Як побудувати машину продажів, яка дасть подвоєння прибутку за 3-6 місяців, консалтингове

У цій статті ми розглянемо основні базові принципи, побудови системи продажів.

Пастка для клієнтів

Клієнти - це кров будь-якого бізнесу. Якщо у вас немає клієнтів, то бізнес не виживе. Саме ці люди щодня голосують рублем за ваш продукт або продукт конкурента.

Як ми вже говорили вище, то для залучення клієнтів вам потрібно зрозуміти кого ви будете залучати, на яку наживку, і де будете ловити таку рибу.

Як тільки ми налаштували трафік по 5-10 каналах (канали покажу нижче), то потрібно визначити стадії ухвалення рішення про покупку.

За статистикою, більшість клієнтів купують після 7 торкання з продуктом або бізнесом. Але 90% компаній і продавців не роблять більше 3.

Рішенням тут є створення ланцюжка торкань і установка контролю за ним.

Коли я піднімав з нуля дилерський центр УАЗ під Кременчуці, то наша система торкань працювала так, що поки ми розвантажували вагон з новими автомобілями, в дилерський центр вже їхали клієнти з грошима і чекали нас там.

Це при тому, що ми закуповували по 100 автомобілів на місяць на склад. Товар у нас не залежувався.

Найскладніше - це підняти клієнта з нуля до 1 копійки. Далі виникає довіра, і клієнт готовий платити вам так довго поки ви його не розчаруєте або не забудете про нього (60% клієнтів перестають купувати через байдужості компанії до них).

Отже, система 10-12 торкань дозволить вам конвертувати максимальну кількість потенційних клієнтів в покупців.

Для того, щоб можна було контактувати з клієнтом багаторазово необхідно знайти спосіб взяти контакти з кожного зацікавленого клієнта.

Важливим моментом в момент вчинення кожного правочину є величина угоди.

У компанії повинні бути товари для здійснення допродаж і продавці повинні бути навчені грамотно і переконливо робити пропозицію кожному купив покупцеві.

Ключове слово тут - кожному покупцеві.

Збільшуємо результативність в 5 разів.

Останньою ланкою в нашій машині, яке ігнорують більше 80% роздрібних магазинів - це робота з клієнтською базою.

У багатьох компаній є дисконтна система, але вони зовсім не вміють працювати зі своєю клієнтською базою.

А адже за статистикою продати старому клієнтові в 5 разів простіше, ніж новому. Так навіщо ускладнювати собі життя?

Ось так простенько «великими мазками» виглядає система продажів, яка здатна збільшити багаторазово ефективність і прибутковість бізнесу в кілька разів.

Звичайно для злагодженої роботи всієї системи необхідна система управління, яка дозволить контролювати всі процеси торкань клієнтів і роботи з ними.

Необхідна система навчання співробітників, яка навчить їх працювати в цій системі.

При впровадженні нової системи роботи з клієнтами та управління співробітниками ви неминуче зіткнетеся з опір колективу компанії і навіть самі будете чинити опір деяких речей.

Але є і хороші новини.

Перша - після впровадження всіх етапів, більшість процесів автоматизується за рахунок сучасних сервісів з мінімальною (від 500 р. До 1000 р. В місяць) вартістю впровадження.

Друга - як тільки все це почне злагоджено працювати, у вас вивільниться колосальну кількість часу для роботи над бізнесом і власним життям.

Я, наприклад, майже не буваю в офісі, але завжди можу сказати скільки нових клієнтів надійшло в нашу машину продажів, що і скільки вони купили, хто їм продав, скільки дзвінків вхідних і вихідних у нас в офісі, обробили чи менеджери ці дзвінки і з яким результатом, скільки заявок з сайту прийшло, виручка за місяць, виручка за тиждень, виручка за рік, з якого продукту скільки виручки і т.д.

Якщо раптом у нас піде «завал» за допомогою одного з показників, то я відреагую на протязі 24 годин управлінським рішенням.

Багато ж власники бізнесу місяцями не розуміють, що відбувається з їхнім бізнесом, а коли розуміють, то часто буває так, що пора вже закриватися.

Принцип Парфенона в бізнесі

Таке визначення придумав Джей Абрахам - найбільш високооплачуваний маркетолог в США.

Так ось, Джей вивів закономірність при якій кожна стратегія в бізнесі експоненціально збільшує ефект інших.

Таким чином, отримані фінансові результати не складаються, а перемножуються.

Так, наприклад, якщо ми візьмемо основні метрики в бізнесі, то ваша валовий прибуток буде дорівнює:

Прибуток = Кількість лидов * конверсія з лидов в клієнти * Середню суму покупки * Кількість покупок за період * Маржа

Можна намалювати картинку з короткими позначками складових формули, наприклад:

Кількість лидов - це потенційні клієнти, люди які відвідали ваш магазин або залишили контакти для подальшої роботи з ними.

Конверсія - коефіцієнт, який показує скільки лидов стають покупцями.

Середня сума покупки - показує скільки залишають клієнти грошей в перерахунку виручки поділеній на кількість клієнтів

Кількість покупок за період - скільки разів в середньому ваші клієнти купують за місяць або рік.

Маржа - число показує частку націнки в чеку (не плутати з торговою націнкою)

Якщо збільшити кожен з 5 коефіцієнтів формули на 15%, то ви отримаєте подвоєння прибутку.

Таким чином якщо ви працюєте з одним компонентом нашої формули, то вам будуть потрібні значні зусилля для його подвоєння, які найчастіше не окупляться.

100 клієнтів * 10% конверсії * 1000 рублів * 1 відвідування * 100% маржі = 10 000 рублів

А тепер збільшимо все на 15%:

115 клієнтів * 11,5% конверсії * 1 150 рублів * 1.15 відвідувань * 115% маржі = 20 113 рублів

Так ми бачимо, що якщо ви розвиваєте бізнес в 5 площинах, то вам будуть потрібні лише незначні поліпшення показників продажів, які з легкістю досягаються за допомогою тих інструментів про які ми говоримо в цій книзі.

Джей Абрахам сказав, що якщо ваш Парфенон спирається на оду опору, то він нестійкий, якщо ж ви використовуєте 5 або 10 опор, то навіть якщо одна впаде, Парфенон НЕ похитнеться.

Але якщо у вас 5 або 10 каналів залучення клієнтів, багато з яких можуть бути майже безкоштовними, то ви можете спокійно привести в бізнес і 100 і 250 і 500 потенційних клієнтів.

А тепер давайте будувати наш Парфенон.