали продажів.

5. Процеси не прописані під різну цільову аудиторію (дилерам і кінцевим споживачам продаються однаково і одні і ті ж товари).

Ми розглянули чинники, які впливають на ваші показники, і інструменти, які допоможуть збільшити виручку. Опрацюйте кожен з них, склавши план дій для відділу продажів.