До сегменту horeca відносяться

Що повинен знати представник і та менеджер з продажу про сегмент HORECA

У світі існує такий термін «HORECA» - це акронім від слів Hotel Restaurant Cafe, тобто визначення місця, де годують людей. Але чому продажу в сегмент HORECA відрізняються від інших продажів? І навіщо їх, визначають в окремий напрям?

Для початок визначимо, кого треба віднести до сегменту HORECA?

- Ресторани, кафе, їдальні та інші місця, куди приходять люди і їдять.

- Підприємства, які надають послуги населенню: кейтерингові компанії, доставка продуктів.

- Виробничі компанії, що виробляють готову їжу: салати, сендвічі, піцу і тд.

Їх об'єднує те, що ці компанії продають їжу готову до вживання.

Магазини також продають їжу, але справа в тому, що у всіх підприємствах працюють в сегмент HORECA ніколи не продають продукти, які їм поставляються в оригінальному вигляді (пластикова упаковка, заморожений продукт, сире м'ясо). В таких підприємствах будь-який продукт проходить перетворення. М'ясо смажиться, ковбаса нарізається, морепродукти відварюються. Також сигарети і будь-яка пляшка повинна продаватися у відкритому вигляді.

Відвідувач заходить ресторан, що він бачить: затишну атмосферу, гарний посуд, столи, стільці - це невід'ємна частина процесу перетворення продукту в кінцевий результат-їжу.

Ресторани створені, щоб виробляти задоволення. Вартість страв у ресторанах обумовлюється саме тим, що ви платите не за їжу, а за задоволення. Продукти, що входять в усі підприємства працюють в сегмент HORECA, не виходять в первозданному вигляді, а переробляються для кінцевого споживача. Крім того, практично всі продукти, які потрапляють в підприємства не мають цінності по собі. А цінність, як правило, має лише готову страву - результат переробки продуктів.

Що повинен знати чоловік, який вирішив продавати продукти в сегменті HORECA?

Магазин може продавати будь-який товар, поставити його на полицю і пояснити покупцеві, що його треба купити, що він (товар) йому потрібен, то в ресторанному бізнесі все не так. Якщо в меню вегетаріанського ресторану немає м'яса, то, як би ви не розписували менеджеру із закупівель всі достоїнства яловичини або свинини і то, як здорово вона продається в інших ресторанах, і скільки на ній можна заробити, ресторан її все одно не купить - ВОНА ЙОМУ НЕ ПОТРІБНА. Ресторатори купують тільки ті продукти, які їм необхідно для роботи.

Рестораторам все одно, як називається ваш товар, яка у нього гарна упаковка і що на ній написано. Раз так, то ідеальна упаковка підприємствам та, яка найменше здорожує наш продукт. Тому упаковки для HORECA - великі і некрасиві на вигляд, але дешеві і гранично функціональні.

Для ресторатора звичайно важлива якість продукту. Під якістю треба розуміти те, наскільки результат переробки продукту буде задовольняти покупця. При цьому, якість товару для HORECA - це дуже суб'єктивна річ. Тобто, якщо ваш продукт сподобався одному шеф-кухарю, то абсолютно не факт, що він сподобається іншому.

Головний критерій якість товару, якщо це продукт для кухні, включає в себе таке чарівне слово - ВИХІД.

Вихід - це те, скільки готового продукту виходить із сировини. Наприклад, м'ясо ужарівается на 25%, а втрати на розмороження і попередню обробку можуть ще скласти 10%. Таким чином на виході ми отримуємо, що шматок м'яса додав у вартості 30%. А якщо шматок м'яса яловичини буде з кістками, то вартість страви збільшується ще більше. Відповідно, якщо ваша організація ставите продукт, вихід якого більше - ви маєте важливу конкурентну перевагу.