Чому клієнти відмовляються укладати договір
Ви зареєструвалися, поповнили рахунок, стали отримувати заявки, але частка клієнтів, які уклали контракт мала? Чому у вас не йде робота?
Бути відмінним юристом недостатня умова для того, щоб клієнти з отриманих заявок потоком прийшли в ваш офіс. Ваша практика цілком і повністю залежить від вас. І якщо ви не вмієте спілкуватися з клієнтами, ніяке феноменальне знання законів і судової практики вас не врятує.
Може прозвучати дивно, але, часом, головний конкурент юриста - це сам клієнт. Для того щоб переконати його, що ви саме той юрист, який вирішить всі його проблеми, потрібно докласти певних зусиль. Про це і поговоримо.
Воно вам треба?
Чи достатньо у вас мотивації для отримання клієнта?
Продай себе.
Багато юристів чомусь впевнені, що їхній професіоналізм - це те, на чому будується вся їх практика і чи не єдине від чого залежить прибуток. Це правда лише частково. Ви продаєте свої послуги, ви продаєте себе, як би грубо це не звучало. А в умінні продавати себе прихована половина успіху.
Ось кілька загальних банальних рекомендацій, які, проте, завжди працюють безвідмовно. По-перше, будьте ввічливі. По-друге, ніколи не дзвоніть і не відповідайте на дзвінок, якщо в даний момент не можете присвятити себе проблеми клієнта цілком. Будьте впевнені і клієнт буде впевнений в вас.
Що говорити?
А скільки це коштує?
Продаж послуг, зокрема юридичних, пов'язана з деякими труднощами. Послугу не можна помацати, оцінити її якість до оплати складно, а результат і зовсім неможливо прогнозувати. Тому клієнтові вкрай складно визначити чи відповідає заявлена ціна тим ризикам, які він несе. Намагайтеся називати настільки менше цифр, наскільки це в принципі можливо. Якщо ж клієнт наполягає, можна оголосити якийсь діапазон цін і уточнити, що точну ціну ви зможете назвати, після більш детального ознайомлення з документами. До речі, бажання ознайомитися з документацією - кращий привід запросити клієнта в офіс.
Дійти до офісу.
Перша розмова з клієнтом - це встановлення контакту. Захотіли б ви звернутися в компанію, де на питання відповідають похмуро, кажуть тільки про вартість послуг і не виявляють інтересу до справи? Ото ж бо й воно. Якщо ви дієте як описано вище, то залучити клієнта в офіс буде не складно. Є одна тонкість. По можливості призначайте зустріч на сьогоднішній або завтрашній день. Практика показує, що чим пізніше призначена зустріч, тим менше шансів на те, що клієнт все-таки дійде до вашого офісу. Причому пропонувати час для зустрічі краще саме вам. Не змушуйте клієнта вирішувати навіть такі дрібниці. Нехай переконається в тому, що ви все зробите за нього.
Знижку дасте?
Клієнт повинен вас запам'ятати. Не забувайте про бонуси, нехай і невеликих, але несподіваних для клієнта. Якщо можливості робити будь-які знижки, подарунки і йти на поступки зараз немає, можна деякі описані в договорі послуги піднести як бонуси. Витрат нуль, а лояльність підвищується в рази.
Що в підсумку? Не варто дивуватися, що робота не йде, якщо ви не докладаєте зусиль для залучення клієнтів. Якщо ви націлені на результат і дотримуєтеся наші рекомендації, ми гарантуємо, що вам вдасться укласти контракт як мінімум з третиною клієнтів, що надійшли у вигляді заявок!
Почніть отримувати нових клієнтів для вашого бізнесу прямо зараз! приступити