Як мотивувати покупця
Взаємозв'язок спонукання і мотивації
Для того щоб потенційний клієнт перейшов безпосередньо до стадії покупки, то його спонукання і мотивація повинні бути досить сильними. Тому, якщо продавець буде нудний і не зможе викликати інтерес у потенційного покупця, то він не буде мотивований.
Для того щоб діалог продавця і потенційного покупця мав позитивний результат, необхідно використовувати різні стимули для того, щоб підготувати спонукання клієнта.
Не випадково, що якісно підготовлені презентації продукції мають великий успіх, тому що служать відмінним спонуканням і мотивують покупця отримати ширшу інформацію про продукт.
Що ж є запорукою успішної презентації? В першу, чергу важлива манера продавця підносити інформацію. Якщо продавець розповідає нудним монотонним голосом без будь-якого виразу і емоцій, то така презентація не буде успішною і навряд чи викличе інтерес до товару. Виступаючий повинен говорити досить голосно, з інтонаціями, змінюючи тон і всіляко демонструючи власний інтерес до товару.
Прекрасним стимулом для покупки служать зразки продукції, яку в процесі презентації можна показати покупцям, дати потримати або спробувати.
Всі ці кошти при грамотно застосуванні можуть дати позитивний ефект: стимулювати покупців, тобто спонукати і мотивувати дізнатися більше інформації про товари фірми. Якщо клієнти позитивно реагують на продукцію в процесі випробування, то це спонукати їх ще раз скористатися її, а значить і придбати.
Як зрозуміти потреби клієнта
Для того щоб ефективно мотивувати потенційного покупця, продавець не повинен залишати без уваги ще один важливий аспект покупки - потреби клієнта.
Продавець в процесі покупки повинен враховувати кілька важливих моментів, взаємопов'язаних з потребами потенційного покупця. По-перше, в процесі діалогу продавець - покупець, продавець повинен остаточно для себе з'ясувати і відкрити потреби потенційного клієнта. На другому етапі продавець повинен тонко і непомітно звести ці потреби до товару, який він пропонує. І на закінчення, після здійснення покупки, продавець повинен переконатися в тому, що товари, їм запропоновані, все ще служать задоволенням потреб покупця.
Про останній чинник, до слова кажучи, продавці часто забувають, а він важливий не менше, ніж перших два. Ситуація, коли товар проданий і прекрасно вирішує проблеми покупця, він все одно може залишитися не задоволеним, якщо продавець не переконатися в тому, що товар використовується правильно. Сучасні товари, а особливо це стосується техніки, досить складні, і клієнт може просто неправильно їх використовувати, навіть за умови, що продавець показав, як використовувати продукцію і до неї додається інструкція. Іноді наслідки неправильного використання можуть призвести до поломки товару, і тоді клієнт буде випробовувати не задоволення від покупки. Саме тому часто компанії пропонують свою допомогу в додатковому обслуговуванні товару і продовжують стежити за ним до кінця його використання.
Таким чином, для будь-якого продавця або маркетолога важливо знати, як мотивувати покупця. Розуміння елементарних закономірностей мотивації і спонукання споживача, і їх правильне застосування на практиці буде служити запорукою успішних продажів, а значить і високого прибутку компанії.