Як продати товар, використовуючи психологічні прийоми, клуб продажників
Всього статей 3030
Нові теми на форумі
всього 2404
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2672
Найближчі події
- Ефективна участь у виставці 11800р.
- Організація роботи відділу продажів: як збільшити прибуток 22800р.
- Організація роботи відділу продажів: як збільшити прибуток. Вебінар 22800р.
- Онлайн-тренінг "Стратегія і тактика великих продажів" від 3900руб.р.
- Керівник відділу продажів: курс - практикум. Ефективне управління відділом продажів: ККД 200% 29 800 руб.р.
Усе
найближчий вебінар
WFM-система в контакт-центрі: підвищуємо продуктивність і знижуємо витрати
Усе
призначені для користувача теги
Бажання купити що-небудь часто засноване на підсвідомому рішенні. Я наполягаю на тому, що 95% всіх рішень про покупку робиться підсвідомо.
Знаючи причини, які спонукають людей неусвідомлено робити покупки, і використовуючи цю інформацію чесно і конструктивно, можна стимулювати більший рівень продажів - часто набагато більший, ніж ви собі уявляєте.
Існує в загальній складності 30 стимулів, деякі з яких я зараз вам приведу. Розумне їх застосування на практиці веде до збільшення продажів і відгуку клієнтів до таких меж, які при традиційному підході складно навіть собі уявити.
Ще одним прикладом є різні опитування, в яких розсилають анкети з проханням витратити близько 20 хвилин вашого часу на їх заповнення. До листа може додаватися чек на 1 долар або знову таки який-небудь приємний подарунок, покликаний викликати у вас почуття провини і спонукати до того, щоб ви заповнили анкету. Насправді ціна часу, який ви витрачаєте, відповідаючи на всі питання, значно вище одного долара або цього подарунка.
Один з найсильніших стимулів, що забезпечує задоволеність клієнта, я називаю "гарантією компенсації". Я не маю на увазі формулювання типу: "Якщо ви не отримаєте своє замовлення протягом 30 днів, ви можете відмовитися від вашої покупки з гарантією повного повернення грошей". В основі стимулу лежить випробувальний термін плюс додаткова інформація, яка перетворює його в особливе пропозицію, далеко виходить за традиційні рамки.
Фактично, ви повідомляєте своїм потенційним клієнтам, що настільки впевнені в якості свого передплатного видання, що готові піти на умови, на які не наважуються інші видавці. Таким чином, Новомосковсктелю дають зрозуміти, що компанія повністю впевнена в тому, що пропонує відмінний товар і гарантує його якість і повне задоволення.
Чи ефективний цей прийом? Можете не сумніватися. У більшості випадків, коли я намагався його використовувати, відгук подвоювався. Іноді для цього достатньо було додати одне речення, в якому чітко формулювалася гарантія компенсації.
Одного разу, я отримав електронне послання від однієї компанії з проханням дати пораду. Справа в тому, що вони розсилали поштою свою комерційну пропозицію, яка не мала очікуваного успіху. Що було не так?
За змістом рядка "Тема" більшості електронних комерційних пропозицій, які я отримую, мені вдається відразу визначити, що всі послання присвячено такий-то послугу чи пропозицією такого-то товару. Такі приклади, як "Знизьте свої витрати на CD і DVD на 50%" або "Схуднути швидко", багато говорять мені про зміст всього послання в цілому. Добре це чи погано?
Проблема таких тем полягає в тому, що покупець швидко визначає, що
2) ця пропозиція цілком певного товару або послуги.
Є багато способів використання цікавості для того, щоб викликати людини зробити крок у відповідь. Після чого цей цінний інструмент можна використовувати для спрямування думок Новомосковсктеля в потрібне вам русло, що веде до покупки пропонованого вами товару.
Стимул підпорядкування наказам відноситься до так званої жорсткої продажу, при якій ви змушуєте і примушуєте покупця зробити замовлення. Тон наказу створює мотивацію діяти. Ось кілька прикладів:
Дій прямо зараз!
Замовляйте прямо зараз!
Зробіть це прямо зараз!
Рухайся далі і роби замовлення!
Вставай, приятель і роби замовлення!
Отже, давайте підведемо підсумки нашої бесіди.
По-перше, існує безліч психологічних стимулів, які підсвідомо штовхають потенційного покупця зробити покупку. Основні стимули я вам навів, це:
Почуття провини
Гарантія компенсації
цікавість
підпорядкування наказам
По-друге, знання психологічних стимулів є ключем до підвищення ефективності спілкування і, що більш важливо, до уникнення серйозних помилок, які призводять до втрати часу і грошей.
По-третє, використовуйте ці стимули грамотно, чесно і конструктивно. Тоді ви зможете стимулювати рівень ваших продажів і збільшити їх у кілька разів!
Всього найкращого! І Успіхів Вам!