Читати книгу прорив в бізнесі! 14 кращих майстер-класів для керівників онлайн сторінка 1

НАЛАШТУВАННЯ.

Якщо ви давно мріяли пройти курс MBA, але вас відлякувала його божевільна ціна - заплатити $ 50 100 000 може аж ніяк не кожен, - то зараз у вас є шанс.

В рамках однієї книги навряд чи вдасться переказати все, чого там вчать.

Однак книга виключно практична - мінімум теорії і максимум робочих фішок, тактик і стратегій. Те, що необхідно менеджерам і керівникам малого та середнього бізнесу в повсякденній роботі.

Ми впевнені, що 4/5 знань, які викладаються в стандартних програмах MBA, розраховані на великі компанії і зовсім непридатні в малому і середньому бізнесі.

Витрачати дорогоцінний час і гроші на вивчення макроекономіки і тонкощів фінансового управління холдингом мало хто може собі дозволити. В першу чергу необхідно вирішувати найнагальніші проблеми.

Ми не гарантуємо, що, прочитавши цю книгу, ви будете знати стільки ж, скільки випускники стандартної програми MBA, які навчаються півтора-два роки. Але обіцяємо дати величезну кількість практичних інструментів для застосування ПРЯМО ЗАРАЗ у вашому бізнесі.

Ми зібрали найсильніші методики MBA і виклали їх у зрозумілій формі, зручній для оперативного застосування, розбивши на 14 основних блоків:

3. HR і управління персоналом.

4. Особиста ефективність в бізнесі.

5. Управління проектами.

6. Стратегічний менеджмент і управління бізнесом.

7. Зниження витрат.

8. Першокласний сервіс.

9. Аутсорсинг і делегування.

10. Оптимізація продажів.

11. Преміум. Робота з верхніми сегментами ринку.

12. Клонування бізнесу. Франчайзинг і нові моделі продажів.

13. Прибуткове виробництво. Як подвоїти прибутковість промислового виробництва за три-шість місяців.

14. 21 закон бізнесу.

При читанні обов'язково робіть позначки і складайте план впровадження. І відразу починайте застосовувати отримані знання на практиці.

Андрій Парабелум, Микола Мрочковскій, Сергій Бернадський

Частина 1. Продажі

Чи помічали ви, що у кожного успішного бізнесу є продумана система продажів? Погляньте на «Кока-Колу», «Макдоналдс» або «Евросеть». Чи змогли б ці компанії масштабно розвернути свої мережі без системи продажів і єдиних стандартів? Навряд чи.

Система визначає, наскільки добре бізнес буде працювати без вашого прямого участі, чи можна його продати або масштабувати.

Система потрібна, щоб процес продажів був не випадковим і хаотичним, а передбачуваним.

Ключова формула продажів

Перша складна математична річ, про яку ми розповімо, - ключова формула продажів. Тут грунтується системний підхід.

Перш ніж видати повну формулу, ми розглянемо її складові. На пару хвилин вам доведеться сконцентрувати свою увагу, щоб не упустити нічого важливого.

Для початку представимо прибуток, яку отримує компанія (відділ), у вигляді простої формули:

Що є обсяг продажів? це:

ОП = КК. $ (Обсяг продажів = кількість клієнтів. Гроші, які приніс середній клієнт).

Що таке кількість клієнтів? це:

КК = Leads. C (кількість клієнтів = кількість потенційних клієнтів. Конверсія).

Конверсія - частка потенційних покупців, конвертувати в реальних. Наприклад, якщо на сайт компанії заходять 200 чоловік в день (Leads) і десять з них роблять замовлення, відсоток конверсії дорівнює 20.

$ (В касі) = $ (середній чек). # (Гроші, які клієнт залишає в касі = середній чек. Число транзакцій).

Середній чек - кількість грошей, залишених за покупку середнім клієнтом. Число транзакцій - скільки разів людина скоїла покупку за якийсь період. Наприклад, в супермаркет покупець може приходити три-чотири рази на тиждень, а в меблевий магазин - один раз на рік. У кожному бізнесі - свої цифри.

Отримуємо підсумкову формулу, яка містить п'ять коефіцієнтів:

Leads - кількість потенційних клієнтів;

# - як часто клієнти приходять знову;

М - частка прибутку, закладена в продуктах.

Ми бачимо, що продажі залежать від п'яти основних коефіцієнтів. Можна працювати над кожним з них окремо.

Загальне завдання - збільшити продажі компанії - абстракція. Але коли у нас є конкретна формула, все стає простіше і зрозуміліше. Далі ви отримаєте інструменти, які дозволяють збільшити коефіцієнти, описані вище.

Поки ми не будемо говорити про витрати, щоб не ускладнювати формулу, а сконцентруємося на поліпшенні ключових коефіцієнтів, що дозволить збільшити прибуток.

Збільшення продажів: з чого почати

З чого почати, щоб підняти обсяг продажів?

Подивимося на цю задачу з різних сторін.

З чого почати дешевше? Можна попрацювати над збільшенням конверсії, щоб більше потенційних клієнтів перетворювалися в реальних. Іноді досить підкоригувати скрипти, за якими працюють менеджери, попросити їх відповідати більш привітно або красиво одягнутися.

Також необхідно розуміти, що збільшення продажів - частина загальної мети. Важливо завжди пам'ятати і про прибуток.

Один з найшвидших способів підняти прибуток - працювати з маржею. Іноді можна просто

Всі права захищеності booksonline.com.ua