Як подолати страх відмови клієнта за 8 кроків
Як подолати страх відмови клієнта за 8 кроків
Страх відмови клієнта - професійна хвороба тих, хто має справу з активними продажами. Страх відмови переходить в відкладання важливих справ на потім, справи накопичуються доти, поки відкладати їх стає вже неможливим. Тоді все одно доводиться робити те, що потрібно було зробити, тільки в поспіху, з ще більшими невдоволенням і незадоволеністю ...
Якщо ситуація здається вам знайомою - цей пост для вас. А також для тих, хто просто відчуває легке збентеження перед тим, як набрати номер клієнта.
Крок 1. Ставтеся до відмов активно
Тому перше, що необхідно зробити, - це перестати уникати вирішення питання і налаштуватися на те, що доведеться покинути зону комфорту. Потрібно прийняти відмови як неминучу частину життя, з якої потрібно щось робити. Це і називається активним ставленням до відмов.
Крок 2. Уточнюємо мети
Важливо сформулювати цілі таким чином, щоб їх досягнення залежало тільки від вас. Наприклад, якщо ви поставили перед собою мету неодмінно продати товар, то вас спіткає розчарування, якщо угода не відбудеться. Все тому, що це рішення залежить не тільки від вас, але і від вашого клієнта. Тому правильно сформульована мета буде звучати так: «я зроблю все від мене залежне, щоб продати товар».
Крок 3. Відмова або заперечення?
Постарайтеся розібратися, що саме вам не подобається в неприємних ситуаціях з клієнтами - страх відмови або побоювання зіткнутися з запереченнями. Часто продавці плутають одне з іншим, а то і змішують обидва страху, ускладнюючи ситуацію.
На ділі між цими двома страхами є істотна відмінність - якщо робота з запереченнями перебуває повністю в ваших руках, то на відмову клієнта ви можете вплинути лише частково.
Крок 4. Найгірший і кращий сценарій
Зазвичай думки про відмову лякають більше, ніж сам відмову. Але зайва концентрація на негативних думках так само марна, як уникнення думок про відмову. Краще подивитися своєму страху в лицо, щоб потім відкинути його.
Крок 5. Змінюємо ставлення до невдач
Не варто розглядати відмову, як невдачу. Це тільки досвід, який дозволяє вам розвиватися і відточувати свої навички. Всі люди, що домоглися успіху в чому завгодно, навчилися творчо ставитися до невдач.
Ось, наприклад, Томас Альва Едісон, вчений і винахідник, як-то сказав: «Я не зазнав невдачі, я просто виявив 10 000 способів, які не працюють».
Крок 6. Плануйте відмови
Зазвичай продавці планують тільки успішні угоди. Але також можна планувати і відмови. Уявіть, що вам треба зробити 30 дзвінків протягом дня. У скількох випадках з них ви можете отримати відмову, а які дзвінки виявляться вдалими?
Крок 7. Сконцентруйтеся на вдалий досвід
Успішна людина вміє отримувати задоволення від своїх досягнень. Тому важливо радіти навіть маленькому просуванню до мети. На тлі більш яскравого переживання успіху, невдачі тьмяніють і перестають засмучувати. Приходить розуміння того, що гра варта свічок.
Крок 8. Витягніть максимум користі
Що робити, якщо відмови все-таки продовжують надходити досить часто, і ви незадоволені результатом. Постарайтеся отримати користь з кожного взаємодії з клієнтами, навіть з тих, що закінчилися відмовою.
