Як освоїти - розрив шаблону
Маніпуляції - одне з найсильніших методів лідирування на екстремальних переговорах. Для протидії маніпуляціям є багато хороших методів, але один з моїх улюблених - енкод.
Енкод побудовані таким чином, щоб, з одного боку, відображати пробні торпеди і маніпуляції, а з іншого - робити це красиво, не заходячи за межі «війни». Найчастіше, енкод зводяться до гумору.
Прабатьком енкод став відомий вчений Вадим Петровський. Правда, він не розглядав енкод з точки зору переговорів. Коли ж я познайомився з його працями, я зрозумів, що це - найпотужніший інструмент для переговірника.
Давайте перевіримо на конкретних прикладах. Ситуація, в яку всі ми потрапляємо постійно: ми приходимо на переговори, на нас дивиться опонент, і каже: «У Вас є 10 хвилин, я поспішаю». Це - ні що інше, як маніпуляція. Давайте подумаємо, що він робить? Що він хоче отримати? Опонент прекрасно розуміє, що умови тимчасового обмеження я починаю фільтрувати всю другорядну інформацію і почну видавати тільки найважливіше. За великим рахунком, почну зливати все козиря. А він через 10 хвилин залишить за собою право вибору. Це його сценарій. Це - екстремальні переговори.
Яким енкод можна зламати його сценарій?
- У Вас є 10 хвилин, я дуже поспішаю.
- Я все ж має намір протриматися 30 хвилин, навіть якщо моє життя на цьому безславно закінчиться.
Все, ви звели на гумор, у вас є два контексту в цьому енкод і ви йому чітко сказали: "Не проканало».
Іноді енкод бувають жорсткими, але і ситуації бувають такими, коли без жорсткого енкод не обійтися.
Один з моїх улюблених енкод - «Міг би ти намалювати таку картину: Лукомор'я, зелений дуб, на ньому сидиш ти, і плюєш на всіх з висоти».
Або ось ще з «жестячкового»: «Тобі ніколи не снилося, що ти приходиш напівголий, а над тобою все сміються?». Про що енкод? Він каже: друже, ти можеш витворяти все, що хочеш, але ти смішний.
Дуже люблю енкод: «Гарний жарт, я куплю її за долар». Я його використовую, коли розумію, що мною намагаються маніпулювати. Або роблю чесні очі і вимовляю: «Те, що ви зараз робите, реально працює, я сам цим користуюся».
Ще кілька прикладів з мого особистого Довідника енкод:
«У майбутнього батька не повинно бути таких думок!»
«У вас що, монополія на правду?»
«Будь-яка проблема - це замаскована удача»
«Удар є удар, не варто економити сили»
«А ви викликаєте повагу з півоберта»
"В що Ви граєте?"
«Ви хочете з самого початку підтвердити мої найгірші підозри?»
Як працювати з енкод?
Є два варіанти: взяти чийсь довідник енкод або зробити свій. Енкод не обов'язково заучувати. Важливо зрозуміти, як вони створюються, після чого створювати їх самостійно. Їх не потрібно багато, достатньо 10-15 фраз.
Я тільки вчуся їх створювати, але апетит приходить під час їжі. Коли ти починаєш ними користуватися і розумієш, як вони працюють, створювати їх виходить все краще.
І нехай вони не завжди допоможуть укласти важливу угоду, пам'ятайте, що виграні переговори - це не ті, звідки ви пішли з контрактом, а ті, де ви управляли ситуацією.
Вдалих вам переговорів!