Як долати заперечення клієнтів

4. Підкреслюйте вигоди для клієнта!
При подоланні заперечень завжди аргументуйте свої пропозиції з точки зору клієнта. Виявляйте істинні потреби і потреби клієнта!
Підкреслюйте ті вигоди і переваги, які отримає клієнт, купивши товар у Вас. Дуже часто "голі" технічні характеристики клієнтів не переконують. Постарайтеся розшифрувати їх в світлі тих істинних потреб, які клієнт прагне задовольнити.
Дивіться на проблему саме очима клієнта! З'ясовуйте конкретні, в тому числі і приховані, потреби і пропонуйте їх рішення на основі свого товару!
приклад:
"Купивши обладнання у нас, Ви не тільки зекономити 4%, але і отримаєте право безкоштовно користуватися нашою технічною підтримкою. Ви ж зацікавлені в надійному функціонуванні Вашої системи, чи не так?".

5. Не забувайте про зворотний зв'язок!
Аргументуючи на користь Вашого товару, перераховуючи вигоди, які отримає клієнт, не забувайте переконатися, що він правильно Вас розуміє, погоджується з Вами і не піде за ходом Ваших міркувань. Після кожного, успішно подоланого заперечення, запитаєте клієнта, чи підходить йому запропонований варіант. Таким чином, Ви поступово підведете клієнта до прийняття позитивного рішення.

6. Слід заздалегідь передбачити основні заперечення!
Перед презентацією або в ході підготовки до переговорів постарайтеся заздалегідь припустити основні заперечення, які може висунути потенційний клієнт. Побудувавши презентацію або хід переговорів таким чином, що вона буде відповідати саме на ці заперечення, Ви зекономити собі і клієнту чимало часу.

Основний висновок:
Розглядають заперечення КЛІЄНТА ЯК ВИМОГА ДОДАТКОВОЇ ІНФОРМАЦІЇ.
Ваше завдання - розшифрувати істинний сенс заперечень і використовувати його в свою користь, на користь пропонованого Вами товару.

Заперечення 2. "Ціна дуже висока"
З'ясуйте, в порівнянні з чим клієнт вважає Вашу ціною високою. Якщо нижчу ціну пропонує конкурент, постарайтеся знайти в Вашому обладнанні ті характеристики, які відсутні у конкурента. Якщо товари повністю ідентичні, спробуйте пояснити більш високу ціну наданням додаткових послуг з Вашого боку (технічні консультації і т.д.), більш високою якістю, надійністю, сумісністю і т.д.
При цьому запереченні не губіться і не починайте відразу давати знижки через страх втратити угоду, з'ясуйте справжні причини цього заперечення.

Заперечення 3. "У мене немає часу для переговорів з Вами"
З'ясуйте, що ховається під цією фразою. Заперечення це або відмовка? Якщо це відмовка, запропонуйте перенести зустріч на зручний для клієнта час.

Заперечення 4. "Мені треба ще подумати"
Можливо, що Ви не надали клієнту достатньо інформації для прийняття позитивного рішення. Спробуйте відповісти таким чином: "Мені здається, що Вас бентежить якесь питання. Ми можемо його зараз обговорити.". Під даними запереченням може також ховатися факт, що людина, з якою Ви спілкуєтеся, не є особою, відповідальною за прийняття рішення. Постарайтеся з'ясувати істинного "господаря".