Дипломатичні техніки ведення переговорів, школа переговорів

Сьогодні відомо безліч методів ведення переговорів. Однак найбільш ефективна база переговорного досвіду накопичена в сфері політичної дипломатії. Це пов'язано з кількома причинами.

По-перше, ставки в політичних переговорах дуже високі. Невдалий політичний переговорний процес може увергнути життя десятків, а то і сотень мільйонів людей в воронку найжорстокішої кризи.

По-друге, люди, які професійно займаються проведенням політичних переговорів, працюють в ситуаціях пікового психологічного стресу. Це призводить до того, що їх підходи до складних переговорним ситуацій, як правило, відшліфовані і опрацьовані на межі можливостей людської психіки.

По-третє, дипломати працюють в командах. Причому команди, при незмінній ролі лідера переговорного процесу, формуються з різних фахівців і експертів під конкретний переговорний проект. Дипломатичні підходи до переговорів - це системно опрацьовані методи. Методи, перевірені часом, які не раз доводили свою ефективність.

У дипломатів є ефективні техніки ведення переговорів. По суті, дипломат - це ні хто інший, як політичний парламентер. Про це я і хочу сьогодні трохи поговорити.

Давайте розглянемо декілька дипломатичних технік, які можуть допомогти підвищити ефективність переговірника.

1. Послідовна ланцюжок розв'язуваних проблем.

Даний метод заснований на здоровому глузді і допомагає структурувати хаос з проблемних питань в струнку систему послідовних кроків для досягнення результату переговорів. Часто буває так, що переговори відхиляються від основного заявленого тези.

Сторони починають висувати ряд дрібних, і, здавалося б, не значущих проміжних вимог. Масло у вогонь підливають емоції. Такий коктейль з емоцій і вимог може підірвати будь-яку домовленість і звести нанівець багатомісячні зусилля сторін з пошуку розумних компромісів і рішень.

На допомогу в даній ситуації приходить техніка послідовної ланцюжка розв'язуваних проблем і питань, що обговорюються. Для її реалізації необхідно на окремому аркуші виписати в стовпчик всі раптово виниклі питання, в довільній послідовності, так, як вони виникли.

Далі потрібно закрити список, розпитавши сторони про можливі приховані або ще невисловлених додаткових питаннях. Якщо такі є, то потрібно просто їх записати, доповнивши список раніше зафіксованих проблем.

Після цього необхідно спільно з усіма які беруть участь в переговорах сторонами розставити пріоритети виписаних питань. Найважливіші - менш важливі - зовсім важливі.

Потім, починається обговорення найважливіших питань, послідовно переходячи від одного пункту до іншого. Може виникнути ситуація, коли сторони не можуть швидко прийти до якого-небудь взаємовигідної угоди по якомусь одному питанню.

В такому випадку, робота над таким питанням або проблемою тимчасово «заморожується». Немає потреби переривати або відкладати переговори через неможливість досягти швидкого результату по одному з питань. Необхідно переходити до наступного питання і попрацювати над його рішенням, яке б задовольнило обидві сторони.

Цикл повторюється, поки весь список питань-проблем не буде повністю опрацьовано сторонами. В результаті виходить картина, коли сторони по ряду проблем просунулися вперед, незважаючи на те, що з деяких питань залишилися «заморожені» теми для наступного переговорного раунду.

Такий метод допомагає розвинути динаміку переговорів і дозволяє вести діалог в позитивному, конструктивному ключі, замість жорсткої і неповороткою манери нескінченно сперечатися і паморочиться на місці навколо одного питання.

Краще домовитися по восьми дрібних питань і відкласти переговори по двох великих проблем, що не домовитися взагалі і розійтися по домівках з порожніми руками і випатраними нервами. Зазвичай даний метод використовують приблизно рівні за силою і політичному впливу противники.

2. Пакетне рішення питань.

Такий метод застосовується, коли необхідно досягти домовленості по декількох спірних проблем. Пакет зазвичай містить поєднання привабливих і не дуже для кожної сторони рішень.

Ця техніка також застосовується дипломатами, коли однією з переговорних сторін необхідно допомогти зберегти обличчя після прийняття не зовсім вигідних для неї угод. Пакетний підхід дозволяє приховати розмір поступок сторін і акцентує увагу громадськості на самому факті досягнутих домовленостей відразу з цілої низки питань.

Для реалізації даного методу боку заздалегідь складають списки подібних за тематикою питань, за якими потрібно дійти згоди сторін. На попередніх зустрічах проводиться відбір питань для створення конкретного цілісного пакета.

Потім починаються власне переговори, де і відбувається комплексна домовленість по ряду проблем. Зазвичай даний підхід використовується, коли одна зі сторін набагато слабкіше свого опонента. По суті, в такому пакеті завжди є ключовою, головне питання, яке цікавить сильну сторону найбільше.

Під це питання і будується весь пакет, вся гра. Слабка сторона погоджується з основного питання, роблячи значні поступки за великим рахунком. Сильна сторона погоджується з ряду дрібних питань, йдучи на серію незначних поступок. В цілому картина виглядає досить пристойно. По крайней мере, для громадськості.

Так, екс-президент Південної Кореї Кім Де Чжун запропонував «пакетний разовий підхід» до вирішення всіх

проблем КНДР: «Давайте дамо Північної Кореї все, що вона хоче, і отримаємо від неї все те, що необхідно нам».
Кім Де Чжун заявив, що США повинні нормалізувати відносини з Північною Кореєю, дати останньої гарантії безпеки і гарантувати повне входження Півночі в систему міжнародних економічних відносин. Замість цього Вашингтон повинен отримати від Пхеньяна повний і безповоротний відмова від ядерної зброї, ракетного арсеналу великої дальності, а також створити на Корейському півострові постійну систему світу, яка має на увазі офіційне закінчення Корейської війни, «тимчасово призупиненої», контроль за озброєннями і мирний договір між усіма учасниками конфлікту.

3. Поділ глобальної проблеми на ряд дрібних пакетов.Распечативаніе пакета.

Такий підхід застосовується в ситуаціях протилежних попередньому пункту. Тут ведуть переговори приблизно рівні за силою боку. Щоб хоч якось почати рухатися з непримиренних позицій у бік угоди, глобальна проблема розчленовується на цілий ряд дрібних і, здавалося б, незначних питань.

Питання можуть об'єднуватися за схожими ознаками в мікро пакети. По кожному такому пакету проводяться окремі переговори. Прихильником такого підходу маленьких кроків був четвертий федеральний канцлер ФРН Віллі Брандт (Willy Brandt). Його «Східна політика» маленьких кроків, привела до реального пом'якшення відносин між країнами східної і західної Європи.

Розділяй і володарюй - цей принцип стосується не лише зовнішній політиці. Він прекрасно працює і по відношенню до будь-яким великим або важко вирішуваних проблем.
Завжди, коли ви відчуваєте себе в глухому куті, коли угода здається майже неможливим, постарайтеся розбити проблемне питання на три-чотири дрібніших.

Такий крок дозволить вашому опоненту інакше поглянути на не вирішуване проблему. В результаті, позиції сторін, їх бачення переговорного процесу, стає більш гнучким.

І знову повторю: краще повільно рухатися до мети переговорів, ніж міцно стояти на своєму, не намагаючись підходити до вирішення проблем з різних сторін.

4. Вирішення питань шляхом системи зустрічних поступок.

Такий підхід застосовується, коли глобальну проблему важко розділити на складові частини. Сторони складають деяку систему зустрічних поступок. Причому поступки можуть ставитися до різних галузей, які можуть бути не пов'язані між собою.

Дана техніка схожа на систему продажів з великою кількістю бонусів. Бонуси покупець може отримати тільки за умови оплати основного продукту. Часто покупець купує товар тільки для можливості отримати весь пакет бонусів.

Бізнес, політика, сімейні відносини ... Різні сфери людського життя. Однак всі вони підкоряються базовим принципам і законам ефективної комунікації. Законами професійних переговорів.

Для реалізації цієї техніки, необхідно заздалегідь ретельно зібрати інформацію про опонентів. Сформулювати список їх очікувань і потреб. Опрацювати систему поступок з питань, де такі поступки можливі і обходяться вам не дорого. Підготувати зустрічний пакет поступок, на які можуть піти ваші опоненти.

Виявити головний, ключовий пункт, за яким вам необхідно отримати їх згоду. При проведенні переговорів обговоріть з вашими опонентами обидва пакети. Прийдіть до обміну взаємовигідними угодами. Наполягайте на пакетному, цілісному прийнятті комплексів поступок в обмін на ратифікацію основного договору.

Так, Євген Максимович Примаков, блискуче дозволив проблеми Чорноморського флоту.

пов'язавши їх одночасно з врегулюванням відносин між Україною та Україною через укладення договору про дружбу, співпрацю і партнерство.

Росія підписала потрібний для України договір, але тільки в пакеті з базовими угодами по Чорноморському флоту. Поступки (бонуси) про партнерство зі сторониУкаіни були підписані разом з рішенням України щодо Чорноморського флоту.

Підводячи підсумок, хочеться привести одну історію.
У стародавньому Китаї імператор щомісяця відбирав собі найкрасивішу дівчину в гарем. Однією з таких дівчат була красуня Лю. Її дядько був знаменитим стратегом Бао. Йому не було рівних в піднебесній в мистецтві складання гексаграм.

Стратег розрахував все. Випала гексаграмма не могла бути помилковою. Вона говорила про те, що Лю стане не тільки кращої наложницею імператора, але і, в майбутньому, імператрицею всієї держави. Після того, як Лю стала жити в гаремі, Бао неодноразово передавав їй записки про те, що вона повинна діяти сміливіше, гексаграма розрахована і небі на її боці. Але Лю зволікала.

Минуло три роки, і Бао зовсім зневірився. Він не розумів чого зволікає ця уперта дівчисько? На все обурення стратега дівчина відповідала, що ще не настав її час. І ось імператор вирішив організувати велику полювання на тигра. Весь двір брав участь в цьому мисливському святі.

Єгері заганяли звіра, кухарі готували закуски, гарем втішав зір, а музиканти - слух владики піднебесної. І раптом, несподівано з заростей вискочив розлючений кабан. Він вихором пронісся крізь охорону, перевернув столи з частуваннями, зім'яв імператорську гвардію і перекинув намет владики.

Гвардійці і охоронці імператора не дарма отримували свої юані. Вони встигли нанести смертельні рани розлючених вепрові. Стогін і плач гарем заглушали бойові крики охорони. Тільки Лю залишалася спокійною і відчуженим. Коли зі зруйнованого шатра витягли імператора, все побачили, що він цілий і неушкоджений.

Печаль змінилася радістю. Сміх змінив сльози. І тільки Лю плакала. Весь двір вірш, коли імператор підніс голос і наказав привести до нього красуню Лю.

- Чому ти плачеш? Хіба ти не рада моєму несподіваного порятунку? Як розуміти твої сльози?
- Коли я побачила зруйнований намет і подумала про вашу загибель - я вирішила розлучитися з життям негайно. Ви моє серце. Навіщо мені життя без серця? Коли ж я побачила ваше неділю, я зрозуміла, що моє життя також врятована і не змогла стримати сліз радості. Це сльози радості за неділю мого серця.

Імператор був вражений відповіддю Лю і чистотою її помислів. Він негайно оголосив усім про свої заручини. Незабаром зіграли і весілля. Імператор знайшов справжню любов. Лю - стала справжньою імператрицею, а Бао - став головнокомандувачем імперськими військами.

З тих пір, мудреці і понині говорять про те, що стратегії дій необхідно складати як майстер гексаграм І-цзин - Бао. А ось момент для реалізації стратегій потрібно вибирати, як придворна наложниця Лю.

Мудрість дипломатії мертва без своєчасного моменту по її застосуванню ...

читайте такжеФрансуа де Кальер VS Нікколо Макіавеллі

І чому в школі і інституті нас вчать безглуздим непридатним речей. Спасибі за інформацію. Вона безцінна, якщо дійсно хочеш вирішити проблеми, причому, не тільки в переговорах - знати всі свої проблеми в обличчя і бачити їх з різних кутів зору.

Головне це бажання сторін саме домовитися, а не наполягти на своєму рішенні, без прийняття права заперечення по конкретному пункту.

Не знаю, як це на практиці в сферах політики і.т.д.

Я зіткнулася з проблемою спілкування з сином (26 лет.Жівет самостійно, окремо з 17 років, знімає 2-х кімнатну квартиру в елітному районі, в майже новому будинку з видом на озеро в центрі Тампере (це коштує. Я до того), має фірму 4 года.Много работает.Не багатий ще по Кійосакі.Но є машина та інше.).

Це не просто історія узагальню!

До речі, я помітила, що подібна «дипломатія» є у сучасної молоді такої на рівні професіоналів в Фінляндії. А це основна маса в Державі. думаю, вУкаіни такий же процес йде.

Скоро не буде кому розводити дипломатію боюся, просто «натиснуть на кнопку» і всі справи.

На рахунок Лю. улибалась- це і зараз у деяких пар вважається наївно «безкорисливим. хто кого безкорисливіше, той і править балом ».

А хто дійсно безкорисливий (дурний або віруючий істинно і по біблії живе і мислить людина, або має гарне виховання, вдолбленное- цю схему важко поламати до заходу життя), того використовують і «витруть» про нього ноги-ось вся дипломатія.

Всім хорошою погоди.А решту купимо за коштами.