Як задовольнити потреби клієнта!
Новачки, починаючи свій шлях в світі продажів, допускають безліч помилок, і в результаті, образи, розчарування і, нарешті, відхід з продажів. У чому ж причина ...? Відповідь дуже проста: «Сім разів відміряй, один раз відріж» Знайоме висловлювання? Я б його трошки поправив, і не став відміряти сім разів - це дуже багато. Ми працюємо в високо конкурентному середовищі, і поки одні відміряють,
інші, більш спритні, займають їх нішу бізнесу. Те, що я сформулював, аж ніяк не означає, що треба рватися в бій, стрімголов. Наше завдання, не допустити загальновідомих помилок.
Яка ж найбільш поширена помилка новачків ...? Є якісь варіанти ...? Ви не повірите, новачки ПРОДАЮТЬ КЛІЄНТУ ТОВАР ... Уявляю зараз Вашу реакцію, і вислови на кшталт: «Ти, що несповна розуму (це ще м'яко сказано), а що ж ще продавати ...?» Правильно. Продаж товару - це результат успішно проведених переговорів, а ось бажання з Вами спілкуватися, це перше питання, над яким необхідно працювати.
Поділюся з Вами однією особистою історією. Одного разу, ще до початку своєї кар'єри в продажах, я потрапив в ресторан з одним відомим на той час бізнесменом. Нам подали курку, і тут почалося найцікавіше ... Як себе вести, що робити, щоб не виглядати «білою вороною», навколо люди з вищого світу ... Все дружно взяли ножики, вилки і намагалися розібратися з м'ясом. У ресторані панувала напружена обстановка, і далі, не повірите. Бізнесмен не витримує, і заявляє: «Я гроші заплатив, щоб залишитися голодним ... ?!» закатати рукава солідного піджака, взяв руками шматок м'яса і з'їв, облизав пальці. Помітно розрядилася обстановка, стали все ближче один до одного, і навіть це нагадало мені затишну домашню обстановку за вечерею ... Для себе, я тоді зробив висновок, успішні, такі ж люди, як і ми. Тільки правила гри у нас різні.
Для того, щоб зрозуміти бізнесмена, потрібно самим бути бізнесменом. Так повелося, що люди з різних верств, перестають розуміти один одного. Ті, хто внизу, кажуть про успішні, щось типу: «Накрали, людей нема в що не ставлять, для них важливі тільки гроші ...» Хочете вірте, хочете ні, АЛЕ ВИ НЕ ПРАВІ.
Вам коли - то доводилося спілкуватися з бізнесменами в невимушеній обстановці, за пляшкою хорошого вина ...? Дуже рекомендую. Поцікавтеся у них, як все починалося, на чому піднялися, чи легко це дісталося і якою ціною? Картинка дуже проста. Коли більшість відлежуватися на диванах, розмірковуючи про проблеми, відсутності роботи, грошей, інші, ризикували, гарували, як Папи Карли намагаючись заробити «копійку», щоб прогодувати сім'ю. Тільки успішні змогли, неодноразово стаючи банкрутами, знаходити в собі сили, і вибиратися з ями боргів і розваленого бізнесу. А Ви можете так ...? Чи не гірко запити, кидаючись від крайності в крайність,
а зібрати волю в кулак, і черговий раз, піднявшись з колін, довести самому собі, що ти гідний кращого життя ...
Все дуже просто. Згадайте ситуацію, коли Вам намагався хтось, щось «впарити» ... Згадали ...? Як відчуття…? Не дуже, правда ...? Ось так і Вашому клієнтові, тільки таких продавців тисячі, і бажання слухати кожного, тим більше витрачати свій дорогоцінний час, у них немає.
І на завершення, за традицією, мої поради:
- Ваша мета - ПОТРЕБИ КЛІЄНТА;
- Вивчити основні моменти його життя;
- Потренуйтеся вести світські бесіди;
- Не продавайте товар клієнту. а вирішуйте його проблеми.
І, в результаті Вашого наполегливої праці, Ви отримаєте сотні вдячних клієнтів, які очікують чергової зустрічі з Вами.
З повагою Андрій Жулай.
Рекомендую прочитати:
