ідеальний продавець

Процес продажу товарів образно можна порівняти з будівництвом багатоповерхового будинку, в якому угода укладається лише на останньому поверсі, а ліфт служить для спусків і підйомів, необхідних для зміцнення і продовження внутрішніх робіт на окремих рівнях.

Ідеальний продавець є архітектором і одночасно головним будівельником цього будинку. Ось чому він повинен бути професіоналом своєї справи, інакше будинок розвалиться, а угода не відбудеться.

При безпосередній зустрічі з клієнтом проходження всіх етапів продажу може бути коротким або розтягнутим у часі, переплітатися і нашаровуватися в залежності від ефективності їх здійснення продавцем, досвідченості покупця і так далі.

Ігнорування або пропуск одного з етапів продажу, як правило, призводить до подальших труднощів і необхідність повернення до них. Ідеальний продавець не повинен цього допускати.

Причиною багатьох невдач початківців продавців є те, що відразу після встановлення контакту з клієнтом вони видають довгий монолог - лекцію про переваги пропонованого товару, не враховуючи, чи треба це клієнту?

На цю тему є один анекдот. Директор гіпермаркету приймає на роботу продавця і відразу ставить його в відділ. Через деякий час він виходить в торговий зал і спостерігає таку сцену:

Продавець активно спілкується з покупцем: «Ви вже придбали у нас вудку, волосінь, блешню. Тепер ще необхідно взяти відро, ліхтарик, плащ-палатку, гумові чоботи. Природно не обійтися без п'яти пляшок горілки, до неї потрібна закуска. І Ви ж не будете ловити рибу з берега? Значить, потрібна гумовий човен ».

Покупець стурбовано: «А як же я все довезу до місця?».

Продавець заспокійливо: «Подивіться, який чудовий джип ми продаємо. Все в нього поміститься ».

Клієнт полегшено зітхає, а продавець починає виписувати чек.

Директор тихенько питає: «Я вже стільки років в торгівлі, але ніколи такого не бачив».

Продавець: «Це все нісенітниця. Ви знаєте, з чого все почалося? Він запитує: «Є у вас сумка на коліщатках. Моя дружина з донькою у вирій збираються! ». А я йому: «Дуже добре! У вас є цілий тиждень вільного часу! »

Спілкуючись з клієнтом, ідеальний продавець завжди одночасно виступає в 3-х ролях:

• Спеціаліст по пропонованого товару (послуги).
• Здатний точно з'ясувати потреби покупця.
• Пропонує товар, який максимально вигідно задовольняє потреби покупця, або є оптимальним варіантом для вирішення його проблеми.

• Представляє інтереси своєї компанії.
• Дбає про позитивний імідж своєї компанії, демонструє лояльність до неї, відстоює її інтереси, але не на шкоду інтересам покупця.
• Виконує план за обсягом продажів, привертає і закріплює інтерес покупців.

• Має свої особисті інтереси: заробіток грошей, підвищення своєї самооцінки, особистісний розвиток, професійне зростання, визнання своїх заслуг.
• У свою професійну роль приносить такі особисті якості як порядність, терплячість, ввічливість.

Ідеальний продавець повинен володіти певними особистими якостями:

• товариськість (вміння донести до слухача інформацію самим позитивним і ефективним способом);
• організованість;
• енергійність;
• ініціативність;
• володіння сучасними технологіями;
• вміння викликати довіру;
• вміння переконувати;
• вміння завершувати операцію;
• терпіння;
• наполегливість;
• вміння посміхатися людям.

Особистість продавця має велике, іноді навіть вирішальне значення для досягнення успіху в сфері продажів. Постійно працюйте над своїм іміджем і враженням, яке справляєте при встановленні першого контакту з клієнтом. Не забувайте, що ви повинні бути акуратно і зі смаком одягнені, бути доброзичливим і часто посміхатися.

З повагою, Юлія Марзан