Чим стандарти продажів відрізняються від методик продажів

Методика - це встановлений спосіб здійснення діяльності (в нашому випадку спілкування продавця з покупцем), що веде до заздалегідь певного результату, тобто збільшення продажів.

По суті, це алгоритм або точний набір інструкцій, що описують порядок дій виконавця для досягнення результату за певний час, який включає в себе різні прийоми впливу на покупця: техники продаж, мовні модулі. Згодом вони перетворюються в стандарти продажів.

Таким чином, методика завжди є первинною по відношенню до стандартів. Якщо ви створили неправильну методику продажів, то її фіксація в стандартах може бути згубна для компанії.

Також безглуздо розробляти стандарти продажів для менеджерів, не розуміючи, а які кроки краще виконати до здійснення угоди.

Для створення працюючої методики продажів для вашої компанії, треба врахувати модель споживання клієнта. Саме це дозволить сформувати правильний алгоритм взаємодії продавця з покупцем і підібрати або створити техніки продажів, які будуть використовувати продавці в спілкуванні з покупцем.

Після того, як створена методика роботи з клієнтом, можна фіксувати її основні положення в стандарти продажів. По суті, стандарти - це квінтесенція методики, вони є обов'язковими до вивчення і застосування в роботі з покупцем.

Якщо в методиці може бути приведено 30 різних прийомів продажів і 100 прикладів фраз, то для стандартів вибираються 10 прийомів і 20 мовних модулів, які продавці зобов'язані завжди говорити при спілкуванні з клієнтом. Через місяць стажист уже зобов'язаний виконувати стандарти продажів, а на навчання його всій методиці продажів може піти півроку.

Стандарти дозволять новачкові зробити різкий ривок у розвитку своїх навичок продажів новачкові, а навчання за методикою перетворить його на справжнього професіонала.

Історія, заснована на реальних подіях.

Розповідає Анастасія Плотнікова, директор з персоналу компанії «Інтер'єрна Лавка», www.inlavka.ru, г. Киев.

«« Інтер'єрна Лавка »- це мережа з 76 салонів по всейУкаіни, яка пропонує своїм клієнтам меблі і предмети інтер'єру в стилі« Прованс », і є ексклюзивним дистриб'ютором відомих французьких брендів Comptoir de Famille, Country Corner, Maryse a Paris. Крім власної роздрібної мережі ми маємо велику франчайзингову мережу.

Клієнти «Интерьерной Лавки» - це люди, які звикли до хорошого сервісу і високій якості. А концепція компанії та її стиль припускають особливе ставлення, і атмосферу, яку ми створюємо своїми руками.

Ми задумалися над тим, щоб на рівні технологій сформувати єдині високі стандарти обслуговування наших клієнтів. В цьому випадку знову приходять продавці-консультанти відразу б отримували необхідні знання та розуміли наші очікування і уявлення про те, як потрібно обслуговувати клієнтів. Ці моменти були особливо важливі для нас, так як ми прагнемо вибудовувати довгострокові відносини з кожним клієнтом.

Складність розробки стандартів полягала в тому, що компанія представляє на ринку два формати: меблевий ( «Country Corner by Інтер'єрна Лавка») і аксесуари + меблі ( «Інтер'єрна Лавка»). Якщо меблі - це продумана і прорахована покупка, то аксесуари - більш емоційна, тому підхід для кожного з форматів мав бути свій, особливий.

Ось з таким запитом ми і звернулися в «Міжнародний Меблевий кадровий Центр». В результаті було розроблено два стандарти з продажу меблів і аксесуарів (для двох форматів) і план щодо їх впровадження.

Ми намітили ряд заходів: - це було і навчання продавців, і керівників, і наших франчайзі, проводилися акції «Таємний покупець». Згодом ми перебудували і систему управління роздрібними точками, і навчання, створивши наочне навчальний посібник для продавців-консультантів і організувавши систему атестації.

Впровадження стандартів обслуговування клієнтів збільшило показники конверсії в усіх салонах і, як наслідок, підвищило виручку. Крім цього, наявність стандартів сформувало у керівництва нашої компанії, представників навчального центру, фахівців відділу маркетингу і роздробу єдине розуміння того, як ми хочемо обслуговувати наших покупців, і як це потрібно робити.

Нам вдалося скорегувати процес відбору нових співробітників. Тепер на співбесідах ми, перш за все, звертаємо увагу на здатність і бажання кандидатів навчатися і їх готовність слідувати стандартам компанії ».

Алгоритм продажів.

Алгоритм продажів - точна послідовність кроків, яку повинен дотримуватися продавець, щоб краще обслужити клієнта і швидше зробити продаж.

Приклад 1. Дивіться на схемі алгоритм продажів кухонь.

Приклад 2. Дивіться на схемі алгоритм продажів корпусних меблів.

Чудова новина.

Міжнародний Меблевий Кадровий Центр розробив готові 4 види стандартів продажів.

Стандарт для роботи продавців з клієнтами при продажу кухонь і меблів на замовлення - замовити

Стандарт для роботи продавців з клієнтами при продажу корпусних меблів - замовити

Стандарт для роботи продавців з клієнтами при продажу м'яких меблів - замовити

Стандарт для роботи продавців з клієнтами при продажу предметів інтер'єру - замовити

Ви можете придбати стандарти окремо, але краще разом зі стандартами мати і «Методику по роботі з клієнтом для збільшення продажів меблів на торговій точці». Сподіваюся, з усього вищесказаного, Ви розумієте, чому Вам необхідна і «Методика», не тільки «Стандарти».

Увага! Ті компанії, які зараз набувають "Методику" отримують один з видів "Стандартів" на вибір в подарунок.

Великих Вам меблевих продажів!

P.S. Цього року ММКЦ вже випустив у світ кілька нових "Готових рішень": CRM для меблевих компаній. чотири види стандартів продажів.

Я і мої співробітники вкладаємо душу і робимо все можливе (і навіть більше!), Щоб у Вас в руках було якомога більше інструментів для збільшення прибутку.

Будь ласка, поділіться цією інформацією з колегами - натисніть на кнопки соцмереж внизу або надішліть їм посилання на цю статтю по пошті.

Дякую за допомогу в поширенні інформації!