додатковий продаж

1. Оформіть продаж по основному продукту

· Підпишіть з клієнтом необхідні документи, зробіть транзакції

· Проінформуйте клієнта про його подальші дії: «Ваша карта буде готова протягом ... Вам залишилося пройти в касу ... Рішення про кредит буде прийнято ...»

2. Розділіть з клієнтом радість покупки

• І так, ми оформили вклад «Керуй», я Вас вітаю!

• Я радий (а) - Ви стали клієнтом нашого Банку (якщо це перший продукт клієнта)

• Я радий (а) - у Вас з'явився ще один продукт нашого Банку

3. Виберіть додатковий продукт

· Якщо в ході роботи з клієнтом Ви не встановили, чи якими ще продуктами банку він користується, то задайте питання: «А якими послугами банку Ви ще користуєтеся?»

· Подумки підберіть додатковий продукт, який може бути цікавий клієнту

4. Запропонуйте додатковий продукт

· Запропонуйте клієнту додатковий продукт

· Якщо клієнту продукт не цікавий, то:

ü Висловіть надію, що можливо потреба в продукті з'явиться згодом.

Крос-продаж банківських послуг та продуктів - це ...

Одне із золотих правил успішного ведення бізнесу свідчить «Продавайте більше кожного клієнта» .Актуальность крос-продажів в банку (або їх ще називають перехресними. Додатковими продажами) велика, як ніколи. Банки розробляють і впроваджують продукти, які доповнюють один одного, стверджують систему мотивації для співробітників фронт-лінії і так далі. Всі заходи спрямовані на те, щоб збільшити крос-продажу і, в підсумку, доходи банківських офісів.

Крос-продаж банківських послуг (від англ. Cross-selling) - це продаж додаткових продуктів одному клієнту. Наприклад, клієнт оформляє споживчий кредит, і йому «в подарунок» оформляється кредитна карта, або договір НПФ і т.д.

Крос-продажу крім збільшення доходів банківських відділень виконують ще кілька важливих функцій.

· Підвищується лояльність клієнтів, тому що вони задовольняють більше своїх фінансових потреб в одному банку, тим самим економлять свій час.

· Значно збільшується прихильність клієнтів до банку. Погодьтеся, що клієнта, який користується декількома продуктами банку (і кредитною карткою, і автокредитом, і НПФ і т.д.), складніше переманити в інший банк, ніж клієнта, у якого є тільки кредитка.

· Перехресні продажі (крос-продажу) є недорогим каналом просування банківських продуктів, тому що не вимагають особливих фінансових вкладень з боку банку. Все залежить від мотивації і професіоналізму співробітників фронт-лінії.

Секрет результативних крос-продажів банківських продуктів досить простий. З'ясовуйте потреби клієнта, цікавтеся, для чого клієнт оформляє основний продукт, і тільки після цього презентуйте додаткові продукти, які як не можна краще задовольнять всі інтереси клієнта, які будуть корисні йому і потрібні. Інакше процес перехресних продажів буде схожий на банальне «впаривание» і «візьміть ще що-небудь».

Досить часто менеджери дуже негативно ставляться до перехресних продажів банківських послуг. Причин кілька. Вони бояться, що клієнт відмовиться. Вони відчувають дискомфорт, ніби прохають клієнта купити ще що-небудь, їм не подобається бути в ролі «прохача».

Це викликано тим, що банківські співробітники неправильно розуміють саму суть перехресних продажів. Вони сприймають крос-продажу як нав'язування і необхідність виконати індивідуальні плани. Вони не розуміють, що клієнти дуже люблять і цінують, коли до них ставляться з повагою і інтересом, намагаються задовольнити максимум їх потреб. Фраза «Час -Гроші» зараз актуальна, як ніколи. І якщо клієнт отримує рішення всіх своїх питань в одному місці, він автоматично стає лояльним клієнтом і до банку, і до співробітника, який його обслуговував.