Читати як продати слона або 51 прийом укладання угоди - Баришева ася Смелаовна - сторінка 1

Як продати слона

Однак час ішов, і ринок поступово наповнювався. Клієнт ставав все чіткіше і обачнішими. Чарівні слова «зроблено в Німеччині», «зроблено в Італії» або навіть «в США» втрачали свою силу. Наступав момент, коли виявлялося, що клієнтів треба залучати, а що ще гірше - утримувати, захоплювати і всіляко про них піклуватися. Для нас, вихідців з тоталітарної культури, де увага, турбота і дружнє ставлення розглядалися як слабкість, це було серйозним випробуванням. Доводилося не тільки вчитися бізнесу, працювати в умовах високої невизначеності, вирішувати нові незвичні завдання, але і змінювати своє мислення і ставлення до життя. Тим, хто працював в сфері продажів, це треба було робити вкрай швидко, тому що клієнт не хотів платити за зверхнє байдуже обслуговування - клієнт просто мовчки йшов до конкурентам.

Нам усім є, куди рости.

Ці напрямки лежать в трьох площинах:

1. Краще розуміння інтересів клієнта. Управління поведінкою замовника розбивається на два етапи: треба зрозуміти, що він хоче, і надати йому те, що він хоче. Чутки про те, що «клієнт завжди правий», здорово перебільшені. Однак є правда в тому, що клієнт надходить згідно з власною внутрішньою логікою. Розуміння цієї логіки, інколи ірраціональну і погано зрозумілої, і є важлива зброя комерсанта.

2. Активний пошук кращих шляхів продажу. Серйозними перешкодами для нашої активності іноді стають стереотипи. Стереотипи тоталітарної держави, де бути активним, творчим, несхожим і успішним - погано. Може бути, до сих пір це десь і погано, але в продажах - просто необхідно! Шукати варіанти, пробувати нові способи впливу, активно реалізовувати успішні ідеї інших комерсантів. Саме такий підхід дозволяє продавцю багато заробляти. Саме такий підхід допомагає рухати українську економіку.

3. Краще розуміння свого продукту. Важливо розуміти, що дає наш продукт клієнту, ніж він цінний для нього, які характеристики критично важливі, а які другорядні. Такий підхід дозволяє швидше модифікувати, видозмінювати товар, пропонувати додатковий сервіс, тим самим допомагаючи і клієнту, і собі.

Якщо ви тільки починаєте продавати - вам варто прочитати книгу не поспішаючи, виконати всі вправи, адаптувати описані прийоми до свого бізнесу. Тренування допоможе зробити фрази природними і рідними.

Якщо ви вже давно продаєте - має сенс пошукати прийоми, які ви ще не використовуєте.

Якщо ви просто гортає книгу без особливих намірів - хочеться побажати вам приємних емоцій і корисних асоціацій про спілкування та продажу в широкому сенсі цього слова. Всім нам доводиться постійно продавати свої ідеї, думки, бажання. Якщо робити це більш ефективно, життя стає багатшим, яскравішим і цікавішим.

Навіщо потрібні прийоми укладання угоди?

У шкільному віці дитяча жарт «А ти купи слона!» Розохочують і спантеличувала нас своєю неможливістю знайти правильне рішення. Будь-яка придумана фраза підходила для відповідного ходу гравця: «Все так кажуть, а ти купи слона!» Переговори з приводу купівлі-продажу слона могли тривати довгий час, і єдиним результатом цієї «угоди» було отримання взаємного задоволення грають від самого процесу спілкування.

Яким чином ми можемо «продати слона», отримавши за нього реальні гроші? Здавалося б, все досить просто. Якщо наш «слон» є ходовим товаром і ми продаємо його за оптимальну ціну, клієнт сам купить його. Однак заковика полягає в наступному: ми можемо укласти угоду тільки з конкретним клієнтом, який заплатить нам конкретну ціну, з якої буде складатися і наша особиста прибуток, і прибуток фірми. Кожен клієнт має індивідуальні психологічними особливостями і своїм розумінням життєвих проблем. Покупці сприймають наш товар через призму особистих характеристик. Буває, що вони не звертають на товар досить уваги, неправильно оцінюють його переваги, не бачать укладеної в ньому вигоди. І тоді вони проходять повз, а ми залишаємося без того прибутку, на яку розраховували.

Що ж можна зробити в цій ситуації? Перед нами три шляхи.

Перший - піти зі сфери збуту, відмовитися від ролі продавця, додавши: «Це не для мене. Нехай цим займаються ті, кому це подобається ».

Другий - махнути рукою на клієнтів, які «неправильно» думають про товар, і розраховувати тільки на тих, хто точно знає, чого хоче.

Третій - вивчити різні методи, техніки і прийоми, що допомагають переорієнтувати «неправильних» клієнтів в клієнтів, спраглих придбати довгоочікуваний товар і оплатити послуги продавця.

Третій варіант видається найбільш перспективним. Він дозволяє значно розширити коло реальних клієнтів, які забезпечують наше благополуччя і процвітання. У той же час цей шлях вимагає від нас значних творчих та інтелектуальних зусиль. Адже прийоми не народжуються в свідомості самі по собі. Щоб вони стали «робочими», їх треба засвоїти, освоїти і модифікувати стосовно свого товару, своєму клієнтові і своїм особистісним особливостям. Іноді зробити це досить важко, тому деякі продавці обмежують свої перспективи, вибираючи другий шлях.