Як продавати послуги в сфері ит

До нас в редакцію надійшов питання від Новомосковсктеля, якого запросили працювати в якості менеджера з продажу. Компанія пропонує послуги у сфері ІТ, зокрема - розробку мобільних додатків. Новомосковсктель запитує, де і як йому знайти клієнтів (ставка на закордонні компанії), і в чому особливості продажу в сфері ІТ.

Спробуємо дати відповіді на ці питання.

Особливості продажів в сфері ІТ

В першу чергу відзначимо, що у кожного менеджера свій підхід, і у кожної компанії своя стратегія пошуку нових клієнтів. Професію менеджера з продажу в сфері ІТ-послуг можна назвати новою, і кожен такий менеджер, по суті, є першопрохідцем. Потрібно розробляти свої методи і шукати свої шляхи. Причому те, що спрацює у вас, може не спрацювати в іншої компанії, і навпаки - все залежить від безлічі різних факторів.

Причому ніхто не захоче ділитися з вами своїми секретами: конкурентам допомагати - собі шкодити.

Перш ніж приступати до роботи, потрібно розібратися в особливостях продажів послуг в сфері ІТ.

Високі вимоги до менеджера з продажу

ІТ-ринок зараз розвивається дуже стрімко, і клієнти стають все більш досвідченими. Компаній, які пропонують послуги з розробки сайтів під ключ, мобільних додатків - хоч греблю гати. Важко виділитися на їхньому тлі. Тим більше, не варто забувати про фрілансерів, які беруть низькою ціною і швидкої роботою - тим більше на зарубіжному ринку.

Працюють тільки активні продажі

Особливо якщо це стосується послуг. Потрібно пропонувати себе, а не чекати, поки клієнти вас знайдуть. Вивчати проблеми клієнтів, пропонувати їх рішення.

Зробити сайт або Лендінгем і чекати, що ось-ось повалять замовники - не варіант.

Продавати треба не послуги, а рішення проблем клієнтів

Нюанси зарубіжного ринку

Великі зарубіжні компанії вважають за краще працювати «зі своїми», особливо це стосується США. Середній та малий бізнес розпещені дешевою робочою силою з Індії, Непалу і т.п ... Виграти у виконавців зі країн Азії можна тільки один пропонує кращі якості робіт, або знайти ринки, куди вони ще не встигли дістатися - зараз це Німеччина, Австрія. З огляду на, що в цих країнах багато украінскоговорящіх - варіант не з гірших. Але перш, ніж лізти на зарубіжний ринок, я б порекомендувала напрацювати місцеву клієнтуру.

Знайти хороших клієнтів досить складно - це довга, кропітка і дорога робота.

Які методи працюють погано

Є методи, які вже випробували менеджери з продажу в сфері ІТ-послуг, і побачили, що вони якщо і працюють, то шкурка абсолютно не варто вичинки.

«Голе» просування сайту. У вас, швидше за все, є свій сайт. Можливо, на ньому навіть є блог, куди ви пишете корисні статті для потенційних клієнтів. Але одного сайту недостатньо - пам'ятаємо, що в сфері ІТ-послуг працюють тільки активні продажі.

Холодний дзвінки. У випадку з пошуком зарубіжних клієнтів взагалі не варіант. Може прокатати з місцевими, але вимагає ретельної підготовки. Насправді часто є марною тратою часу.

Прийшов час розібратися, що ж робити, як можна знайти перших клієнтів. Повторюся, що потрібно пробувати кілька методів в комплексі, і то, ніхто не дасть гарантій, що саме має вистрілити. Потрібно шукати, копати в різних напрямках.

Причому працювати над пошуком нових клієнтів потрібно не тільки одній людині в компанії - менеджеру з продажу. Йому потрібно заручитися підтримкою всієї команди. Можливо, компанії доведеться залучити досвідченого маркетолога і SMM-менеджера, витратитися на розкрутку.

Але деяку роботу може провести і сам менеджер.

Як і де можна знайти перших клієнтів

Як в будь-якій справі, важливо почати.

Тримати курс можна за наступними напрямками:

Одного конкретного рецепту не існує. Пробуйте різні методи, комбінуйте. Не чекайте моментального ефекту - продажу в сфері ІТ вимагають великого терпіння і величезної роботи! І пам'ятайте, що сидіти рівно на стільці не вийде - доведеться попітніти, побігати, поспілкуватися. Уявіть, що вас перенесло на двісті років тому на ярмарок, і вам потрібно перекричати весь шум базару, щоб вас почули і знайшли покупці: «Налітай на пряники!».

Робота має бути непроста, але я вірю, що у вас все вийде.

Успіху вам і багатих клієнтів.