Як залучати клієнтів інструкція для ріелтора - блог
Зараз дуже похмурим видовищем є натовпу досвідчених ріелторів, які кочують з агентства в агентство з одним і тим же питанням: «Клієнтів дасте?». Ріелтор, який приходить в агентство з питанням про клієнтів, приблизно як таксист, який приходить в автопарк, питаючи: «Хто мене буде возити?». Чому так відбувається? Стався потужний трансформація змісту ріелторської послуги на ринку і її розуміння.
Ми вступили в епоху активного пошуку клієнтів.
Завдання ріелтора - самому виявляти і знаходити клієнта, у якого є незадоволений житлове питання. Ріелтор - це фахівець з комплексного вирішення житлового питання, який дуже складний: це цілий комплекс проблем, пов'язаних з купівлею-продажем нерухомості, іпотечним кредитуванням, роботою з государевим грошима, рішенням правових питань зі статусом житла. Давайте будемо чесні, коли говорять тільки про купівлю-продаж житла - це певна натяжка, мається на увазі, що робота ведеться або з покупцем, або з продавцем. Але переважна кількість клієнтів агентств - це альтернативщики, які продають, щоб купити. Найчастіше, коли ріелтор працює з «прямим продавцем», це безграмотність, справжня мета продажу не виявлено.
Суть сучасної ріелторської послуги - це підвищення вигоди клієнта при вирішенні житлового питання клієнта. Будь-яку операцію можна зробити без ріелтора, але з ним її зробити вигідніше. І ось цю вигоду доводиться роз'яснити. Клієнт купує послугу тільки в тому випадку, якщо усвідомлює вигоду від співпраці. Продаж ріелторської послуги - на 80% просвітницька робота.
Так які ж методи по залученню клієнтів зараз є актуальними?
Метод попутного клієнта
Основним - альфою і омегою - зараз є метод попутного клієнта.
Найпростіший приклад: перебуваючи в пошуку об'єкта для свого клієнта, ріелтор неминуче вступає в контакт з деякою кількістю продавців, ще не співпрацюють з ріелторами. Коли ріелтор допомагає продати нерухомість, він вступає в контакт з прямими покупцями. Всі вони, по суті, є основною клієнтською базою для продажу послуги.
Як працювати з методом?
Спочатку важливо закласти в голову розуміння: якщо на мій об'єкт дзвонить прямий покупець, відразу ж варто задуматися над питанням: я хочу продати йому об'єкт або я хочу взяти цього клієнта в роботу? Другий момент - вміння працювати «по хвостах», після невдалих показів. Людина прийшла, подивився, йому не підійшла ця квартира. Як не втратити його і взяти для подальшої роботи? Тримайте в розумі правило глечика - одну ягідку (квартиру) беру, на іншу дивлюся, третю помічаю, четверта ввижається.
принцип районування
Так як точкою входу є саме продаж квартири, ріелтор зосереджує свою роботу на певному районі міста (але для альтернативників продовжує шукати квартири по всім). Цей принцип обіцяє велику кількість вигод: ріелтору завжди є, що запропонувати кожному наступному клієнту.
Метод холодного прозвона
Як був досить надійним, так і залишається. Метод досить трудомісткий, тому його не дуже полюбляють: схожий на роботу старателя, який в пошуках однієї-двох золотинок просіює купу шлаку. Але золото там є, зусилля окупаються.
Секрет холодного прозвона - не йти в глибинні і болісні консультації, в цьому допоможе наявність чіткого алгоритму, скрипта. Мета холодного дзвінка - виловити потенційний контакт, продати зустріч. Кожен дзвінок повинен займати не більше 3 хвилин.
Невелика підказка: після того, як привітаєтеся і з'ясуйте, чи правильно подзвонили, варто поставити ще одне запитання: «Яке агентство ви уявляєте?». Розумієте, питання магічний. Якщо ця людина реально представляє агентство, у нього немає ніякого приводу ховатися. Або співрозмовник каже, мовляв, яке агентство, я просто допомагаю людям продати квартиру. «Здрастуй, приватний маклер, удачі тобі». І ось на десятий дзвінок натикаєтеся: «Яке це агентство? Я свою квартиру продаю ». Так що питання холодного прозвона - це технологізація: чи не занурюватися в кожен варіант, ввічливо відсівати.