Глава 4 знання продукту

Багато керівників відділів продажів не надають значення серйозності питання, наскільки добре продавці знають продукт. І це причина багатьох втрат в продажах. Повірте мені: продавці в основній своїй масі - такий же пролетаріат, як токар на заводі або слюсар в ЖЕУ. Я не хочу нікого ображати, є і еліта, яка не поступається за своїм персональним якостям деяким керівникам компаній, але багато менеджерів з продажу - це співробітники рядового ланки з не завжди високою оплатою праці, і далеко не всі з них готові ворушитися як слід для того , щоб розвиватися і вдосконалювати свої навички. Більшість живе за принципом «йде абияк, і добре».

Тому якщо хочете збільшити продажі, то просто необхідно ввести жорсткий контроль над тим, як реально здійснюються продажі у вашій компанії. Чи не тим, як ви собі це уявляєте. А саме тим, як вони здійснюються насправді.

Наведу конкретний приклад.

Деякий час тому під час чергового відрядження в один невелике українське місто ми з колегами зайшли перекусити в місцевий ресторан. Не останнє заклад в місті, що претендує на певне місце на ринку. Поки ми розглядали меню, я спостерігав, хто сидить навколо і про що говорить. Через два столика від нас сидів, мабуть, господар закладу і розмовляв з менеджером про те, що і як поліпшити в асортименті ресторану, щоб підняти продажі. Тема мені цікава, і я слухав уважно. Вони обговорювали нові страви, нові інгредієнти і способи приготування, красиві назви для них. Господар намагався вигадувати різні фішки і нестандартні ходи, що не могло не викликати у мене поваги.

Далі до нас підійшов офіціант, щоб прийняти замовлення. І тут почалося шоу. В меню дійсно були цікаві і різноманітні назви, що привертають увагу. Але ні на одне питання про те, з чого складається ту чи іншу страву і як саме воно готується (смажать на сковороді або на грилі, що, погодьтеся, далеко не одне й те саме і важливо при ухваленні рішення про замовлення), офіціант відповісти не зміг. Він червонів, сопів, чухав потилицю і обіцяв уточнити на кухні. У підсумку ми замовили щось просте (здається, пельмені), про що можна було прийняти рішення без переговорів з кухнею через такого переговірника, як наш офіціант.

Зрозуміло, наше блюдо було набагато дешевше тих навернених варіантів, які ми планували замовити спочатку. Зрозуміло, заклад недоотримало грошей, які ми реально готові були заплатити за більш дорогі страви.

А господар ресторану сидить і ламає голову: як підняти продажі? чому при такому класному меню у нього погано йде торгівля?

Висновок: яким би чудовим товаром ні торгувала ваша компанія, які б маркетингові ходи не винаходили ваші маркетологи, щоб красиво упакувати і подати товар, - якщо ваші продавці не знають продукт, який продають, продажів не буде.

У продавця, який плаває в продукті, мукає або говорить, що йому треба щось уточнити, купувати не будуть. Завжди є можливість передзвонити в іншу компанію і знайти менеджера, який все розкладе по поличках.

Мало змушувати їх «вчити матчастину», як говорив Чичваркін. Необхідно регулярно перевіряти всіх співробітників, які спілкуються з клієнтами, на знання цієї самої матчастини: проводити атестацію та переатестацію, писати квитки, як в інституті, і влаштовувати іспити. Тільки таким способом можна домогтися того, що продавець буде «в темі» і зможе грамотно відповісти на всі питання клієнта.

Продавець повинен не тільки знати все про продукт досконально, але і вміти передбачати ті чи інші каверзні питання клієнта щодо експлуатації продукту і мати на них аргументовані відповіді. Тому що продавець, який «не в темі», може випадково продати товар, але знає продавець продасть його з більшою ймовірністю, а ще на додачу продасть і аксесуари, і обслуговування, і клієнт до нього не тільки потім повернеться, але і порекомендує друзям.

Поділіться на сторінці