Як за 2 кроки пробудити бажання покупця купити тут і зараз

2. Коли клієнт заперечує?

3. Крок 1. Виявляємо бажання відвідувача купити і формуємо критерії вибору покупця

3.1. Про що повинен знати ваш продавець

3.2. З'ясовуємо ситуацію покупця і формуємо його позицію, поступово підводячи до потрібного рішення

3.3. Направляємо хід думки покупця

4. Крок 2. Активація та / або створення потреб

5. Фактори, що впливають на поведінку покупців

6. Як взяти участь в тритижневому онлайн-інтенсиву з продажу "Ас меблевих продажів"

Я продовжую цикл корисних матеріалів про те, як ваших продавців зробити асами в меблевих продажах. Ефективність за все, про що я говорю, перевірив практично, провівши сумарно кілька тисяч годин на реальних меблевих торгових точках.

Чому не йдуть продажу

Напевно ви замислюєтеся чому ж у продавців-консультантів у вашому меблевому салоні зривається великий відсоток продажів? Сьогодні поговоримо про те, як пробудити бажання покупця купити "тут і зараз"

Зазвичай все нарікають на те, що часто покупці заперечують продавцям. дратуються, не слухають, суперечать, сперечаються. А продавець вважає себе професіоналом, коли йому вдається "відбитися" від всіх заперечень покупця.

Йому і в голову не приходить, що можна продавати, не викликаючи заперечень і роздратування клієнта.

Коли клієнт заперечує?

Коли йому презентують щось, не зовсім влаштовує. Часто складається враження, що продавці намагаються весь асортимент магазину "втюхати" покупцеві, без перепочинку розповідаючи про різні лінійках товарів.

Клієнт вислуховує з ввічливості, повертається і йде.

Покупець сьогодні пішов не той?

Або, все-таки, продавець не вміє працювати?

Презентація товару - це далеко не перший крок до клієнта, але чи багато хто продавці діють відносно покупця, з огляду на це? Начебто, зрозуміло, що перш ніж щось презентувати, треба з'ясувати, навіщо покупець зайшов в ваш магазин. Це не банальне з'ясування розмірів товару, його конфігурації, і «на яку суму ви розраховуєте». Це не такий простий етап, як здається на перший погляд, він вимагає підготовки, навичок ведення діалогу і ... делікатності продавця. Може, тому вони його і пропускають?

З'ясування потреб клієнта - це наступний етап в ланцюжку продажу після встановлення контакту з ним.

Про те, як і коли потрібно встановлювати контакт з відвідувачем торгової точки, я розповідав у попередній статті Блогу експерта

Ознайомтеся з цією статтею. Це дозволить вам уникнути багатьох помилок, використовуючи дані в ній підказки.

Я не люблю слово "потреба", яке вкоренилося в назві одного з етапів продажів, воно якесь безлике. Погодьтеся, робота з потребами клієнта - це фраза ні про що. Я вважаю за краще говорити так: - робота з бажаннями покупця, з його "хотєлками", з критеріями його вибору.

Цей етап я ділю на 2 кроки:

З'ясування цих самих "хотелок"

Їх активацію або створення

Крок 1. Виявляємо бажання відвідувача купити і формуємо критерії вибору покупця

Про що повинен знати ваш продавець

Найчастіше виявлення потреб покупця і управління цими потребами продавці ігнорують. Просто тому, що не вміють це робити.

Аси продажів віртуозно задають правильні питання, формуючи у людини в голові потрібну картину.

Припустимо, у клієнта в квартирі є ніша глибиною 120 см. Він хоче поставити туди світлий шафа в сучасному стилі.

У таке широке поняття як «шафа в сучасному стилі» можна вмістити, як мінімум, половину асортименту вашого магазину.

Чого домагається ас меблевих продажів своїми питаннями:

1. З'ясовує ситуацію покупця і формує його позицію, поступово підводячи до потрібного рішення:

У яке приміщення потрібно шафа, і якого розміру?

Який одяг будете зберігати в шафі: і літню, і зимову? У ньому будуть довгополі шуби, пальта. Тоді без штанги не обійтися

Чи треба ділити шафу на чоловічу і жіночу половину?

У шафі будуть зберігатися дитячі речі. Можна передбачити полки / ящики, до яких сам дитина зможе дотягуватися. Буде до порядку звикати.

Куди білизна складаєте? Краще висувні ящики ставити, в них зручніше речі складати буде.

Ставлячи питання і пропонуючи варіанти вирішення, ви поступово допомагаєте покупцеві створити в голові потрібний образ товару: 4-ох дверна шафа, зі штангою під верхній одяг, полками для дитини, відділенням під постільну білизну, висувними ящиками і т.д. і т.п.

Покупець в ході такої розмови відчуває турботу і бажання продавця допомогти йому зробити правильний вибір, а не "впарити" щось ...

При такому підході покупка відбудеться з більшою ймовірністю.

2. Привертає хід думки покупця

Де у вас зараз стоїть пилосос / прасувальна дошка?

А для квітів (фотографій) у Вас місця вистачає. Можна тоді до шафи кутову секцію прилаштувати з полками під квіти (фотографії на них розставити).

Ставлячи такі питання, продавець показує покупцеві, що враховує всі деталі, нічого не упустить при проектуванні шафи. І покупець переймається ще більшою довірою до нього, набуває впевненість в тому, що саме в цьому місці він придбає той товар, який йому потрібен.

А хіба можна відмовитися або заперечувати своєму ж рішенню.

Ми отримуємо конкретну оформилася мета з абстрактної мрії.

«Нам подобається купувати, і ми не любимо, коли нам продають», - говорить народна мудрість. Саме тому магазини самообслуговування користуються таким попитом. Але не всі товари можна купити без продавця: вибрати відповідний по потужності кондиціонер, розрахувати кухню або підібрати комплектацію автомобіля може людина, яка знає асортимент і підводні камені в цій сфері життя.

Завдяки попереднім питань ми багато дізналися про бажання покупця. Щоб оволодіти всіма видами питань (відкритими, альтернативними, закритими, уточнюючими, що направляють, стимулюючими), потрібно отримати знання, потренуватися в їх використанні в сприятливій для цього середовищі. І потім почати використовувати в роботі.

Під час навчання за Програмою «Як стати асом меблевих продажів в роздробі за 31+ урок» ми детально розбираємо з продавцями, як виявити критерії вибору і активувати потреби у покупця:

Які існують критерії вибору покупця? У чому їх відмінності від технічних запитів (розмір, матеріал, колір)?

В який момент розмови краще презентувати товар? У чому відмінності в презентації ліжок, матраців, кухонь, шаф, диванів?

Як правильно презентувати меблі з точки зору потреб і мотивів покупки.

Воронка питань. Як задавати проблемні питання для продажу додаткового товару або для комплексного інтер'єрного рішення.

Крок 2. Активація та / або створення потреб.

Чи можлива ситуація, при якій покупець не потребуватиме покупці нової моделі. Чисто теоретично «Так». Але, на щастя, таке трапляється досить рідко. Адже більшість людей прагнуть жити легко, з комфортом і красиво, зробивши своє сьогодні приємніше, ніж «було вчора». Тому ніколи не порідшає чергу за новою моделлю планшета або сукнею від престижного дизайнера.

Але що робити, якщо асортимент вашого меблевого салону не вражає інноваціями в кожній колекції? Як зробити звичайні меблі (яка продається ще у ста конкурентів) привабливою для вашого клієнта?

Мистецтво створення потреб допоможе вашому продавцеві зробити ваш магазин і продукт унікальним в очах покупця.

Для прикладу розповім історію про І.В. Сталіна і автомобіль "Перемога".

Те ж саме треба робити і вашим продавцям з покупцями.

83% покупців, приходячи в магазин, мають лише туманне уявлення про шуканому товар.

Тому якщо ваші продавці навчаться активувати або створювати потреби в товарі. про які покупець ще не замислювався, то зможуть використовувати це у своїй роботі.

Фактори, що впливають на поведінку покупців

Вплинути на поведінку покупця ми можемо, якщо створимо потреба, про яку він міг ще й не замислюватися! Але, знову-таки, тільки делікатними питаннями, щоб клієнт сам згадав ситуацію, коли в звичній, начебто, обстановці йому його-то не вистачало, щось не зовсім влаштовувало.

"А вашому одязі зараз вистачає місця в цій шафі? А ви плануєте ще купувати? "- і покупниця раптом усвідомлює, як їй набридло з ранку копатися в переповненому і незручному шафі, і ми пробуджуємо в ній таким питанням" спляче "бажання жити комфортніше.

Як створювати потреби, я навчу вже зовсім скоро на Програмі підготовки професійних продавців меблів «Як стати асом меблевих продажів в роздробі за 31+ урок» - надішліть своїх адміністраторів салонів і продавців на цю результативну програму, і вони з новими вміннями і навичками почнуть продавати більше .

В якій послідовності потрібно задавати питання для максимального виявлення потреб покупців.

Як задавати проблемні питання для продажу додаткового товару або для комплексного інтер'єрного рішення.

Як визначити момент, коли вже можна переходити до презентації товару.

Якщо ви ще не знайомі з програмою та умовами участі в Програмі підготовки професійних продавців меблів, то вся інформація тут.

Рішення про участь у тренінгу вже прийнято Вами? Тоді заповнюйте заявку на участь нижче.

Як взяти участь в Онлайн-Програмі підготовки професійних продавців меблів:

На зв'язку Олена Кот, старший менеджер ММКЦ:

«Прямо зараз відправте заявку на участь, заповнивши форму нижче. Протягом найближчого робочого дня я Вам зателефоную для уточнення кількості учасників, яких Ви відправляєте на Програму, та найзручнішою для Вас форми оплати. А також я із задоволенням відповім на всі ваші запитання »

Заповніть форму і забронюйте місце для участі своєї компанії

Забронюйте місце, тому що місця можуть швидко закінчитися.

Навчання одного продавця вам буде коштувати всього лише 97 руб. в день!

Впишіть свої дані - протягом найближчого робочого дня вам передзвонить менеджер, відповість на питання. Замовляйте місця, тому що вони можуть швидко закінчитися.

Лідери ринку створюють «банки питань», щоб перетворити успіх одного в конвеєр продажів для всіх. Це і є формула успіху.

Ви можете взяти вже готові "банки питань", які ми вже зібрали і прописали в "Стандартах продажів". Випущені 4 стандарту продажів: для корпусних меблів, для кухонь, для м'яких меблів, для предметів інтер'єру.
Подивитися стандарти Ви можете в розділі "Готові рішення"

Ставлячи правильні питання, ми працюємо з потребами клієнта, що позбавляє нас від необхідності працювати з запереченнями і швидше призводить до продажу.

Я навчу ваших продавців з'ясовувати бажання і критерії покупців і управляти їх поведінкою на Програмі підготовки професійних продавців меблів «Як стати асом меблевих продажів в роздробі за 31+ урок».

Великих Вам доходів від продажів!