Формувати цивілізований ринок

«Родзинки - наші фішки. Перш за все, ретельний пошук спікерів ».

Тетяна, як виникла ідея Клубу керівників автомобільного бізнесу «Автобосс»?

Можна сказати, що все почалося з книги Джима Коллінза «Від хорошого до великого».

У всякому разі, мене вони вразили. Коллінз пише про три складових успішних компаній, що існують більше ста років. Перше - їх унікальність (вони завжди попереду, створюють щось унікальне). Друге - в них працюють люди, об'єднані єдиною ідеєю, мають духовну близькість. Третє - чітке розуміння економічної моделі. Прочитавши цю книгу, я зрозуміла, що хочу створити компанію, яка б успішно існувала протягом століття, а, може, і більше. Значить, потрібно реалізувати цю схему.

Вам це вдалося?

Вважаю, що так. Ми унікальні в тому, що спеціалізуємося на автобізнесі і надаємо ексклюзивний набір інформаційних послуг з розвитку (такі собі «драйвери» бізнесу, - майданчик, що збирає кращі бізнес-ідеї, їх акумулює, передає іншим). Наші співробітники об'єднані прагненням допомагати людям. Цьому неможливо навчити. Така якість або є в людині, або ні. Крім того, у нас є чіткий економічний показник - кількість повторних звернень. Ясно, що чутка на ринку миттєво розлетиться, якщо ми, на дай бог, провалимо захід! Тому, повторюся, наш основний критерій в рекрутингу, в маркетингових дослідженнях, в консалтингових проектах - кількість повторних звернень. Тому що, працюючи в спеціалізованому, вузькому ринку, ми маємо кінцевий коло компаній. Тому у нас постійно домінує слово «якість». Кожен наш проект повинен бути якісним. Це складно. Але така наша стратегія.

Бути в гущі подій

Стратегія змінювалася протягом ряду років?

Ні, загальна стратегія збереглася з першого бізнес-плану. З самого початку все проекти вирішено було вести спільно. Тому що на одному рекрутингу вижити не можна, так як людям потрібен комплекс: «підібрав - навчив». Де брати інформацію про зарплати, складанні грамотних посадових інструкцій та інше? Відповідь була знайдемо простий: зібрати людей, щоб вони між собою це обговорили і домовилися. Ідея спочатку в бізнес-плані була позначена так: створити майданчик для постійного обміну думками, щоб самим бути в гущі подій (це називається, самим створювати завихрення навколо себе). Так ми і стали робити: «створювати хвилювання навколо себе», залучаючи провідних фахівців - «зірок» компаній, що мають найбільш просунуті технології. Таким чином, ми опиняємося в курсі всіх тенденцій, всього того, що відбувається на ринку, знаємо, що насправді відбувається з персоналом, з зарплатами, з трендами, з імпортерами і так далі. Причому сама ідея була запропонована нашими замовниками. Справа була на першому ярмарку вакансій в МАДИ (до кризи ми проводили ще ярмарки вакансій, - можливо, восени цей проект реанімуємо, якщо він буде затребуваний). Після закінчення заходу всі зібралися на фуршеті, і мене до глибини душі вразило те, як народ «ловив кайф» від можливості поспілкуватися. Тоді мене і запитали колеги: «Коли зробиш майданчик, щоб можна було спілкуватися?». До речі, перша тема Клубу було присвячено ідеї створення корпоративного університету, тому що на ярмарку рекрутери в один голос говорили про вкрай низьку якість персоналу з ринку, необхідність його навчання.

Напевно, перші кроки були найскладнішими?

Справа в тому, що спочатку це був абсолютний піар-проект, оскільки люди не були готові платити за обмін інформацією. Я готувала засідання Клубу самостійно, штатних співробітників не було. Я шукала фахівців, привертала спікерів і проводила заходи, - все сама. Приходило все людина двадцять. Ми «засідали» в готелі Молодіжної, за партами. Проте, там уже був «Рольф»! Нам відразу вдалося створити дружню атмосферу. Було, дійсно, складно. Мені говорили, що неможливо буде зібрати за круглим столом конкурентів. А ми брали не конкурентні, нейтральні теми, але які всіх хвилюють, - і поступово привчали людей до думки, що «говорити» можна і не небезпечно. Так цей бізнес, створений, по суті, як «додаток до агентству", перетворився на цілком самостійний. Між іншим, є думка, що це «легка» бізнес-модель. З боку здається, що немає нічого легшого: зібрати аудиторію, знайти в ній виступають, готових розповісти про свій професійний досвід, а потім збирати на них натовпи народу і брати з учасників шалені гроші. Здорово: ніяких витрат, зате доходи з повітря! Але кілька людей вирішили повторити нашу модель, і у них нічого не вийшло. Зауважу, що ми їм не заважали: ринок величезний, будь ласка, пробуйте. Але не вийшло. Тому що є кілька «Изюмов», які нас ключовим чином відрізняють.

Шукаємо небайдужих людей

Що ж це за «ягоди» такі?

Ізюм - наші фішки. Перш за все, ретельний пошук спікерів. Повірте, це велика робота - знайти хорошого виступаючого. Необхідний баланс кваліфікованого фахівця і вмілого оповідача. З одного боку, потрібно умовити таку людину виступити, а з іншого - переконати його підготувати презентацію (розкрити тему так, як це, на нашу думку, потрібно). Тут дуже тонка грань. Ми регулярно моніторимо ринок на предмет ноу-хау, нових тенденцій, унікальних фахівців, постійно цікавимося думкою учасників, кого варто покликати на наступні засідання Клубу. По-справжньому талановитих спікерів - одиниці. Повинна сказати, що робота з виступаючими - величезна заслуга Наталії Ворвулева.

Ми постійно збираємо найрізноманітнішу інформацію. Кожне засідання Клубу спілкуємося з учасниками: «Кого ви можете порекомендувати, хто для вас експерт, кого б ви порекомендували для висвітлення такої-то теми?». Адже люди між собою спілкуються, тому ми у них запитуємо. Коли починаємо розробляти тему, визначаємо майбутніх учасників, починаємо обдзвонювати «ключових» людей - лідерів ринку. Запитуємо: «А хто, на ваш погляд, є лідером цього напряму автобізнесу? А вони на кого орієнтуються? Запропонуйте, як до цих людей звернутися ». Так ми «виходимо» на «потрібних» профі бізнесу. Ось таким чином залучаємо цікавих людей.

Може бути, ви «розкриваєте людей» за допомогою спеціальних методик?

На ваш погляд, якою є мотивація спікерів? Що їх спонукає на виступ перед професійною аудиторією?

У всіх виступаючих різна мотивація. Зізнаюся, я не дуже люблю мотив «виступити - продати себе». Причому ці фахівці зазвичай погано виступають. Кращі виступаючі - це люди, які прагнуть віддавати. По справжньому. «Я це зробив, і тепер хочу поділитися своїм досвідом з іншими», - така мотивація здається мені набагато більш привабливою. Чи багато таких спікерів? Звичайно, небагато. Але це справжні зірки. Як ми їх знаходимо? Завдяки спілкуванню. Крім того, я спостерігаю за аудиторією, дивлюся, хто які питання задає, хто з якими очима сидить. Підходжу в кулуарах до учасників: «Які враження? А вам є що розповісти? ». Якщо чую у відповідь: «Та у мене краще, ніж у них всіх», кажу: «Так давайте розповімо про це». Взагалі, пошук спікера - справа тривала і серйозна. Деяких потрібно обходити довго. Буває, зірки починають «Зірка». Погано готуються до виступу. Розслабляються. Новеньких-то ми готуємо жорстко, просимо заздалегідь надіслати презентацію, пояснюємо, що і як говорити, визначаємо таймінг та інше. А до «стареньким» ставимося не так строго. Втім, тут все залежить від людини. Ось засідання по темі «Trade-in», вважаю, було не найкращим. Не вдалося утримати високу планку. Зазвичай ми працюємо як? Наташа привертає виступаючого, а я лякаю його, що треба готуватися (дві різні функції: привернути і виховати). Тому що у нас дуже жорстка аудиторія, і якщо людина не буде готовий, його закидають гнилими помідорами. Аудиторія миттєво втрачає інтерес до непідготовленому виступаючого.

Аудиторія не грає в ігри

За який термін ваш проект «AutoBoss» перетворився в бізнес?

Ви відмінно ведете захід, прекрасно керуєте аудиторією

Дякуємо. Допомагає досвід роботи бізнес-тренером. Я проходила масу тренінгів для тренерів, і сама веду тренінги.

Яку атмосферу ви прагнете створити і підтримувати в залі?

Моя мета - створення атмосфери відкритого спілкування. Люди добре відчувають цю атмосферу. Між іншим, її вкрай складно перейняти, особливо тим, хто не є бізнес-тренером. Вони пробують нашу модель. Роблять круглі столи. Але не виходить. А адже це тренінговий момент: залучити відразу.

У пошуку нових форм

Чи можна сказати, що на певному етапі Клуб став настільки великим проектом, що всередині нього вишикувалися підпроекти?

Потрапити в хвилю

Здається, проблема в тому, що топ-менеджменту вчитися ніде.

Вчитися можна тільки у лідерів ринку. «Клуби» і «автоклас» дають таку можливість: отримання унікальних галузеві знання. Справа ж не у відсутності загальних фундаментальних знань, а в нюансах, підходах, обміні ключовими показниками. Це теж фішка, яку я з США привезла (мене вразило, що американська асоціація дилерів створена в 1917 році, - у нас революція, а у них - асоціація дилерів). Навчання - за флагманами, за локомотивами бізнесу.

З якого моменту «Автобосс» почав формувати ринок в окремих позиціях?

По-моєму, ми спочатку це робили. Ніколи слідом не йшли. Ідея наша була спрямована на навчання і розвиток. Ми завжди шукали перших. Їх запрошували виступати. Адже саме «перші» формують ринок. Ринок зростав активно. І ми росли разом з ним. Немов серфінгісти, чітко увійшли в хвилю ... Дедалі ринку потрібна була інформація. Ми її давали. Коли ринок впав, йому потрібна була інформація для виживання. І ми її теж давали. Таким чином, під час кризи у нас, практично, не було падіння, тому що «Клуби» користувалися великою популярністю. Люди платили за відвідування, участь в заході, тому що це була єдина можливість отримати інформацію для виживання.

По-моєму, протягом року в цій галузі відбулися різкі зміни. Якщо рік тому було 3-4 компанії, які займалися «Trade-in» як бізнесом, то тепер не займатися ним вважається просто непристойним. Сьогодні, з точки зору доларів, це хороший бізнес, гроші. З моєї точки зору, на III з'їзді аудиторія якісно змінилася. На перших двох заходах, які ми проводили, у нас були компанії - старожили ринку. Там була інша термінологія. А в цей раз було багато «новеньких», для яких все «старт-ап». Тому багато «старожили», судячи з їх анкетами, були розчаровані. «Сохи» було багато. Це не погано. Така причина, чому не дуже успішно пройшов захід: ми підняли важку економічну тему, а для новеньких вона виявилася занадто складною. Взагалі нелегко працювати, коли аудиторія має різний рівень підготовки. Ось на цей раз наша аудиторія була якісно цілісною. Тільки одна людина виділявся, який не розумів глобально, про що йде мова. Він ставив правильні питання, але говорив «про своє». Однак, в цілому, аудиторія була рівною. У таких випадках добре йде групова динаміка, люди знаходяться на єдиній хвилі, говорять однією мовою, - тому і якість питань інше. На «Trade-in» ж були як учасники, що не розуміли, про що йде мова, так і дуже досвідчені.

Захід не може бути іншим, ніж сам ринок ...

Зате воно знакова. Сумно.

Кожен шукає своє

Як ви вважаєте, якого результату очікують від відвідування ваших заходів учасники?

Як би ви охарактеризували ваших постійних учасників?

Це фахівці автобізнесу, які чітко знають, що роблять, навіщо, які сюди ходять саме за нашим «родзинками». Знайти дві-п'ять ідей. Ці люди тут проводять якесь маркетингове дослідження: що нового відбувається на ринку, які останні тренди, про що говорять професіонали, як застосувати ідею. Вони знайомляться з потрібними людьми, щоб потім з ними спілкуватися. Образно кажучи, це люди, які шукають не птаха щастя, а свіжу хвилю, нюанс, фішку.

Чи змінювалася концепція «Клубу» за роки роботи?

Ні, з перших років концепція залишилася незмінною. У нас завжди були круглі столи, виступаючі, спілкування залу зі спікерами. І я не хочу її змінювати. Ми даємо одну вузьку тему, як, наприклад, «атестація». Пишемо загальні тези: «дайте визначення» (тобто, про що я говорю), «як у вас це працює», «основні проблеми». Виходить «загальний скелет». Запрошуємо 5-6 виступаючих. У всіх - однакові тези, але різні варіанти відповідей, призма сприйняття у кожного своя. Уявіть, не було ще жодного «Клубу», де виступаючі говорили б одне і те ж. Кожен спікер розкриває тему по-новому, з новою межі. Цим ми і відрізняємося від великих конференцій. Ми беремо одну тему і з усіх боків її розжовувати. Адже теми невичерпні. Наша концепція не змінюється, так як я вважаю її правильною.

Яку мету ви переслідуєте, влаштовуючи подібні заходи?