Як компанія домагається успіху, сторінка 6
· Треба підійти до тих юнитам / стелажі, де розташований товар, який може зацікавити даного клієнта (відповідно до його побажань щодо моделі).
· Як тільки клієнт проявляє інтерес до однієї, двох моделей, необхідно відразу підібрати товари, складові з ними Total-look і запропонувати пройти в примірювальну.
· Необхідно точно визначити розмір клієнта - не пропонуйте для примірки речі на розмір менше. Якщо у покупця дуже великий розмір одягу, відразу ведіть до тих юнитам стелаж, де представлені дані розміри, не варто обнадіювати клієнта, намагатися натягнути виріб, який явно не підходить йому за розміром.
· Повідомте клієнту (перед закриттям штори в примірювальній), що Ви перебуваєте поруч і готові надати допомогу в разі необхідності (принести інший розмір або іншу річ).
· Не залишайте клієнта без спілкування в процесі примірки вироби:
ü Коли покупець приміряв виріб, пропонуємо подивитися на себе з усіх боків, використовуючи інше дзеркало (пропонуємо вийти з примірочної до великого дзеркала).
ü Виявляйте ставлення клієнта до приміряє виробам: «Що скажите?», «Вам підійшло?», «Яка модель краще села перша або друга?».
ü Коли клієнт оцінює себе в виробі, приймає рішення, подобається чи ні, обов'язково говоримо про «+», переваги даного вироби з урахуванням побажання клієнта (довжина - зручно, колір - підходить до будь-якого одягу ...)
· Якщо клієнту в ході примірки не сподобалося виріб. Обов'язково запитуємо «Чому?», «Що бентежить в цій моделі?», «Що хотілося б змінити?».
Щоб уникнути подібних помилок при виборі наступних моделей і не втомити клієнта великою кількістю примірок.
· У випадку, якщо вибрані моделі не сподобалися, то, з огляду на інформацію про причини відмови від даних виробів і побажань покупця, продавець йде за іншими моделям, обов'язково попередивши про це клієнта:
«Я зараз принесу Вам ще пару цікавих моделей, які підійдуть до цих штанів».
«Зачекайте, будь ласка, 2-3 хвилини, я принесу Вам іншу модель».
· Підбираючи моделі для повторної примірки, одна з речей може відрізнятися від початкового запиту по одному з параметрів (колір, довжина, стиль).
· На завершальному етапі допомагайте клієнту зробити правильний вибір, кажучи про переваги кожної моделі, які раніше відзначав клієнт, роблячи акцент на важливих для клієнта деталях.
Чого робити не слід:
1. Залишати клієнта без уваги на довгий час (більше 2-3 хв.)
2. Мовчати або односкладово відповідати на питання клієнта.
3. Після збору потреб, довго водити покупця, або ходити за ним по залу, вибираючи моделі не пропонуючи приміряти.
4. Залишати клієнта одного під час примірки.
ОСНОВНІ ПРАВИЛА ПРЕЗЕНТАЦІЇ
Техніка «Властивість - зв'язка - вигода»
Техніка «СВ» - це переклад властивостей товару в Вигоду від їх використання для клієнта.
Переконуюче висловлювання складається з трьох елементів:
1.Свойство, якість, характеристика властива товару
Наприклад: колір, крій, стиль, декоративні елементи, застібка, довжина виробу і т.д.
2. Связующая фраза типу:
«Це дозволить Вам ...»
«Це гарантує Вам ...»
«Це дасть Вам можливість ...»
«Завдяки чому Ви ...»
«Це забезпечить Вам ...»
3. Споживча вигода, що випливає з властивості - перевага, яку отримає клієнт від використання цього товару.
Наприклад: комфорт, тепло, краса, престиж, зручність, міцність.