Як розширити клієнтську базу і збільшити обсяг продажів на 400%
Щоб розширити клієнтську базу за допомогою партизанського маркетингу, не прагніть охопити більшу аудиторію. Визначте, з якими проблемами стикається ваш потенційний клієнт і до кого звертається за допомогою. Завдання вашої компанії - перехопити потенційного покупця у конкурента, запропонувавши товар на кращих умовах.
директор з корпоративних продажів компанії «Трест СКМ»
У цій статті ви прочитаєте:
- Як розширити клієнтську базу, переманивши покупців у конкурентів
- Акції по збільшенню клієнтської бази
Як розширити клієнтську базу і збільшити обсяг продажів? Це питання актуальне для все маркетологів і керівників комерційних служб. Ось як нам вдалося цього досягти.
Етап 1. Виявлення проблеми, через яку не вдається розширити клієнтську базу
Проблема була в тому, що потенційні клієнти віддавали перевагу закуповуватися на оптових базах. Щоб зрозуміти, чим вони керуються, ми звернулися в місцеве маркетингове агентство, співробітники якого обрали 20 будівельних бригад, що пропонують в газетах послуги з ремонту житлових приміщень.
Етап 2. Визначення потреб потенційного клієнта
Щоб зробити вигідну пропозицію, за допомогою співробітників маркетингового агентства оцінили ресурси гіпермаркету (стоянка, центральне розташування, складські запаси і ін.) І на основі гіпотез виявили проблемні точки клієнта.
Припустили, що у дрібних підприємців ламаються або пропадають електроінструменти. У гіпермаркеті цей товар в надлишку, так як клієнти, які ремонтували житло самостійно, набували електроінструменти в спеціалізованих магазинах електроніки.
- Обсяг продажів: 22 ефективних способу його збільшити
В результаті розробили акцію, за умовами якої покупець отримував електроінструмент в обмін на накопичені купони за будь-які покупки, здійснені в гіпермаркеті. Оскільки будівельні бригади віддавали чеки замовнику, ми налаштували касові апарати так, щоб разом з чеками підряднику роздруковувалися купони.
Для акції з підвищення клієнтської бази вибрали шурупокрути і перфоратори, углошліфовальниє машини, електромолотки, а також змінні деталі. У гіпермаркеті розмістили таблицю з інформацією про те, при якій сумі покупки вручався в подарунок той чи інший інструмент.
Етап 3. Перехоплення покупців
Налагоджувати контакт з потенційними клієнтами вирішили на оптових базах, які розташовувалися в чотирьох агломераціях на околицях міста. Щодня на під'їзді до бази стояли два промоутера в формі дорожніх ремонтників. Щоб відповідати обраному образу будбригади, вибирали промоперсонал щільної статури віком 35-40 років. Коли автомобілі повертали до оптовій базі, промоутери говорили в мегафон: «Обережно, будівельні роботи!». Коли водії пригальмовували, промоутери вимовляли наступне гасло: «Обережно! Якщо ви ведете будівельні роботи, не втрачайте час і гроші ». Заінтригованим водіям вручали листівки з описом акції.
Ми задіяли і ще один спосіб комунікації з потенційними покупцями. У невеликих компаній, як правило, немає особистого вантажного автотранспорту, і для поїздок на Будбази вони наймають «газелі» в транспортних організаціях. До того ж через напружений потоку на трасі дорога займає весь день.
Поки пасажир робив записи, він знайомився з інформацією про акцію гіпермаркету. Якщо клієнт їхав на оптову базу, водій повторно звертав його увагу на акцію, пропонуючи не втрачати час і придбати необхідні товари в центрі міста в гіпермаркеті. Транспортним компаніям співпраця була вигідна: якщо водієві вдавалося відвезти клієнта не на оптову базу, а в центр, то він скорочував тимчасові витрати на рейс. Отже, кількість поїздок в день збільшувалася.
Результат роботи над розширенням клієнтської бази
Андрій Пометун, генеральний директор Task Solution Marketing
Напишіть про акцію від руки. Пермська шиномонтажна майстерня запустила акцію по зміні зимової автомобільної гуми зі знижкою. Інформацію поширювали на автостоянках. Оскільки водії зазвичай викидають листівки, які не Новомосковськ, їх написали від руки на аркушах з блокнота. Імітація особистої записки підвищила довіру до тексту. До водіїв зверталися по-дружньому: «Чи збираєтеся міняти гуму? Зателефонуйте і скажіть, що від Артема. Зроблять все за 450 руб. ».
- Партизанський маркетинг: 20 простих прикладів з життя
Використовуйте зображення грошових знаків. Банк в Пермі для залучення клієнтів розмістив інформацію про умови кредитування на зворотному боці листівок, виконаних у вигляді купюр номіналом 500 руб. Листівки розповсюджували через каси кінотеатрів міста і розміщували в багатолюдних місцях - торгових центрах і розважальних комплексах. При цьому листівки складали, імітуючи купюри, що випали з кишені.