Ієрархічна теорія потреб

Клієнти купують товари і послуги, щоб задовольнити свої потреби. Доктор Абрахам Маслоу, щоб допомогти пояснити мотивацію людини, розробив теорію ієрархії потреб людини. Потенційно у людини повинна бути багато потреб, але які з них актуалізовані і визначають поведінку індивіда в даний момент? Чи є одні потреби більш важливими, ніж інші? Маслоу висунув гіпотезу, що потреби кожної людини об'єднаю ?? єни в п'ять груп [6]:

1. Фізіологічні потреби - голод, спрага, секс та інші базові потреби людини.

2. Потреби в безпеці - прагнення до безпеки і захисту від фізичних і емоційних травм.

3. Потреби в любові (афіліації) - закоханість, прихильність, прийняття і дружба.

4. Потреби в самоповазі - самоповага, автономія, досягнення успіху, статус, визнання, увагу.

5. Потреби в самоактуалізації - бажання стати тим, ким людина здатна бути, прагнення до зростання, реалізації своїх потенційних можливостей, до самореалізації.

П'ять зазначених груп потреб універсальні й необхідні для вс ?? ех людей.Οʜᴎ утворюють ієрархічну структуру, яку можна представити у вигляді піраміди, зображеної на малюнку 2.

Поведінка особистості зазвичай направляється його найбільш сильною в даний момент потребою. У міру того, як відбувається достатнє задоволення нижнього рівня потреб, починає домінувати більш висока група потреб. У будь-який час поведінка людини детермінується незадоволеними потребами. У разі якщо, наприклад, потреба в їжі не отримує достатнього задоволення, вона стають домінуючою, в екстремальних випадках перетворюючи людину виключно в інструмент пошуку їжі. У разі якщо ж базові потреби в значній мірі задоволені, їх вплив на поведінку людини практично зникає.

Τᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ, задоволена потреба перестає визначати поведінку, тобто не діє як фактор мотивації: поведінка починає більшою мірою визначатися потребами наступного рівня.

Малюнок 2 - Ієрархія потреб А. Маслоу

Основним внеском теорії Маслоу, безсумнівно, є демонстрація того, що в кожен момент часу поведінка людини детерміновано певними домінуючими потребами. Жодна організація не може розраховувати на підвищення мотивації своїх співробітників, на їх задоволеність працею, і відповідно на їх велику активність і ефективність, в разі якщо керівництво не має уявлення про те, які потреби в даний момент актуальні як для робочих груп, так і окремих співробітників.