Як правильно платити продавцям, які працюють за відсоток, асоціація незалежних бізнес-консультантів
Це насправді гостре питання, яке чомусь багато хто вирішує абсолютно неправильно. Тут відразу постає питання - «Платити відсоток від продажів або ж від прибутку?» Найкраще, звичайно ж, платити відсоток від прибутку.
Спрощений відсоток від прибутку
Треба робити із спрощеною прибутку. Тобто ви оголошуєте, що припустимо на сто рублів продажів, вони будуть мати відсоток із спрощеною формули. Що за спрощена прибуток така? Адже про неї практично ніхто не знає. І не можуть правильно підрахувати, з чого слід платити продавцям.
А формула така «100 рублів мінус 80 рублів», а відсоток оплачується з різниці. Нехай це буде наприклад, п'ять відсотків. Відсоток звичайно приблизний і у вас може бути абсолютно інший. Не ставте на відсоток від чистого прибутку. Обов'язково ставте на спрощений відсоток від прибутку.
Хтось до цих пір не може цього зрозуміти. Вірніше навіть не хтось, а практично все. Припустимо, продавець продав на сто рублів, віднімаєте вісімдесят, а з решти двадцяти і платите відсоток продавцю. Тобто його відсоток йде з двадцяти відсотків прибутку.
Чому не платити маленький відсоток від всього прибутку?
Уявіть собі таку ситуацію. Припустимо, у вас собівартість товару, його маржа становить тридцять відсотків. І якщо товар продається за сто рублів, то вам залишається всього тридцять. А якщо ваш продавець зробить знижку більше тридцяти відсотків. І при цьому у нього
Ви призначили свого менеджера, три відсотки з продажу. А він взяв і скинув клієнту тридцять відсотків на покупку. Йому то, все одно заплатять, в будь-якому випадку. Адже продаж він зробив. Але ви пішли в мінус. Причому більшість підприємців цього просто не бачать або ж не звертають на це уваги.
Адже у вас маржа тридцять відсотків. Ви просто не можете давати більше. Але якщо ви ставите спрощену формулу 100% -80% = 20%. І платите відсоток з 20%, то його прибуток в цьому випадку буде мінусова. І він природно не буде вже робити такі знижки клієнтам.
Йому більше немає резону так робити. Адже в першу чергу продавцеві потрібні гроші. І не треба боятися, що настільки маленький відсоток відлякає продавців. Вони будуть отримувати в будь-якому випадку, але ця спрощена формула просто не дасть вашим продавцям нахабніти.
Адже він отримає свій відсоток. Йому за великим рахунком не важливо. за скільки продати, за сто рублів або за сімдесят. А ось для вас це дуже важливо. Потрібно стежити, що вас не вганяли в мінус.
Давайте розглянемо докладніше
Візьмемо, маржу в тридцять відсотків. Просто тому, що в більшості бізнесів саме така маржа. Це означає, що ваша прибуток зі ста рублів, становить тридцять рублів. Це просто ази фінансової математики. Багато бізнесменів з багаторічним досвідом не знають, як правильно підрахувати ефективність роботи.
Тепер припустимо, що ваш менеджер зробив зі ста рублів знижку в двадцять відсотків. Відповідно він продав товар за вісімдесят рублів. Отже, ваша прибуток склав десять рублів. На скільки, в цьому випадку впала ваша прибуток з цього товару, з цього продажу?
Його винагорода складає три відсотки. У першому випадку це три рубля, в другому це два рубля сорок копійок. Йому в принципі це все одно. Але ваша прибуток у другому випадку впала на 66%. Просто уявіть собі на хвилинку, для вас різниця колосальна.
А якщо ваш менеджер зробив знижку в тридцять відсотків? У такому випадку, ви отримали нуль. Він отримав винагороду, адже він заробив два рубля. А ви отримали нуль з продажу, і ще й повинні йому заплатити за це. Якщо ваш продавець робить знижку в двадцять відсотків, ви втрачаєте шістдесят шість відсотків прибутку.
Завжди вважайте свій прибуток. Навчіться це робити. В іншому випадку ваш бізнес не буде приносити вам бажаного результату.
P.S. У бізнесі все залежить від вашого прибутку. якщо вона буде мізерно мала, то і бізнес скоро розвалитися. Що б не втратити свій бізнес вписується в тест - драйв програми «Бізнес Коучинг» проведіть аудит вашого бізнесу!