Як продати дорогий стілець, коли запитують табуретку, як стати успішним

Як ви, напевно, здогадалися, мова піде про продажі! А саме ми розглянемо особливості продажів меблів. Стілець? Табуретка? Окей, домовилися, почнемо саме з табуретки.

Для того, щоб продати що-небудь грамотно, досить знати ази психології, в даному випадку психології покупця. Уявімо собі дешеву кухонну табуретку - представили? А що є у вас, як у іменитого продавця меблів? Та все що завгодно: екстра-класу, на будь-який смак і колір ...

Що відбувається у вас в мозку під час цієї полум'яної виконаної благоговіння до Норвезькому антикваріату і, власне, до вас мови? Ви в замішанні! Ви скажете продавцеві, такому милому чемний людині правду? Що ви зовсім не розбираєтеся в антикваріат і зайшли просто так, випадково? Що ви зовсім не цінитель цієї божевільної Норвезької краси, а просто цікавитеся, хіба мало чого! У кращому випадку ви скажете, я просто дивлюся, спасибі! І через якийсь час підете самі, так і нерозгадана для себе таємницю Норвезького антикваріату (може назавжди закривши для нього своє серце і, звичайно ж, свою квартиру).

А якщо ви все-таки (боязко так) поцікавитеся, а це скільки коштує? А це? Або ж просто подивіться на цінники дивуючись, ну чому ж це стільки коштує! Не знаходячи для себе відповіді, навіть якщо у вас є в кишені зазначена на ціннику сума, ви не поспішайте її викладати. Чому? Так ви просто не розумієте ЗА ЩО? Чому ви повинні стільки заплатити? І ніякі пояснення про якість товару, про його цінності на вас не подіють - ви просто в цьому зовсім не розбираєтеся (ну припустимо! Зовсім не хотілося б образити цінителів антикваріату, вже темболее Норвезького!). Що ви в підсумку купите, якщо купите взагалі? Що-небудь найдешевше, кажучи «дорого» на будь-які пропозиції вище самої мінімальної ціни. А все чому? Тому що ви не зрозуміли, чому вам треба стільки заплатити і що вам це дасть!

Повернемося до табуретці! Людина зайшов з думкою про який-небудь меблів. Є квартира і потрібно на чомусь сидіти, на підлозі, на жаль, незручно. Отже як покупець не є цінителем меблів і його увігнали в стрес, він просто вибирає найнадійніше і дешеве - табуретка!

А що хочете продати йому ви? Звичайно ж дорогущий стілець! І ви прекрасно знаєте, що табуретка не йде ні в яке порівняння з тим стільцем, що пропонуєте ви! Виходить діалог - у вас є табуретки? Так є, скільки коштує? 500 рублів! Дайте одну. А ви не хочете купити ось цей чудовий стілець? Він набагато краще того, що ви вибрали і прослужить набагато довше! Скільки він коштує? Дорого, дайте табуретку!

Що купує покупець меблів? Стілець? Меблі? Предмети інтер'єру? Покупець меблів купує зручність і затишок в домі! Саме це і варто продавати, щоб продати дорогий стілець, розповівши покупцеві маленьку захоплюючу історію про те, який затишок і зручність він отримає за такі «незначні» гроші! Пам'ятайте, меблі купується надовго і для відчуттів.

З тієї ж точки зору варто підходити і до продажу через інтернет, якими я займаюся більше 10 років. Відмінностей в підході з боку потреб покупця немає, є просто технічні особливості, облік яких дає вражаючий, практично мнговенний ефект! Всі наші клієнти залишилися задоволені, продажі ростуть, а чому? Часом продавець, бездоганно розбирається в своєму товарі, прекрасно знаючи техніки продажів, просто забуває про них, адже у нього свої турботи. Але проходження потребам покупця єдино правильне рішення в області продажів. Тому на сайті кожен текст слід проектувати саме виходячи з потреб - просте переписування текстів на сайті та структуризація товарів і інформації дає нашим клієнтам зліт активності відвідувачів сайту!

Але хто ж такі ці відвідувачі? І як змусити їх купувати?

Я б розділив покупців меблів наступним чином (не буду використовувати складний маркетинговий мову, а постараюся пояснити зовсім простою мовою).

Меблі купує хто:
• Чоловіки
• Жінки
• Працівники (чоловіки / жінки)

Меблі купують:
1. Для особистого інтересу:
• Квартира
• Заміський будинок
2. Для робочих приміщень
3. У подарунок

Основні критерії якості покупця меблів:
• Естетика
• Надійність
• Сервіс

Використовуйте цю просту схему і виробіть під кожен сегмент певний підхід - і успіх вам забезпечений, я вам гарантую!

Яке правило написання тексту для продажу в даном випадку меблів?
1. Позначаємо завдання покупця
2. Вирішення цього завдання
3. Доказ правильності рішення
4. Що потрібно зробити, щоб отримати це рішення початкової задачі

На сайті слід визначити напрямки для покупців, наприклад, заміський будинок, офіс, квартира і, виходячи з цього, будувати структуру, в тому числі текстову.

Отже, підіб'ємо підсумок!

Для гарантованого збільшення продажів слід знайти рішення, я називаю їх п'ять завдань успіху:

Грамотне рішення всіх п'яти завдань, виходячи з особливостей бізнесу, привело наших клієнтів до фінансового успіху! Тепер черга за вами!