Як продати за 5 днів
В юридичному плані квартира повинна бути абсолютно готова до продажу.
Передпродажна підготовка повинна бути здійснена по максимуму. Документи на об'єкт повинні бути повністю готові. До моменту показів у вас має бути достатня кількість копій для роздачі потенційним покупцям.
Власник не повинен спілкуватися з покупцями, відсилаючи їх строго до вас.
Метод використовується тільки для дуже мотивованих продавців, яким дійсно потрібно продати швидко.
Основна мотивація полягає в тому, що люди хочуть до кінця тижня закінчити всі справи. Їм хочеться почати наступний тиждень «на позитивній ноті». Вони всі вихідні знаходяться вдома, не сіпаються по роботі і зацікавлені вирішувати домашні питання. Всю суботу вони провели час вдома, заспокоїлися і відпочили.
Покази будуть здійснюватися в суботу та неділю з 9 до 18.
(Договір купівлі продажу (завдатку-авансу) буде підписаний з покупцем тоді-то).
Наприклад, в зв'язку з виїздом за кордон, термін підписання тоді-то.
Причина продажу може бути інша, може бути навіть не позначена.
Споживач сприйме цю фразу по-іншому. Ціна викличе здивування і що, дійсно продасте за таку ціну, ви не помилилися?
Продамо, повинні відповісти ви, якщо ніхто не дасть більше ...
Як правильно встановити відсоток дисконту. Передбачувана ринкова ціна об'єкта, наприклад 300 тис. Тобто ми знижуємо стартову ціну приблизно на 15-25%, щоб різниця була стимулюючої до покупки. Якщо ви переконані, що ціну досить знизити на 10%, щоб покупці активно зацікавилися об'єктом, ставте на 10 нижче.
Чітко обумовлений час показів може викликати подив і навіть невдоволення. Є такі квартири, які потрібно показувати саме ввечері, або саме днем. Тому наведене в прикладі час показів можна коригувати. Головне - це повинен бути кінець тижня або вихідні, але не тривалі, в які люди їдуть куди-небудь.
Якщо покупець задає додаткові питання по часу показів, скажіть, що саме умови роботи з продавцем визначають час показу. Покази проводяться строго за встановленим графіком не важливо, одночасно чи ні. Показ можуть виробляти два ріелтора. Бажано показувати всім клієнтам по черзі, так як потрібно в процесі показу з'ясовувати мотивацію кожного.
Якщо ви знизили стартову ціну на 30% щодо ринкової ціни, а попиту немає? Що робити? Падаючий ринок часто має споживчі очікування з певною цифрою падіння. Наприклад, люди чекають, що протягом півроку ціни впадуть на 40%, плануючи потім покупку. В цьому випадку зниження на 10% їх не приверне. Але зниження на 30% може залучити, так як часовий ресурс теж важливий.
У цьому принадність цього методу на падаючому ринку. Ви завжди можете обґрунтувати значне зниження стартової ціни, яка потрібна в цьому методі.
Ви з чистою совістю з усвідомленням виконаного обов'язку приходите до продавця і говорите про те, що це максимум, що пропонує ринок. Не забудьте, що цей метод діє тільки для мотивованих продавців, яким потрібно продати терміново.
Друга перевага методу полягає в тому, що часто на пропозиції знизити ціну саме для цього методу, клієнт згадає, що у нього навіть є потенційні клієнти за зниженою ціною.
Покупець може поїхати сам, подивитися тільки зовні. Не забороняйте йому, нехай дивиться. Покупець може ще раз умовляти вас дати завдаток аж до «хабара» вам, але ми відкладаємо до вихідних. «Ви ж на роботі, ви не можете вчинити до-іншому ...».
Необхідна кількість заявок
Рівне у встановлений час в суботу ви починаєте покази.
Не можна нікого з покупців не залишати без уваги, але найголовніше - не залишати покупців один з одним.
Практика показує, що як тільки два покупці залишаються один на один, починається величезний негатив по відношенню до об'єкта. Покупці починають вишукувати недоліки об'єкта, щоб відштовхнути один одного, і в результаті обидва стають демотивовані до покупки.
У підсумку ці потенційні покупці прямо перед вами, а то і перед іншими потенційними покупцями переконують один одного, що квартира погана. Такі покупці можуть звести нанівець вашу роботу, а брак інформації змушує їх фантазувати один перед одним, замість того. Але якщо ви тримаєте клієнтів під контролем, то навпаки, виникає розумна конкуренція за об'єкт між покупцями.
В особливому випадку ви просто можете організувати щось на зразок кімнати очікування, спілкуватися з кожним по черзі, мотивуючи це тим, що з кожним ви спілкуєтеся ОСОБИСТО, даючи максимум УВАГИ і ІНФОРМАЦІЇ. Ця вимога власника.
Тут не йдеться про аукціон. Ви задаєте професійні питання про мотивацію. Ви просто вірите, що у людей є гроші на покупку, намагаючись всіх запам'ятати.
Людина повинна сама визначити і власноруч, перебуваючи саме на об'єкті, написати. ЦІНУ, по якій він готовий купити. Вона може бути і нижче і вище оголошеної вами стартовою.
У самому крайньому випадку він може це зробити завтра.
Потенційний покупець розуміє, що квартира продається набагато дешевше, претендентів на покупку багато, і часто пише ціну трохи вище за стартову. Ви, звичайно ж, не проти.
«Я бачу що квартира вам сподобалася, мені це імпонує, у вас є всі шанси. Якщо будуть кращі пропозиції, то я як професійний ріелтор, обіцяю вас довести до відома, і у вас буде шанс зробити іншу пропозицію по ціні ... », продовжуєте ви розмову.
У цьому підході і в цій фразі нічого немає некоректного і неправильного, так як саме зараз ніхто не знає, який реально буде попит. І ви про це чесно говорите, так як і ви могли помилитися у стартовій ціні, а квартира коштує дорожче або дешевше. Це покажуть вам дзвінки і пропозиції покупців.
Треба врахувати також ще один важливий момент:
На показ прийшли мотивовані покупці, тому вони теж знають небагато ринок, вони вже щось дивилися, і якісь об'єкти їм могла сподобатися не менше.
Якщо ви все професійно зробили, то ви продати можете навіть вище за ринок, але як мінімум ви можете продати за ціною ринку, відповідної об'єкту.
Ви зібрали купу заяв, табличка «ставок» складена. Далі ви починаєте з максимуму ціни обдзвонювати клієнтів в неділю ввечері після всіх показів. Але перш розслабтеся, повечеряйте, створіть у своїй душі повний позитивізм і оптимізм, зрадівши тому, що попит виявився вищим, ніж ви припускали. Хто вас тепер звинуватить, що ви погано продавали або нагнітали ціну?
Ви телефонуєте першому клієнтові з максимальною ціною згоди, говорите про попит на об'єкт значно перевищує пропозицію. Якщо людина підтверджує згоду, обіцяєте передзвонити йому в будь-якому випадку, навіть якщо запропонують велику вартість. Можливо, покупець вже може дати більше, запитавши про кількість заявок.
Так обдзвонювати всіх інших покупців з більш низькими цінами, ОБОВ'ЯЗКОВО вказуючи, що є покупець дорожче. Покупці можуть дати більше, ніж перший максимум, дізнавшись, що заявок багато. Вони можуть задавати питання про максимальну ціну.
Але треба мати на увазі, що підвищення ціни має відбуватися з певним кроком, що не мінімальним. Лише в цьому випадку таке підвищення «відчувається» покупцем, і він не буде думати, що це блеф і гра з вашого боку.
Але в будь-якому випадку обіцяєте повідомити про підсумки продажу.
Якщо максимальна ціна зафіксована однаковою у 2-3 покупців, то вже на свій страх і ризик вибираєте більш зручного, або того, хто перший дав згоду, аргументуючи тим, що він перший. Ось тут і стають важливими є умови розрахунків, які ви фіксували в бланку згоди. Ви інтуїтивно повинні відчути, у кого є гроші сьогодні, далі - хто реально готовий і чому він купує об'єкт. Далі йдуть 2 контрольних дзвінка власнику (попередній і остаточний після підсумкового узгодження з покупцем) - і завтра ви вже оформляєте договір. Потенційні покупці вас можуть звинувачувати в грі на цінах, в
нечесності, створенні ажіотажу і інших нечистоплотних. Якщо так відбувається, тоді ви просто дуже ввічливо пропонуєте викреслити їх зі списку покупців, а завтра зв'язатися з ним по питанню придбання іншої квартири, так як цю квартиру точно хтось уже купить. Саме тому цей метод багатьом і не подобається. Він психологічно складний, і може принести вам негативні емоції покупців.
А раптом потенційний покупець потім відмовиться, або ви помилилися в його платоспроможності? В цьому випадку, якщо раптом з'ясується, що якийсь покупець передумав, ви обов'язково повинні прийняти його на замітку як потенційного клієнта по іншим об'єктам, і просити дозволу передзвонити йому як за підсумками цього продажу, так і з інших пропозицій, які могли б йому підійти.
Завжди потрібно передзвонити всім потенційним покупцям, які заповнили згоду, і оголосити підсумки продажу, тобто ціну. Цим ви також покажете і повагу, і свій професіоналізм багатьом людям.
У цьому методі треба ризикнути знизити не менше на 25%, якщо ринок не росте. Але багато власників бояться цього, та й менталітет покупця говорить про те, що якщо дешево, значить є підступ. Тут повинна бути напрацьована практика по дзвінках, так як десь достатньо і 10 дзвінків, щоб вважати, що метод спрацював. Також це залежить від об'єкта.
Використання методу на нашому ринку
Цей метод у нас використовувати не можна, вважають багато.
Але в місті Харкові деякі ріелтори успішно застосовують цю методику, трохи розтягнуту в часі до 2 тижнів.
Питання етичності методу
Саме тут дуже серйозно треба ставитися до репутації.
Цей метод по техніці нагадує аукціон, але в порівнянні з аукціоном, який реалізується набагато важче, у вас тут значно більше часу. На аукціоні є буквально лічені хвилини, щоб створити конкурентне середовище і завести натовп, і у покупців теж є фактично 3 хвилини на роздуми і прийняття рішення. Тобто при звинуваченні вас покупцями в використанні технології аукціону, ви можете привести тимчасові можливості як вагоме перевага.
Крок ціни на нашому ринку
На якому етапі сказати про передоплату?
Рішення клієнта - продавати чи ні, і саме для цього ріелтор і потрібен.
Аргументація клієнту може виглядати так:
«Ви можете змінити рішення про продаж, і це ваше рішення буде правильним, це ж ваш об'єкт. Але. Якщо ви залишитеся незадоволені нашою послугою, після того, як ми продамо ваш об'єкт, можете не платити ...
Я як досвідчений ріелтор, гарантую вам не продаж в терміни, так як цього ніхто не може гарантувати. Той, хто вам це гарантує - це шарлатан. Але я, як ріелтор, гарантую якісну послугу, адекватність ринку і правильне ціноутворення.
Якщо ви відмовитеся заплатити, можливо, судитися з вами я не буду.
Але ваша передоплата мені потрібна саме тому, що це ваше право вирішувати згодом, продавати чи далі об'єкт. А ваше рішення буде залежати від ситуації на ринку, яку я, як хороший професіонал, просто зобов'язаний буду вам доповідати ... »
Таким чином, ви будете повністю відверті з вашим клієнтом. Якщо ви відчули «шалені мислішкі» в голові клієнта (ви адже практично дозволили не платити за послугу), тоді треба згорнути розмову, це не ваш клієнт.
За ріелторської практиці, навіть з бандитами легше працювати з таких питань, так як вони люди слова і адекватно реагують і на такі пропозиції, і на свої зобов'язання. Але звичайні люди можуть відразу налаштуватися на те, щоб обдурити ріелтора в таких випадках.
Вибір варіанту маркетингу
Якщо ці включені в послугу заходи платні, треба пояснити клієнтові, що їх вартість, на суму якої була зроблена передоплата, потім буде вирахувана із суми підсумкової оплати послуг.
Тому: в договір на послуги треба вписувати умову за витратами по виконаним роботам. Клієнт повинен сплатити ці витрати.