Як повинен робити маркетинг власник бізнесу

Головне завдання власника - стратегія бізнесу. Замість цього він часто вникає в деталі, в рутину, женеться за новими фішками, трендами, технологіями. Але технології змінюються з кожним роком, за ними не доженеш. І є фундаментальні речі, які будуть працювати завжди. Важливо не забувати про основу - то, на чому тримається весь маркетинг, і без чого навіть найдосконаліші технології не працюють.

Як власник компанії робить «великий маркетинг»

1. Створення портрета ідеального клієнта. Якими характеристиками повинен володіти ваш ідеальний клієнт, щоб він отримував те, навіщо прийшов, щоб ваш продукт вирішив його завдання. Зробити ефективну пропозицію можна тільки конкретній людині, тому такий важливий цей портрет.

2. Створення або упаковка продуктів компанії під різні цільові аудиторії. Передача ключової ідеї продуктів. Є багато способів вирішення однієї і тієї ж проблеми клієнтів, але придумане вами рішення має унікальністю (я на це сподіваюся). Ключова ідея передає сенс вашого підходу: чому ви створили саме такий продукт.

3. Позиціонування продуктів компанії. Власник виділяє дуже вузькі аудиторії і пояснює їм через позиціонування, що ми закриваємо повністю їх проблеми за рахунок нашого продукту. В рамках позиціонування підприємець створює ще унікальні торгові пропозиції і оффер для аудиторій. Створіть ідеальне пропозицію для ваших ідеальних клієнтів. Ігноруйте інших. Позиціонування - це причина. по якій ідеальні клієнти розуміють, що ваша пропозиція буде для них найкращим.

4. Ідеологія контенту для маркетингу. Ідеологія контенту йде від ваших цінностей і ключової ідеї продукту. На цей шампур вже нанизується все м'ясо вашого контенту. Від того, що ви вкладаєте в вашу ідеологію контенту і сам продукт, залежить характер вашого взаємодії з клієнтами і співробітниками.

5. Ідеї просування і стратегія маркетингу. Пошук місць, де мешкає наша цільова аудиторія, визначення каналів залучення, інструментів і технологій. А головне - їх взаємозв'язок, об'єднання в систему маркетингу. Тут же визначення основних параметрів системи.

6. Контроль основних показників і дотримання параметрів системи.

Як власник повинен створювати систему інтернет-маркетингу

Вирішення цього завдання включає три етапи.

Перший етап: створення воронки прийняття рішення клієнтом. Воронка або цикл ухвалення рішення про покупку продукту - це етапи, проходячи які ваш потенційний клієнт рухається до покупки. Для різних аудиторій вона різна. Клієнт проходить кілька стадій, починаючи від відсутності потреби і закінчуючи повторними продажами. В основному компанії починають роботу з клієнтом в середині цього шляху, пропускаючи верхні етапи і повторні продажу. Це підвищує конкуренцію та вартість залучення клієнта.

Воронка прийняття клієнтом рішення про покупку b2b-продукту

Другий етап: створення робочого варіанту системи маркетингу. У цей момент треба спочатку визначити, хто в компанії за які дії відповідає на різних етапах воронки.

Розподіл відповідальності всередині компанії за роботу з клієнтом на різних етапах

Потім треба визначити - хто буде створювати робочий варіант системи інтернет-маркетингу. Це проектна робота. Для її реалізації є кілька варіантів:

• Доручити поточному співробітнику (якщо він є); якщо у співробітника не вистачає кваліфікації - навчити його.
• Найняти інтернет-маркетолога з потрібними компетенціями з ринку.
• Найняти інтернет-агентство.
• Самостійно вивчити питання і все самому зробити (це найгірший варіант, який не відповідає задумом статті).

І, нарешті, власник здійснює ще чотири дії:

• Створює загальний вигляд стратегії залучення та утримання клієнтів, описує необхідні інструменти.
• Готує контент для маркетингу в рамках стратегії.
• Закладає основні параметри системи: кількість клієнтів, вартість їх залучення, якість клієнтів. З цих параметрів вже випливають інші і дефрагментує по етапах воронки.
• Прописує параметри: що ми бачимо в якості результату проекту і скільки готові заплатити за створення системи.

Приклад схеми інтернет-маркетингу

Третій етап: контроль за роботою системи маркетингу і поліпшення показників створених процесів. В ідеальній структурі за кожен етап воронки і бізнес-процес повинні відповідати різні люди. Але в малому бізнесі допускається суміщення. Відповідальних слід призначити за кожен етап:

Коли відповідальні призначені, ставимо їм вже завдання на основі ключових показників бізнесу і контролюємо показники системи (створеного процесу): трафік, конверсія, продажу, повторні продажі, відгуки.

Чому не виходить впроваджувати маркетинг на рівні власника

Є ряд типових помилок, які не дозволяють власнику побудувати описану вище систему:

Як було сказано вище, все це призводить до того, що замість «великої маркетингу» власник починає приділяти надмірну увагу деталям, пов'язаним з вирішенням своїх бізнес-задач. Тобто займатися тією роботою, яку йому робити не потрібно, а часто - просто шкідливо.

Власник знаходиться над бізнесом, над системою. У нього немає завдання зробити все самому. Його головне завдання - закласти фундамент, на якому буде будуватися система маркетингу. Ідеологія, цінності, позиціонування, навколишнє бізнес-середовище - це все набагато цікавіше для власника, а головне більш результативно.

Нові технології потрібні, і я, наприклад, сам їх впроваджую в своєму бізнесі. Але як будинок не може бути без фундаменту, яким би високотехнологічним він не був. Так і маркетинг в компанії не може працювати, поки не побудована його основа.