Інформаційний привід в продажах

У продажах завжди існує проблема встановлення контакту з клієнтом. На стандартні прийоми продавців у клієнта дуже швидко виробляється захисна реакція. І старі мовні модулі по встановленню контакту дають занадто низьку конверсію. Вихід з цієї ситуації тільки один - придумувати нові інформаційні приводи для встановлення контакту.

Що таке інформаційний привід

Інформаційний привід (newsbreak, inject, інфопривід) - маркетинговий прийом, спрямований на привернення уваги клієнта до продавця або продукту. Суть зводиться до того щоб викликати інтерес клієнта, до продукту, компанії або події за рахунок доведення нової інформації. Інформаційний привід сам по собі не продає товар або послугу, він просто викликає інтерес і формує трафік. З точки зору звичайного продавця, інформаційний привід допомагає встановити контакт з клієнтом.

Оскільки застосування інфоприводів в маркетингу і особистих продажах дещо відрізняється, ми розглянемо цей інструмент з точки зору звичайного продавця.

Які бувають інформаційні приводи в продажах

В цілому інформаційних проводів можна придумати безліч. Нижче перераховані приклади, які підійдуть для будь-яких продажів.

Акції та розпродажі

Найбільш часто використовуваним інформаційним приводом є проведення акцій. Клієнт при всій поширеності акцій реагує на них позитивно. Акції хороші тим що у продавця є багато різних варіантів їх проведення. Просто знижка, вже нікого не цікавить, з клієнтом намагаються грати в ігри, давати знижку на наступний товар, надавати певні опції безкоштовно. Крім того, одну й ту ж саму акцію можна по-різному доносити до клієнта, тим самим разнообразив способи встановлення контакту.

Хорошим і перевіреним інформаційним приводом є доведення до клієнта відомостей про новинки. Як новинки можна підносити:

• Вихід нового продукту на ринок. Наприклад запуск надходження нової моделі айфона викликає непідробний інтерес.
• Нові технології. Свого часу, компанія сумісного стала в усі товари додавати срібло (навіть в кнопки для ноутбука), мотивуючи тим що срібло знезаражує. Слідом за Самсунгом це стали робити і інші компанії.
• Нові закони. Наприклад закон про застосування лічильників на воду до сих пір допомагає їх продажу.
• Нові торгові точки. Відкриття нового магазину прекрасний спосіб зав'язати розмову.
• Нові послуги. Запуск цифрового ефірного телебачення, допоміг продавцям цифрових приставок і антен.
• Зміна умов. Часто потрібен інформаційний привід для встановлення контакти з теплим клієнтом. Такому клієнту можна дзвонити, сповіщаючи їх про те, що умови про які ви раніше домовлялися змінюються.

Новизна, це хороший спосіб позитивно встановити контакт. Причому такий інформаційний привід придумати не так важко, як здається. Головне зрозуміти про яку інформацію може не знати клієнт, далі все що потрібно це запитати «а ви чули про новий .........». І навіть якщо клієнт вже в курсі теми, ви вже можете з ним зав'язати розмову на цьому грунті.

Соціологічне опитування населення

Дуже часто хорошим приводом для встановлення контакти може стати соціологічне опитування населення. Його люди не боятися і якщо він на потрібну тему, то з задоволення в ньому візьмуть участь. На завершення опитування, ви можете сказати просту фразу, до речі в результаті нашого опитування лідируючі позиції займає компанія ХХХХ, вона пропонує це ХХХХ.

Нагальні проблеми

Клієнти з задоволенням обговорять з вами нагальні проблеми. На мій погляд, скаржитися у нас в крові і багато з задоволення розповім про всі труднощі життя. Головне поставити правильне питання і вміти підвести до презентації вашого товару.

До недоліків даного способу варто віднести початковий негативний настрій клієнта. З таким настроєм переконати його на покупку не просто. Тому в обговоренні проблеми не потрібно переборщувати і швидко переходити до питання її рішення.

комплімент

Раніше, я вже писав про роль компліментів в продажах. але повторюся ще раз - це відмінний спосіб встановлювати позитивний контакт з клієнтом. Все що потрібно, це уважність і кмітливість. Потренувавшись 2-3 тижні ви почнете швидко і в тему придумувати компліменти і зможете швидко і безболісно втиратися в довіру до клієнта.

метод дурня

Клієнту можна зателефонувати і прикинутися що ви вже домовилися про покупку і задати питання про терміни. Клієнт у відповідь почне говорити, що він ні на що не погоджувався. Природно, вам потрібно буде розіграти комедію з вибаченнями. А потім, за заподіяну шкоду, запропонувати йому знижку на ваш товар. Спосіб простий і дієвий, використовується дуже рідко, але застосуємо далеко не завжди.