частина 29

Ірина готувала дизайн-проект для квартири Миколи вже два тижні. Вони уклали договір на дизайн-проект за невисокою ціною, тому що Ірина сподівалася більшою мірою на гроші з будівництва та з комплектації - винагорода повинна бути значним.

Микола був готовий заплатити Ірині, але не бачив конкретного пропозиції і вирішив, що це допомога в комплектації - це частина проекту: попросив вибрати і купити розетки, плитку і сантехніку, тому що будівельникам вони вже потрібні в першу чергу, а ці елементи вони ще не вказані в дизайн-проект.

Рекомендація 1: підготовка
Щоб продавати послуги, допоможіть клієнту побачити їх цінність. Для цього складіть окремі договори на всі типи послуг і запропонуйте їх пакетом або по частинах. Для кожної послуги пропишіть детальний план реалізації, завдання, порядок їх виконання і вартість, а також те, як кожна послуга буде стикуватися з іншого. І клієнтові і вам повинно бути зрозуміло, де проходить межа між ними.

Рекомендація 2: з'єднання послуг
Поясніть клієнту, що всі роботи, про які сказано в послугах все одно хтось буде робити. Це буде або клієнт або будівельник або дизайнер. На цю людину повинна бути відповідальність. І відповідальна людина працює не в вакуумі, а має стикувати послугу з командою - а значить виконувати її професійно і вчасно. Це не складно, але вимагає часу.

Рекомендація 3: показати цінність
Перед стартом роботи проговорите з клієнтом особливості послуг: від яких проблем вони позбавлять, скільки часу і грошей заощадять; що буде, якщо клієнт вирішить виконати їх самостійно. Розповідайте на прикладі реальних історій, щоб клієнт міг уявити себе героєм цих подій.

Показуєш договір, а пояснюєш суть роботи і користь. Що робити:
1. Прописати шлях проекту від зустрічі до реалізації.
2. Прописати, що входить в кожну послугу.
3. Визначити порядок роботи і вартості.
4. Описати плюси для клієнтів, показати, що ці плюси більше виконуваної роботи і що вони вигідні для клієнта.
5. Якщо клієнт явно хоче взяти на себе частину обов'язків - передати їх, але не шматками, а цілком, щоб він синхронізував свою роботу по комплектації або управління будівельниками з роботою дизайнера і тримав дизайнера в курсі.

Якщо клієнт хоче сам виконувати функції комплектації, то навчіть його правильно працювати. Вибрати плитку в інтернет-магазині - це пів-справи. Потрібно порахувати обсяг, оформити доставку, розвантажити, перевірити, що привезли той артикул, до цього замовити зразок і перевірити поєднання матеріалу і кольору з іншими квітами на об'єкті - скласти колаж. Якщо прийде шлюб, організувати заміну.

І так по всіх позиціях.

Щоб продавати послуги, допоможіть клієнту побачити їх цінність.