Ефективні переговори з постачальником

Зовсім не обов'язково бути майстерним оратором, щоб шляхом переговорів забезпечити собі особливо вигідні умови на поставку товару, вибити відчутну знижку або отримати інші приємні поблажки. Про те, як домовитися з постачальником без дару дипломата, розповідає Сміла Фокін, адвокат з 15-річним стажем і керуючий партнер юридичної компанії «Фокін і партнери».

Маленький, але цікавий

Незважаючи на те, що постачальники найчастіше воліють працювати з великими компаніями, у невеликих підприємств є свої переваги. І саме на них варто звертати увагу потенційного партнера під час переговорів. Одне з таких переваг - стабільність: у період кризи оптові компанії виживають в основному не за рахунок великих замовників, які в тяжкі часи починають різати бюджети, а за рахунок невеликих магазинів, що мають хоч і не видатні, але стабільні закупівлі. Надійність коштує дорого, тому переконайте постачальника в тому, що ви можете її забезпечити. Власнику єдиного в населеному пункті магазину в цьому сенсі доводиться простіше, адже його взуття купуватимуть завжди і за будь-яких економічних умовах. Але які конкурентні переваги можуть бути у магазинів, які змагаються з безліччю інших подібних в місті? Жваве місце, значна база постійних клієнтів, довга історія, спецзамовлення від міських підприємств - це, а також оригінальний підхід до залучення клієнтів можуть створити в очах постачальника імідж цінного і надійного партнера. Погодьтеся, що фраза «у нас взуттєвий магазин» звучить не так привабливо для постачальника, як фраза «у нас взуттєвий магазин, в якому покупці щотижня отримують безкоштовну консультацію по стилю».
Щоб не бути голослівним, візьміть з собою на переговори частина бізнес-плану, що відображає конкурентні переваги магазину - будь то вигідне оточення, специфіка асортименту або програми лояльності.

Якщо пріоритет постачальника все-таки не надійність магазину, а обсяг замовлень, можна піти іншим шляхом. Досить популярними останнім часом стають колективні закупівлі, коли кілька власників маленьких магазинів з різних міст тимчасово об'єднуються, щоб зробити замовлення товару у постачальника з хорошою знижкою. При цьому бажано, щоб постачальник бачив тільки одного підприємця, тому подібну угоду можна оформити наступним чином. Між обраними підприємцем і рештою учасників закупівлі оформляється договір комісії, за яким даний підприємець (комісіонер) зобов'язується за дорученням інших компаній (комітентів) вчинити правочин від свого імені, але за рахунок комітента. Учасники-комітенти перераховують йому авансові кошти, а взамін отримують товар, який належить саме їм, а не представляє їх інтереси підприємцю. При великих масштабах такі колективні закупівлі ведуться через спеціально створену юридичну особу-посередника, яка за символічну винагороду, без якого договір комісії не може бути укладений, виступає оператором. Організація окремої фірми-закупника також може бути продиктована міркуваннями податкової безпеки.

Мистецтво переговорів полягає в тому, щоб зацікавити іншу сторону і запропонувати в обмін на матеріальні вигоди те, що для вас не має особливої цінності або не складно у виконанні. Наприклад, можна повідомити партнеру, що ви хочете укласти з ним контракт на 5 років і зробити його генеральним постачальником вашого магазину. Таке формулювання не змінює сенсу угоди для власника магазину і нічого йому не варто, але для постачальника виглядає як благо. Можна застосувати і інший психологічний прийом - згадувати тривалі періоди і великі числа. Справа в тому, що рядовий співробітник мислить в межах одного, максимум трьох-чотирьох місяців, і сума, яку може принести компанії співпраця з вашим магазином за п'ять років, прозвучить набагато більш переконливо, ніж сума за місяць чи півроку, нехай навіть ціна питання залишиться незмінною.

Ще один секрет успішних переговорів: жорсткі умови і важкоздійснювані вимоги з боку контрагента можна послабити шляхом обміну. Наприклад, у відповідь на вимогу повної передоплати спробуйте все-таки запропонувати систему часткової оплати, але в обмін на це послаблення пообіцяєте постачальнику фірмову полку в магазині, активне просування продавцями його товару або інше благо, не надто важке у виконанні. Однак пам'ятайте: хоч би які вигідні умови ви не були готові запропонувати постачальнику, ні в якому разі не повідомляйте їх все відразу. Краще прибережіть їх до моменту торгів, коли за кожне благо для постачальника можна буде отримати одне вигідне вам умова.

Компаніям, які поки не можуть запропонувати щось унікальне в силу свого недавнього існування, можна порадити принцип Тома Сойєра, який влаштував цілий конкурс з малопривабливого заняття. Цей «принцип забору» особливо добре працює з менеджерами-чоловіками, у яких змагальний дух в крові. Зокрема, можна сказати контрагенту, що у вас дуже серйозний підхід до постачальників, і в даний момент з великого числа виробників ви вибираєте лише 5 компаній, з якими будете працювати надалі. Прозвучала фраза начебто має на увазі, що обрана п'ятірка отримає особливі умови, а значить, контрагент не залишить її без уваги.

Обмінюючи блага на вигідні для себе умови, не втрачайте з уваги принципові моменти: наприклад, слід настояти на механізмі закупівель за заявками і домовитися про те, щоб на вас не тиснули за термінами. При особливому бажанні можна отримати і інші поблажки. Наприклад, такі:

· Знижка: не соромтеся запитати, яку максимальну знижку ви можете отримати, виконуючи різні вимоги постачальника. Зовсім не обов'язково виконувати всі перераховані умови, адже завжди можна запропонувати щось не менш цікаве партнеру і вигідне вам. Розмір знижок може досягати 50%, однак таку знижку зазвичай отримують при великих обсягах або тривалих контрактах (від 3 років).

· Відстрочка платежу: маленькому магазину важко працювати за договором поставки, тому бажано домовитися про укладення договору комісії, в якому товар разом з супутніми ризиками фактично не належить продавцю. Якщо постачальник не згоден працювати за договором комісії (хоча йому він теж вигідний з точки зору бухобліку), домовтеся хоча б про 2-місячної відстрочку платежу, а в ідеалі про таку, яка дозволила б оплатити товар з фактичної виручки.

У великих компаніях поширена практика регламентування перевірки і укладання цивільно-правових договорів. Будь-якому підприємцю такий регламент був би теж корисний, проте важливо, щоб його склав юрист, оскільки якісних документів цього типу у відкритому доступі просто немає. Сенс регламенту полягає в тому, щоб легалізувати вимога до постачальника за пред'явленням документів: в разі, якщо партнер відмовляється показати статут або видати копію указу про призначення генерального директора, контракт просто не укладається, причому по обґрунтованої причини.

Під час підписання договору додержувати, а інші запобіжні заходи: вивіряти заздалегідь тексти договорів; нічого не підписуйте, попередньо не вивчивши; звіряйте всі два або три тексту договору на ідентичність; прошивати кожен договір паперової пломбою з печаткою або підписуйте на кожній сторінці, до якого договору вона належить. Всі ці рекомендації обумовлені сумної дійсністю, адже іноді буває так, що копії договорів виявляються різними, і покупець втрачає свій вигідний екземпляр договору. Або так, що перед переговорами помилково роздруковується стара, невигідна продавцю версія. У цих випадках доводиться покладатися лише на сумлінність постачальника, але завжди краще, коли віра в чесність підкріплюється буквою закону.

Матеріали по темі

Як застрахуватися від коливання валютного курсу

Як відкрити магазин взуття та все прорахувати. Сім помилок при відкритті магазину.

Іноді здається, що відкрити магазин взуття не так вже й складно: достатньо лише вибрати відповідне приміщення, закупити асортимент і найняти продавців. Однак у цій на перший погляд простої схеми є маса нюансів, незнання яких потопить ваш бізнес-корабель в першому ж плаванні. Юлія Вешнякова, генеральний директор компанії «Академія роздрібних технологій», розповідає про основні помилки, які часто роблять підприємці перед відкриттям магазину.

Потяг до розваги

Споживачі хочуть знати, де зроблений купується ними продукт

У сучасному світі якось непомітно розмилося і втратило свою конкретику поняття «автентичність продукції». Якщо раніше «англійська взуття» означало взуття виготовлену в Великобританії, то зараз все зовсім не так.

Персонал "Еконіка": Стратегія вигідних інвестицій

Найціннішим активом під час кризи стають людські ресурси компанії. Про те, як працює з персоналом одна з найбільших взуттєвих сетейУкаіни, розповідає директор з персоналу та організаційного розвитку компанії «Еконіка» Алла Бедненко