Як стати успішним фахівцем з продажу чого варто побоюватися навіть супер-успішним менеджерам
Коли я веду тренінги з продажу або розмовляю з менеджерами по продажамто, парадоксальним чином, згадую військові збори, які я проходив в 1986 році. Радянський Союз тоді щосили воював з Афганістаном, і по закінченню Університету ми отримували звання лейтенант запасу.
Радянська Імперія, за звичкою, вважала себе могутньою і грізною. Але як вона готувала своїх солдатів? За весь час військових зборів я два рази постріляв з автомата і один раз з пістолета. Найдивовижніше, що з таким рівнем «підготовки» мене запросто могли б відправити туди, де стріляють по-справжньому. Я був вражений настільки огидним рівнем навчання в армії, але сподівався, що це стосується тільки нас, студентів, що проходили збори. Однак, я поговорив з солдатиками строкової служби. Ця частина була навчальним центром і готувала тих, хто їхав до Афганістану. Солдати сказали, що їх готують ані трохи не краще, ніж нас. Який ефективності можна було очікувати від цієї армії, де панувала показуха, а солдат не вмів робити того, що повинен робити будь-який солдат.
Те ж саме спостерігається у величезній кількості в відділах продажів.
Менеджер з продажу - це той же самий боєць. А для того щоб боєць діяв ефективно, він повинен бути нагодований, одягнений в зручну форму і, найголовніше, у нього повинні бути зброя і боєприпаси, якими він добре повинен вміти користуватися. Давайте замислимося, як навчити молоду людину користуватися зброєю і технікою? Відповідь проста, до непристойності. Його потрібно тренувати, щоб виконувати всі принципи навчання:
- Від простого - до складного.
- Багаторазове повторення, для того щоб довести все до рівня навичок.
- На завершальному етапі - тренування в умовах, наближених до бойових.
Головною зброєю менеджера з продажу є він сам. Але при цьому чомусь переважна більшість продажників не хоче повноцінно тренуватися і освоювати нові прийоми використання «себе». Коріння у цього явища різняться для успішних і неуспішних продавців. Але наслідки однакові: вони продають менше, ніж могли б.
Неуспішні менеджери з продажу не вірять в те, що можуть стати успішними за допомогою тренувань. Вони не мають позитивного досвіду впровадження в свою роботу нового і отримання від цього реального економічного результату. На жаль, цього невіри дуже сильно сприяють погані книги і погані тренери з продажу.
У успішних менеджерів - інша біда. Вони часто сп'янілі власними перемогами і переконані, що їх власна інтуїція крутіше будь-яких нових технік і методів. Крім того, великий досвід призводить до того, що досвідченим менеджерам не хочеться знову перетворюватися в новачків і втрачати відчуття власної професійної непогрішності. Тому на тренінгах досвідчені менеджери відмінно працюють, всі розуміють, на словах високо оцінюють нові техніки і підходи, але в подальшому, рідко намагаються застосувати їх в роботі. У чомусь я можу визнати їх правоту. Дійсно, кожен успішний менеджер саме, спираючись на інтуїцію і досвід, створює свою власну методику роботи з клієнтами. Але люди схильні розвивати і користуватися тільки тим, що у них добре виходить. У цьому приховані обмеження. Нові підходи та техніки для успішних продажників - це можливість вийти за власні межі і домогтися по справжньому чудових результатів. Наведу тільки один приклад. У мене проходив тренінг дуже успішний менеджер з продажу: досвідчений, талановитий, зрілий. Ми зустрілися з ним через рік після цього тренінгу і він «зізнався», що не особливо вірив у тренінги і з усього пройденого матеріалу зумів скористатися тільки однією новою для нього технологією. Це була технологія діагностики клієнтів і здійснення впливу на основі метапрограмм. Однак, протягом 3-х наступних місяців він закрив здавалося б намертво зависли угоди на кілька мільйонів доларів. І зробив це, за його словами, саме завдяки цій технології.
Звичайно ж, ви можете сказати, що я буду вихваляти «товар», який продаю. Це так і не так одночасно. Я швидше хвалюся. Адже для мене найприємніше в роботі - це перемоги учнів і клієнтів.
Компанія "Нові технології бізнес-навчання" пропонує зручний до аталог бізнес-тренінгів, який містить понад 100 програм.
Каталог розділений на 22 напрямки, в тому числі це тренінги з продажів, тренінги для керівників, тренінги переговорів, тайм-менеджменту, управління конфліктами, тренінги для call-центрів, тренінги по сервісу, тренінги по телефонних продажів, публічних виступів, роботі з запереченнями, ділової комунікації, а також консалтинг та коучинг фахівців різних рівнів від менеджерів середньої ланки (груповий коучинг) до індивідуального коучингу керівників компаній і власників бізнесу.
Подібний структурований каталог, де представлені бізнес-тренінги на більшість актуальних тем, багато в чому є унікальним на ринку бізнес-навчання.
Можливо, найкраща книга з продажу B2B.
У видавництві «Манн, Іванов і Фербер» вийшла книга Михайла Казанцева «Школа B2B продажів. Від розуміння ситуації клієнта до угоди »- перше вУкаіни візуалізоване посібник, де системно розглядаються технології продажів B2B. Книга швидко завоювала визнання Новомосковсктелей і популярність. За підсумками першого тижня продажів книга стала бестселером. У книзі описані 9 вимірювань ситуацій угоди і кардинальні відмінності між B2B і B2C продажами. Книга багато ілюстрована і містить 115 авторських малюнків.
Коучинг для керівників і власників бізнесу від Михайла Казанцева
Коучинг Михайла Казанцева для власників бізнесу і керівників «Процвітання. Новий погляд »- це і ндівідуальний програма системних змін, яка заснована на трьох ключових складових: особистості, стратегіях взаємодій, управлінні ситуацією. Такий тривимірний підхід випробуваний Михайлом Казанцевим протягом двадцятирічної практики коуча. У вигляді закінченої системи він є авторським ноу-хау.
На відміну від більшості тренерів і коучів, які навчають цілепокладання і технологій успіху, Михайло Казанцев розглядає процвітання не як стан, а як ситуацію.
«Процвітання. Новий погляд »- це нове розуміння життєвого успіху і процвітання, своїх ключових ресурсів і призначення, гармонізація особистих і професійних цілей, формування внутрішнього стрижня для подолання складних життєвих ситуацій і криз. Нарешті, це просто можливість відчути себе більш щасливим.
Програма коучингу адресована власникам і керівникам компаній. Ряд модулів програми - молодим кар'єристам.