Як говорити з клієнтом про ціну
Підписання угод або переговори з потенційним клієнтом нерідко викликають безліч питань, особливо у початківців менеджерів з продажу. Для того щоб грамотно провести переговори з покупцем (щоб він захотів купити товар або послугу саме вашої компанії), потрібно виконати певний алгоритм дій. І в першу чергу обговорити питання про вартість товару або послуги.
Почати розмову з клієнтом про ціну непросто. Як правило, покупці ставлять велику кількість запитань, а також заперечують, як тільки чують про пропозицію товарів або послуг. І до цього потрібно підготуватися. Слід пам'ятати про те, що така реакція потенційного клієнта цілком адекватна.
Адже головна мета економічної поведінки споживача в тому, щоб придбати товар або послугу з максимальною вигодою для себе. Тому необхідно переконати клієнта в тому, що саме ваша пропозиція стане для нього найбільш вигідним.
Однією з найважливіших завдань на шляху встановлення контакту з потенційним клієнтом є робота з запереченнями. Як правило, заперечуючи, клієнт приводить різні аргументи. Наприклад, клієнт говорить про те, що у ваших конкурентів ті ж самі товари і послуги коштують дешевше, ніж у вас. Це одне з найпоширеніших заперечень.
При цьому необов'язково те, що клієнт точно обізнаний про ціни у конкурентів. Однак, він все одно може заперечити вам в надії знизити ціну. Для того щоб подолати дану перешкоду, слід дотримуватися важливе правило.
Перш ніж почати діалог з клієнтом, необхідно зібрати всі доступні відомості про товари і послуги, всі комерційні пропозиції конкурентів. Найлегший спосіб отримання такої інформації - виступити в ролі потенційного клієнта і отримати всі необхідні відомості.
Таким чином, якщо ваш клієнт заперечує вам, посилаючись на ціни конкурентів, а ви представите йому докази того, що насправді, ціни у конкурентів вище, ніж ті які пропонуєте ви. Такий якісний і чіткий аргумент змусить клієнта зробити вибір на вашу користь. Однак, він може попросити про знижку. Тому важливо відразу підготувати інформацію про них.
Але що робити в тому випадку якщо ціновий діапазон на товари і послуги у ваших клієнтів дійсно, нижче ніж у вас? У такому випадку, краще відразу «запастися» кількома вигідними пропозиціями для різних видів товарів і послуг. Важливо й якість пропонованої вами продукції і асортимент.
Грамотно демонструємо товар
Як правильно демонструвати клієнтам продукт? Пам'ятайте про те, що не варто витрачати зайвий час покупця і надавати йому максимально повну інформацію про товар або послугу. В іншому випадку, розмова вийде нудним, а велика кількість інформації налякає клієнта.
Перш ніж розповідати йому про переваги пропонованої вами продукції, слід зробити акцент на якості, які важливі для покупця. Сміливо говорите про те, чим саме ваша пропозиція вигідно для клієнта. Важливо знайти цінність товару і детально описати її. Наприклад, говорячи про гурток, підкресліть її ємність або вдалу колірну гамму, яка відмінно гармонує з інтер'єром кухні.
Нестандартні методи відштовхують
Іноді менеджери з продажу в спілкуванні з клієнтом припускаються грубої помилки. Наприклад, деякі з них намагаються «тиснути» на клієнта і при відмові, знову і знову починають презентацію своєї продукції. Як правило, такі продажі - це щасливий і одиничний випадок.
Інші менеджери з продажу в спробі переконати клієнта придбати послугу або товар, наводять як аргумент особисті професійні невдачі, викликаючи при цьому у покупця почуття провини і незручності.
Природно, такі продажі не зможуть вивести вас на високий рівень. Існує одне важливе правило: не можна говорити клієнту про свої особисті проблеми. Це не тільки не потрібно покупцеві, а й шкодить вашій професійній репутації. Адже якщо ви не здатні розібратися в своїх особистих труднощі, тоді яке ж якість у вашого товару?
І пам'ятайте, що сумні, депресивні люди викликають тільки небажання спілкуватися. Тому, краще розповісти клієнту про досягнення, новинки, виставках і перспективи вашої справи. Таким чином, покупцеві передасться позитивний настрій і йому простіше буде прийняти рішення про покупку.
Заздалегідь приготуйте список бонусів і знижок
Вже давно відомо про те, як знижка впливає на рішення покупця. Чим більше він побачить у вашому реченні вигоди, тим швидше прийме рішення про покупку. Але, пропонувати знижку потрібно грамотно.
Прорахуйте заздалегідь, чи можете ви знизити ціну товару, який розмір бонусу доцільно надати клієнту з урахуванням обсягу його замовлення. Щоб не плутатися під час зустрічі з потенційним покупцем, оформіть всі свої пропозиції в спеціальну таблицю, щоб продемонструвати клієнту при необхідності.
Не забувайте також про приємні «дрібниці» - бонуси, які здатні залучити більше покупців. Це можуть бути накопичувальні бали або невеликі подарунки-компліменти.
Коли починати говорити про ціну
Багатьох менеджерів з продажу турбує питання про те, в який саме момент починати розмову безпосередньо про ціну. Деякі з них роблять грубу помилку, кажучи з клієнтом про вартість товару на самому початку розмови. Починайте розмову про вигоди, які може отримати клієнт від співпраці з вами, перерахуйте максимально комфортні для нього умови. Вразив вашого співрозмовника.
Як правило, ціна обговорюється в кінці діалогу. Однак, існують і більш прямолінійні клієнти, які можуть запитати вас про вартість на самому початку розмови. Необхідно також це врахувати.