Як донести до клієнта, що він не правий

- Саша, напевно у вас бувають такі ситуації, коли ви в переговорах з клієнтом щось йому пояснюєте, можливо, він щось відповідає вам, і ви відчуваєте, що він абсолютно неправий, що він робить абсолютно неправильний вибір, що він надходить якось зовсім некоректно і невигідно для себе самого, в першу чергу. Як в цій ситуації пояснити клієнтові, що він не правий так, щоб він не образився? Поділіться власними напрацюваннями.

- Окей. Ось, що я б сказав з цього приводу. Може бути, ми слово «образа» замінимо фразою: «Щоб він хотів продовжувати з нами працювати далі, щоб він бачив в нас як і раніше партнера»?

Мова, звичайно, йде в даному випадку не про образу маленької дівчинки, яка в сльозах закривається і не хоче спілкуватися далі.

- Ну, клієнти бувають різні, деякі з них і так себе ведуть. Скажімо так: щоб він продовжив купувати і купив.

- Чудово. Перше - я б поставив собі питання: «Хто я в його очах?»

Якщо я в його очах - експерт, якому він довіряє, то я б без особливих церемоній і продовжував би гнути свою лінію.

В цьому випадку я дуже раджу не використовувати слово «але». У філологів є жарт. Вони кажуть, що якщо фраза ділиться навпіл часткою «але», то єдино важлива частина - друга.

Тому, наприклад, якщо він говорить: «Ну, ось це хороший ролик, я пропоную поставити його в ваш ефір», не треба говорити: «Ви знаєте, я щиро вважаю, що ви не праві». Таких фраз не треба говорити.

Не треба говорити: «Ви, звичайно, можете на цьому наполягати, але ось що думаю я». Так теж не варто говорити. Тобто треба йти від будь-якої жорсткої конфронтації в сторону м'якого підштовхування.

- Як це зробити?

- Наприклад, ці фрази можуть звучати так: «Іван Іванович, я дуже поважаю вашу точку зору, дозвольте мені висловити також свою». Тобто слово «але» не звучить.

Або, наприклад, він говорить: «Я вважаю, що цей ролик спрацює», а ви розумієте, що цей ролик не спрацює.

Тобто сенс полягає в тому, що в момент, коли ми вважаємо, що він не правий, і ми впевнені в цьому, - нам треба не говорити йому, що він не правий, а говорити йому: «Друже, є альтернативна точка зору, послухай точку зору експерта і вже після цього роби свої висновки ».

Тому що якщо ви жорстко говорите йому, що він не правий, то досвід підказує, що сила дії дорівнює силі протидії, і чим більше ми його будемо жорстко переконувати, тим більше він нас буде переконувати.

І в кінцевому рахунку ми просто-напросто зайдемо в глухий кут.

Тому навіть якщо ви абсолютно впевнені в тому, що праві ви, а не він, то краще стратегія м'якого впливу, ніж стратегія жорсткого переконання.

- Іншими словами, виходить, що наше завдання - попросити у клієнта право висловити нашу точку зору? Що станеться в ситуації, коли він нам це право дав, ми її висловили, він сказав: «Так, спасибі, цікава точка зору», і продовжує наполягати на своєму?

- Тут є вибір. Вибір малодушний і великодушний.

Малодушний вибір - сказати: «Ок, добре, всі задоволені, всі сміються», отримати свої гроші від клієнта і розуміти, що через якусь кількість часу він, скоріше, буде розчарований. І навіть якщо він буде розуміти, що він наполіг на своїй точці зору, все одно у нього буде якась образа на вас, що ви його не переконали.

Шлях, який я рекомендую, полягає в тому, щоб чесно йому сказати приблизно таку фразу:

Така фраза, вона відмінна. Тобто дати людині розуміння, що ви з ним не згодні.

Тому що ви не машинка з виписування рахунку-фактури та медіаплану, а ви експерт-аналітик, який повністю на його боці. І якщо «хворий» помиляється, то «хворому» треба про це сказати.

Один момент.

Це забере у вас буквально 5 секунд, не більше.

Далі ми запам'ятаємо вас і повторювати цю процедуру не доведеться.

Чому ми просимо вас це зробити?

Ми не будемо викручуватися.

Ви вже знаєте, що 95% всього на нашому сайті абсолютно безкоштовно - ми готові віддавати всю корисну інформацію просто так.

Це чесна угода.

Повірте, це будуть дійсно цікаві та корисні листи, і вони вам сподобаються. Крім того, ви, звичайно ж, завжди зможете від них відписатися.

Пишемо ми рідко і спамити не будемо.

Така ось «нафту в обмін на продовольство». 🙂

Спасибі, що ставитеся до цього з розумінням.

Це велика кількість статей, порад, рекомендацій, «фішок» і «фенек» продажів в нашому блозі.

Напишіть нам. ми детально поговоримо і разом вирішимо, чи зможемо ми бути для вас корисні.

Може поспілкуємося?

Або просто зателефонуйте нам: +7 495 258-46-42