Формулюйте прохання так, щоб отримувати на них позитивні відповіді - студопедія
Звертаючись до кого-небудь з проханнями, люди в більшості випадків формулюють їх у вигляді запитань, що передбачають негативну відповідь. Скільки разів вас, наприклад, запитували: «Ви, бува, не скажете, котра година?». Зазвичай питання, поставлене таким чином, тягне за собою майже автоматичний відповідь: «Не .j скажу».
Але ж, здається, чого варто запитати просто і правильно: «Котра година?». Спробуйте кілька днів, вести облік заданих вам запитань, що передбачають негативні відповіді. Ось кілька прикладів:
«Ви не чули, п'ятницю оголосять вихідним днем чи ні?»
«Вас не зацікавила покупка ділянки в 80 акрів (1 акр = 404Б, 86 м2), про який я говорив?»
«Чи не можна мені буде піти сьогодні на кілька хвилин раніше?»
На питання, задані подібним чином, зазвичай отримують - і цілком заслужено - негативні відповіді.
Дозвольте навести приклад трьох способів правильної постановки питань. Кілька років тому я провів в групі моїх студентів контрольний тест. Результати виявилися плачевними: кращий показник склав всього 73%. Після того як я оголосив результати, один зі студентів підійшов до мене і запитав: «Ви ж не будете піднімати середній бал?». Я сказав, що не буду.
На наступній перерві до мене підійшов інший студент і запитав: «Ви будете піднімати середній бал?». На цей раз я. сказав, що ще не вирішив.
Після занять до мене підійшла третя студентка і поцікавилася: «На скільки ви збираєтеся підняти середній бал?».
Перший студент сформулював своє прохання так, щоб отримати у відповідь «млостей». Прохання другого студента передбачала відповідь або «так», або «ні». Але сама постановка питання третьої студенткою мала на увазі те, що я підніму середній бал. Її питання відволік мене від прийняття радикального рішення - чи повинен я взагалі піднімати середній бал - і змусив мій мозок працювати над тим, на скільки мені потрібно його підняти.
Я знайомий з торговими агентами, які формулюють питання до потенційних клієнтів тими ж трьома способами, як це робили студенти.
Одні з них говорять приблизно наступне: «Отже, як я зрозумів, ви не хочете оформити замовлення?». Сто відсотків гарантії, що клієнт відповість «ні».
Інші кажуть: «Так ви будете оформляти замовлення?». В даному випадку відповіддю може бути або «так», або «ні», але, швидше за все, «ні».
Треті агенти ставлять питання інакше: «Скільки пачок (штук, порцій і т. П.) Вам вистачить на перший час: два-
дцять або тридцять? ». У такій ситуації мозок клієнта відволікається від прийняття радикального рішення - чи потрібно йому взагалі купувати цей товар - і фокусується на тому, скільки одиниць товару йому замовити.
Висновок простий: припустімо, що ваш співрозмовник готовий задовольнити ваше прохання, і формулюйте запитання так, щоб отримати позитивну відповідь.