Фактори, що впливають на ефективність продажів - підвищення ефективності продажів на ват - хлібокомбінат
Поведінкові чинники. У міру того як споживачі все більше адаптуються до змінного середовища, функція продажів також повинна адаптуватися до наступних факторів [8]:
зростаючим очікуванням споживачів;
прагненню споживачів уникнути участі в переговорах між покупцем і продавцем;
збільшується мощі основних покупців;
a. Зростаючі очікування споживачів
У міру того як споживачі знайомляться з все більш високими стандартами якості продукції та послуг, вони очікують в майбутньому ще більш високих рівнів. Цей процес може прискорюватися завдяки новому досвіду інших країн і появи нових учасників в галузях (можливо, іноземних), які встановлюють нові стандарти досконалості. В результаті торгові представники повинні визнати, що очікування, як споживачів, так і організацій покупців щодо якості продукції, обслуговування і цінності будуть продовжувати зростати, і тому вони повинні реагувати на цей виклик постійним поліпшенням якості.
b. Прагнення споживачів уникнути участі в переговорах між покупцем і продавцем
Проведені дослідження показали, що в сфері роздрібної торгівлі самим неспокійним і найменш задовольняє людини заняттям є покупка автомобіля. Тому деякі торгові представники з продажу автомобілів пройшли підготовку в мистецтві ведення переговорів, і вивчили тактичні прийоми продажів з високим тиском на споживача. Покупці змушені розглядати покупки такого роду як подія, яку треба витерпіти, а не відсвяткувати, відповідь на це деякі автомобільні компанії перейшли до варіанту фіксованих цін, відмови від тиску на покупця і встановлення справедливої балансової вартості старого автомобіля при прийнятті його в якості частини оплати. Такий підхід, наприклад, виявився успішним при запуску на ринок корпорацією General Motors своєї нової моделі Saturn, і ця ж філософія визначає маркетинг автомобілів компанії Daewoo в Великобританії.
c. Подальше збільшення міць основних покупців
d. глобалізація ринку
У міру того як національні ринки стають все більш насиченими, компанії, для того щоб забезпечити зростання продажів і отримання прибутку, розширюють свою діяльність в інших країнах. Такі великі корпорації, як Coca-Cola, Colgate-Palmolive та Avon Products, отримують тепер більшу частину своїх надходжень від іноземних ринків. Проблеми, з якими вони стикаються в цьому випадку, включають встановлення правильного співвідношення між чисельністю персоналу з експатріантів і місцевого населення, адаптацію до різних культур, стилів життя і мов; суперництво з брендами світового рівня і формування глобальних взаємин з великими замовниками, розташованими в багатьох країнах. Наприклад, ЗМ має безліч замовників, починаючи від глобальних стратегічних клієнтів в області промислових високих технологій (таких, як Motorola, Hewlett Packard, IBM, Texas Instruments) до виробників обладнання в електроніці, побутової техніки, автомобільної, електричної, аерокосмічній галузях, виробників меблів, споживчих товарів, товарів і послуг для охорони здоров'я. Основною трудністю для подібних транснаціональних корпорацій стає координування діяльності торгових команд, що здійснюють продаж таким компаніям, як Nortels, Samsung, Siemens або PG, тобто в ситуації, коли замовник може розташовуватися більш ніж в 20 країнах і вимагати спеціальні умови з продажу, технічної підтримки, ціноутворення і специфікації своєї продукції. Складність полягає в тому, що менеджери по роботі зі стратегічними клієнтами повинні вміти не тільки працювати за підтримки команд, а й координувати зусилля, щоб клієнт отримав послуги найвищої якості.
e. фрагментація ринків
Під впливом змін, що відбуваються в рівні доходів, стилі життя, психології людей, досвіді і взагалі в умовах більш високої життєвої динаміки, ринки фрагментируются і утворюють ринкові сегменти. Наприклад, Campbell Soup Company розділила США на основі самобутніх культур і етнічних смаків на 22 різних ринкових сегменти. Це означає, що ринки, швидше за все, стають менше з одночасним збільшенням числа брендів, пропонованих для задоволення різноманітних вимог (як функціональних, так і психологічних) їх споживачів. Менеджерам з маркетингу та продажу необхідно оперативно діяти при ідентифіковані змін в смаках споживачів і розробляти стратегії, що дозволяють якомога повніше задовольняти запити все більш різноманітного і мультикультурного суспільства.
Технологічні чинники. Важливість технологічних факторів для продажу та управління продажами очевидна. В даний час основними такими факторами є три [8]:
а) автоматизація діяльність торгових представників,
б) створення віртуальних офісів продажів
в) канали електронних продажів.
Вдосконалені технології також сприяють створенню віртуальних офісів, що дозволяють торговому персоналу бути в контакті з головним офісом, замовниками та колегами по роботі. Віртуальний офіс може розміщуватися навіть вдома і в автомобілі, може привести до величезної економії грошей і часу, і підвищити задоволення від роботи у торгового представника, який тепер позбавлений необхідності сидіти довго в транспортних пробках, що є поки невід'ємною частиною його роботи.
Керуючі чинники. Менеджери реагують на зміни в зовнішньому середовищі, розробляючи нові стратегії, які дозволяють підвищити ефективність. Це включає [8]:
розробку прийомів прямого маркетингу,
стирання межі між продажами і маркетингом
заохочення торгових представників отримувати професійну підготовку.
І, нарешті, виникнення нових проблем переконало в важливості професійної підготовки. У Великобританії це призвело до створення нового органу - Інституту професійних продажів. На цей орган покладається відповідальність за такими напрямками, як уточнення профілю функції продажів, поширення кращих прийомів, розробка програм навчання для підвищення професіоналізму торгових представників і менеджерів з продажу через відповідні навички та вміння.
Розглянувши різні групи факторів, що впливають на ефективність продажів, можна зробити висновок про те, що по окремість кожен фактор не впливає на ефективність продажів, а тільки система факторів. Тому доцільно буде застосовувати системний підхід до управління продажами, який є комплексним підходом і найбільш ефективним в даній галузі управління.