Як продавати юридичні послуги дорого, юридичний маркетинг
На друге питання «А чому тоді не продаєте?» - я отримую такі відповіді:
- Клієнти не будуть купувати
- У конкурентів дешевше
- У нашому місті ніхто не продає послуги дорого
Давайте розберемося, якщо високі ціни такі привабливі, як продавати юридичні послуги дорого на практиці?
Ціни на юридичні послуги - це абстракція
Почнемо з того, що ціни на юридичні послуги - це абстракція. Наприклад, скільки коштує ведення кримінальної справи в суді? Адвокати, з якими я працював, називали діапазон від 30 000 рублів до 1 500 000 рублів за початок роботи в першій інстанції.
Чи буде адвокат за 1,5 млн захищати Вас в 50 разів краще, ніж адвокат за 30 000 рублів? Ви добре розумієте, що малоймовірно. Тоді чому один адвокат може брати в 50 і більше разів більше ніж інший? Все просто!
Введемо кілька аксіом щодо ціноутворення:
- Ціни на юридичні послуги - це абстракція.
Ціна не гарантує якість або кількість наданої послуги. Ціни залежать від багатьох суб'єктивних факторів. - Ми не знаємо, скільки грошей у клієнта.
Треба визнати це. Ми можемо здогадуватися, але точну суму, яку клієнт готовий витратити ми не знаємо. - Ціна послуги - мірило якості.
Так повелося, якщо ми не можемо визначити якість послуги, ми вибираємо за ціною. Максимально можливу ціну, що ми можемо заплатити. Не вірите? Готовий з Вами подискутувати в скайпі. Додавайтеся, мій скайп - zasuhin
В принципі цілком розумні речі, але питання зазвичай стоїть не як продавати дорого, а чому у конкретного індивідуума не виходить реалізація взагалі продажу. Так психологія тут присутній в повній мірі, я свідок як люди йшли до «продажному» адвокату дорого продавав свої послуги і не несе ніякої відповідальності за результат розгляду, але обходячи контору, юристи якої, отримували свої відсотки, тільки після того як клієнт відбивав свої гроші за рішенням суду і виконавчої служби! Парадокс, в першому випадку 100% передоплата і невідомість, у другому оплата (нижче, ніж у першому випадку) по результату і 100% відсутності недобросовісності. Чи не все звичайно так складно, але і не просто. Тут в кожному випадку потрібно підходити індивідуально. Не можуть бути всі космонавтами з об'єктивних причин, так не можуть бути всі і хорошими продавцями, водіями, слюсарями і т.д.
Жмтьріцогромное спасибі да цікаву статтю.
Нічого нового і особливого в статті не побачив. Клієнти - ті ще жмикрути і мазохісти, перевірено на практиці. Наприклад, замість того, щоб заплатити своєму юристу, який сумлінно допомагає вирішити важливу проблему, вони біжать погашати кредит достроково якого - то банку, якому на нього плавати. Найцікавіше, що після цього скаржаться, що мовляв немає грошей на юридичні послуги. Клієнти ще й не на такі хитрощі йдуть, щоб не оплачувати за послуги, практикуючі мене зрозуміють. Так що, панове юристи, свій цінник можете ломити сміливо, тому що клієнти розумніші за нас, виявляється
Погоджуся до статті в частині, деякі клієнти від мене йшли покивавши головами, а потім виявлялося, що вони ледачому адвокату в 6 разів більше заплатили (взяли в борг), а мені жмикрути недорого заплатити. Просто є ризик нічого не заробити, якщо клієнт промоніторив ринок, але з іншого боку краще один дорогий клієнт, ніж 4-5 жмикрути які тобі мозок підірвуть