Як отримати клієнта

Якщо ви думаєте над новими перспективами в бізнесі влаштування підлог (заливці стяжок, укладання підлогових покриттів), то ви повинні бути готові запропонувати клієнтові хороший асортимент продукції, професійних укладальників, відмінний менеджмент, а також брати на себе всі можливі ризики. Торгові зали, медичні центри, університети, автосалони, центри по навчанню, а також велика кількість дрібніших підприємств чекають ваших бізнес-пропозицій.

Задавайте питання, які ви зазвичай ставите в таких випадках, щоб вірно визначити запити клієнта. Які підлогові покриття ви зазвичай використовуєте? Яке приблизну кількість підлогових покриттів ви міняєте / ремонтуєте щорічно? Чи плануєте ви зробити капітальну заміну підлоги в наступному році? Коли ви плануєте свій бюджет на проведення таких робіт і як ви підходите до вибору підрядника? Ви працює з певним підрядником або ж ви кожен раз проводите конкурс?

Мій особистий досвід роботи з подібними організаціями показує, що при першому контакті ви спочатку придивляєтеся один до одного (можна порівняти з першим побаченням), і якщо ваші уявні очікування виправдовуються, вам пропонують виконати невелику роботу, щоб перевірити, а так ви гарні, як ви стверджуєте. Якщо кілька пробних невеликих за обсягом замовлень виконані вами на високому професійному рівні, то цілком можна розраховувати, що клієнт вибере вашу компанію в якості постійного постачальника послуг і матеріалів.

Це говорить про те, що ви вгадали з уподобаннями клієнта, що, погодьтеся, є хорошим стимулюючим фактором. Якщо ж ви допустили помилку, але у вас збереглися хороші стосунки з клієнтом, то вам, швидше за все, дозволять виправитися, а не просто відмовлять у подальшій співпраці.

Розвиток відносин

Отже, ви почали вибудовувати відносини з клієнтом, чого вам тепер варто чекати? А чекати варто довготривалої співпраці, причому взаємовигідного. Якщо ви в належному порядку виконуєте всі зобов'язання, то така співпраця може тривати багато років.

Проте, як і в будь-яких відносинах, незалежно від того, як ви виконуєте свої зобов'язання, може наступити складний період. Ви задаєте собі питання: "Що ж я роблю не так?" Ваш бізнес може стагнувати через строгих зобов'язань перед постачальниками не шукав нових партнерів, не продавати нову продукцію, що конкурує з тієї, якої ви торгуєте вже багато років і ін. Б'юся об заклад, у вас бували випадки, коли ви вислуховували висловлювання з боку клієнта на тему того, що "Мені мій бос дав завдання вивчити ринок і знайти нових постачальників" або інші подібні вирази.

Один із способів гідно зустріти такі труднощі, це об'єктивно оцінити, що і як ви робите. Один постачальник матеріалів і послуг великому медичному центру зізнався мені, що його статус єдиного постачальника був настільки непохитний, що дозволив протриматися в цій якості більше 10 років. Як я не старався, я не зміг зробити заміну обслуговуючої цей госпіталь компанії на свою. Я зустрічався зі старшим віце-президентом госпіталю, і він сказав мені наступне: "Дейв, я буду чесний з тобою. Клайт і його компанія залишаться нашими партнерами. Ти мені подобаєшся, але у нас нічого не вийде. Ти даремно витрачаєш свій час".

Давайте розберемося, що ж зробив Клайт і як він добився такого міцного положення. Все дуже просто. Він, якщо можна так сказати, "підсапував" не тільки вище керівництво клініки (яке було відповідальне за прийняття остаточних рішень), але і всіх старших менеджерів і начальника відділу постачання і всю її команду. Він персонально спілкувався з кожним, робив маленькі подарунки, завжди показував зразки продукції, цікавився, як експлуатуються покриттів, які він поставив і уклав, чи є проблеми, і якщо є, завжди пропонував рішення.

Тепер ви розумієте, що вести справи на цьому ринку є непростим завданням. Вам треба запастися терпінням, інвестувати гроші і формувати привабливу пропозицію. Щоб бути успішним, вам слід мати великий досвід ведення бізнесу і доступ до великого вибору підлогових покриттів, придатних для укладання на об'єктах різного призначення. Також вам знадобляться команди професійних сертифікованих укладальників, які знаються не тільки в покриттях як таких, а й в підготовці підстав.

Ось приклади того, що ви можете пропонувати своїм потенційним клієнтам, щоб отримати жаданий контракт, який в подальшому може перейти в довготривалу співпрацю.
1. Команда швидкого реагування (протягом двох годин).
2. Готовність проведення робіт в позаурочний час (наприклад, з 4 години дня до 11 вечора або ж з 11 вечора до 7 ранку).
3. Навчання команди укладальників того, як правильно планувати свою роботу, щоб уникнути розчарування клієнта.
4. Виховання в команді відповідальності за якісне виконання робіт, а також обов'язкове обумовлення часу відходу з об'єкта.

Ваш клієнт-власник або керуючий клініки повинен бути впевнений в тому, що ваші люди нікому не заподіють занепокоєння під час проведення робіт. Ви, як власник компанії-підрядника, також повинні бути в цьому повністю впевнені. Такі невід'ємні складові проведення робіт з укладання, як запах клею і інші випаровування хімічних речовин, слизька підлога, обладнання, розставлене в довільних місцях, повинні контролюватися співробітниками вашої компанії, а не представниками замовника.

Ви також повинні забезпечити вільний доступ в або через ремонтується приміщення на випадок надзвичайних ситуацій. Ви повинні бути готові в будь-який момент переробити роботу, яка вже зроблена, в тому випадку, якщо співробітник замовника через незнання або неуважності раптом зіпсує новоуложенное покриття.

Ви повинні брати особисту участь у вивченні новітніх методів і технологій укладання, які дозволять вам швидко і на високому професійному рівні виконувати свою роботу.

Ви повинні зрозуміти, що чим більшими знаннями ви опануєте, тим більше можливостей у вас буде для ведення справ в цьому секторі бізнесу. Так, одна компанія отримала великий контракт на укладання сходових ступенів в дуже великому медичному центрі тому, що змогла під час демонстрації довести, що цілком можна обійтися без застосування класичних контактних клеїв, що виділяють сильний і неприємний запах, і зробити таку роботу набагато швидше, ніж інші компанії (це при тому, що ціна була трохи вищою, ніж у інших компаній, що беруть участь в тендері).

Майте на увазі, що для "входу" на будь-який великий замовлення вам знадобиться від кількох місяців до кількох років. І так, буде важко, і ваш партнер може періодично поглядати "наліво" в пошуках нового підрядника. Проте, цілком реально збудувати правильні відносини з клієнтом і в підсумку заробити грошей.