бізнес партнерство
Для чого партнери нам, а ми їм?
Багато моїх клієнтів, підприємці, які не використовують канал партнерського просування тільки тому, що не знають, що запропонувати партнеру. З чим до нього йти?
Чому дві компанії (два фрілансера, фрілансер і компанія) раптом організовують бізнес-партнерство? Яка кому від кого користь?
- по любові;
- взаємно;
- для об'єднання зусиль;
- для користі клієнтів;
- за гроші.
Партнерство по любові
Ті, хто стає нашими партнерами з цієї причини, - це головні і найсильніші партнери. Вони готові піарити нас без відповідного кроку з нашого боку. Коли задоволені клієнти починають вас рекомендувати просто тому, що ви їм подобаєтеся, - це партнерство з любові. Якщо ваш проект викликає у людей відгук, якщо його користь очевидна, з часом ви купуєте партнерів по любові і не серед клієнтів, а серед іншого вашого оточення. У мене, скажімо, таких партнерів багато: рекомендують і тренінги, і копірайтинг-агентство.
Партнерство за взаємність
Якщо ви хочете, щоб хтось рекомендував вас, то і йому може бути цікаво, щоб ви рекомендували його, чи не так? Так ви передаєте клієнтів один одному.
Наприклад, бізнес-партнерство за взаємність практикує Evernote разом з блокнотами Moleskin. Покупець молескіну отримує код, що дає пільгові умови на Evernote. Є і блокноти в фірмовому дизайні - зі слоном. А «Еверноут» зробив спеціальну функцію для сканування «молескіні».
Елегантне партнерство Evernote і Moleskine
Компанія «Ів Роше» співпрацює з кількома компаніями на подібних умовах, надаючи покупцям один одного знижки.
Подібні угоди практикує і московський громадське харчування:
Є квиток? Співаєш у нас зі знижкою!
Поїв у нас? Отримай квиток зі знижкою!
А ось історія з особистої практики. У однієї жінки, приватного психолога, зламалася машина. Їздити в кабінет, який вона орендувала, їй було далеко, і вона викликала таксі. З таксистом розговорилася, розповіла про свою роботу. Таксист поскаржився, що він теж майже психолог: «Мені в таксі все на життя бідкаються, особливо як вип'ють». Жінка не розгубилася і запропонувала пачку своїх візиток - роздавати особливо нещасним клієнтам. І, уявляєте, партнерство спрацювало. А взаємність полягала в тому, що психолог теж взяла у таксиста контакти і рекомендувала його знайомим.
Партнерство для об'єднання зусиль
Буває, коли двом хорошим людям (або компаніям) потрібна допомога один одного. Один з цих хороших людей - ви, інший - ваш партнер.
Що ви можете робити разом?
Проводьте спільні заходи
Ви напевно багато раз чули про такі і були на таких. Організаторів-партнерів може бути два, три, а може бути і десяток. Виставка, флешмоб, фестиваль, концерт, ярмарок і так далі - речі витратні. Разом не так накладно, а піар - всім.
Спільно можна не тільки організувати захід, але й взяти участь в чужому, наприклад, разом зняти стенд на виставці. Я з колегами-тренерами часто змінююся вебінар (проводжу для їхніх студентів, а вони для моїх), а заодно і анонсами наших програм.
Іноді має сенс формувати пакетні пропозиції
Ви продаєте не просто продукт, а якийсь логічно скомпонований комплект. Наприклад, набір продуктів «для грецького салату». Або «аптечку туриста» з потрібними в поході ліками. Або організовуєте разом з партнерами тренінг, який в цілому має більшу цінність, ніж ніж ви кожен проводили б свою частину окремо.
Партнерський комплект - максимальна користь для загальних клієнтів
об'єднання потужностей
Теж корисний винахід, в тому числі для партнерства конкурентів. Наприклад, у мене копірайтинг-агентство. І у вас копірайтинг-агентство. Припустимо, я отримала ну дуже велике замовлення, який навіть моя велика база райтерів не потягне. І тоді я запрошую вас до партнерства: як би беру вас в субпідрядники, ми об'єднуємо потужності, і всім добре і корисно.
Партнерство для користі клієнтів
Іноді компанії не тільки хочуть продавати якомога більше, але і допомагати своїм клієнтам якомога краще, тим самим підвищуючи їх лояльність. Така допомога теж можлива за допомогою партнерів.
Наприклад, я проводжу консультації та тренінги з маркетингу для мікропроектів. Щось я вчу робити самостійно, для інших завдань рекомендую найняти виконавців.
Нещодавно бачила відмінний приклад: маленька компанія-інсталятор газових котлів рекомендує своїм клієнтам інших підрядників, які корисні при будівництві і обробці будинку або офісу. Я не полінувалася, дізналася: установника котлів з цього ніякої вигоди, крім лояльності клієнтів, які вдячні за рекомендації. У цьому випадку варто домовлятися і про взаємні рекомендаціях, буде ще більше користі для всіх.
Партнерство за гроші
Цей формат бізнес-партнерства з усіх перерахованих найпопулярніший. Мова йде про виплату партнерських комісійних. Хтось рекомендує ваш продукт, до вас з цієї рекомендації приходить покупець. Як тільки здійснена покупка, ви виплачуєте партнеру заздалегідь обумовлену винагороду. Найчастіше це відсоток з суми замовлення, але іноді і фіксована сума.
Про те, як відслідковувати, з чиєї саме рекомендації прийшов клієнт, ми з вами ще поговоримо трохи пізніше.
Ось такі мотиватори для укладення партнерських угод знайшли ми. Думаємо, що тепер ви легко знайдете те, з чим прийдете до потенційного партнера, і зможете його зацікавити.
Катерина Грохольська, директор компанії «Політ на повітряній кулі», бізнес-тренер, володар премії з маркетингу «Партизан року»
До теми підвищення лояльності клієнтів. Дуже цікаво це показано у фільмі «Чудо на 34-ій вулиці» (дивилася стару версію, 40-х років), в якому магазини іграшок рекомендували своїх конкурентів, якщо у них самих не було потрібного товару. В результаті покупці були задоволені: у них не було відчуття, що на них хочуть заробити за всяку ціну, пропонуючи натомість інший товар, і вони не витрачали час на пошуки потрібного подарунка для дитини.
Так! Ми теж саме в ці новорічні канікули подивилися цей фільм, і я навіть збиралася написати про це в Фейсбук, але забула. Спасибі, що нагадала :)
Дякую за корисну статтю. Питання ось який. Чи дійсно вступ в партнерську варто оплачувати, коли власний сайт або паблік вже більш-менш розкручений?
Анна, що таке «вступ в партнерську» і навіщо його оплачувати?
У Дениса Каплунова, наприклад, є така партнерська програма. Я так розумію, що як раз про це варіанті йдеться в останньому блоці статті «партнерство за гроші». Не так давно вирішила докладніше вивчити таку можливість просування і зіткнулася з думкою, що цей спосіб працює, якщо власний ресурс вже досить розкручений. А десь (на жаль не можу згадати, де) ще й пропонували оплатити вступ в таку партнерську програму. Ймовірно на інших умовах, ніж у Каплунова. Словом, не розібралася поки, як взагалі вибудовувати стратегію просування. Вибачте, якщо дуже сумбурно написала.
Я зрозуміла! Ви говорите про заробіток на партнерських програмах.
У мене теж є партнерська програма. І кожен, хто в ній зареєструється, отримує 20% винагороду за клієнтів, які прийшли по його рекомендації.
І тут є два варіанти. Якщо ви хочете систематично заробляти на партнерських програмах, то вам дійсно потрібна велика база або висока відвідуваність вашого ресурсу. Ну самі поміркуйте: ви можете рекомендувати мій тренінг і на аудиторію 10 осіб. Але вони все одно не стануть моїми клієнтами. А якщо ви хочете робити це регулярно, то, звичайно, потрібна велика відновлювальна аудиторія.
АЛЕ! Багато моїх студенти після проходження тренінгів реєструються в моїй партнерській програмі. Вони в будь-якому випадку готові рекомендувати мої програми, тому що їм сподобалося. Але якщо вони роблять це по своїй партнерському посиланню, то отримують відсоток. Людина п'ять приведуть - відіб'ють вартість свого навчання.
Так що реєструватися можна в будь-який момент, і навіть трошки заробити без бази. А якщо цілі глобальні - то нарощуйте базу.
Відповіла я на ваше запитання?