B2g продажу - що це, особливості сектора, способи продажів

Що таке B2G

В2В і В2С - знайомі всім абревіатури. В2В розшифровується як "бізнес для бізнесу" і має на увазі продажу великих партій товару (оптові продажі) одними підприємствами іншим підприємствам з метою їх використання у виробництві або перепродажу.

На ринку оптових продажів споживачами є юридичні особи і це основний параметр, за яким вони відрізняються від В2С продажів. На ринку В2С (роздрібному ринку) товари купуються споживачами для особистого користування. Клієнтами тут є фізичні особи, які закуповують продукцію в маленьких обсягах, щоб задовольнити власні потреби.

Але існує ще одна абревіатура і ще один тип клієнтів - В2G і держава. За всіма параметрами B2G ринок є складовою частиною В2В ринку. Однак, специфіка продажів товару такому клієнтові, як держава, не дає шансу не виділити цей ринок для самостійного вивчення.

B2G розшифровується як business to government, що в перекладі означає "бізнес для держави". Як було вже сказано на B2G ринку клієнтом є держава.

Але що конкретно мається на увазі під державою?

Під державою слід розуміти різноманітні державні структури. До таких належать: армія, поліція, суди, Федеральні збори та інші.
До державного сектора відносять освітні заклади різного рівня: школи, дитячі сади, вузи.
Державні підприємства охорони здоров'я. До них відносять лікарні, поліклініки, травмпункти.
Культурні та наукові установи. Наприклад, академії наук, бібліотеки, музеї і театри.

Отже, B2G продажу - це процес реалізації товарів і послуг підприємствами, клієнтом яких виступають державні установи.

Особливості продажів на B2G ринку

Держава вважається найнадійнішим партнером, але отримавши довгоочікуваний замовлення від нього, ви зіткнетеся з низкою труднощів і перешкод.

Всі вони будуть пов'язані з особливостями B2G продажів, до яких можна віднести:

Отримати замовлення можна тільки за допомогою тендера, який, як правило, відбувається в кілька етапів;
Держава здійснює великі одноразові закупівлі;
Складність системи фінансових розрахунків, системи оплати;
Відносини будуть будуватися на основі довгострокового співробітництва. Дуже велика ймовірність, що наступного разу ви знову станете постачальником для державного клієнта;
Застосування жорстких санкцій у разі невиконання умов договору, наприклад, в разі затримки замовлення;
Найчастіше державні утворення співпрацюють з великими компаніями або компаніями, що виробляють унікальний товар. Але це не означає, що малий і середній бізнес не має шансу отримати держзамовлення. Просто маломасштабної підприємствам слід звернути увагу на міські і муніципальні освіти;
Часто вирішальну роль у виборі постачальника грає ціна.

Тепер давайте розглянемо, які способи взаємодії держави і організацій існують.

Отже, до основних форм взаємодії в державному секторі відносять:

Державні замовлення на поставку продукції;
Оренду приміщень;
Лізинг обладнання - держава часто орендує обладнання та техніку;
Державно-приватне партнерство - форма взаємодії держави і бізнесу для взаємодопомоги у вирішенні суспільно значущих завдань.
Концесійні угоди - форма взаємодії держави і бізнесу, в якому бізнес втягується в процес державного управління.

Процес B2G продажів

Насправді 90% продажів в державному секторі припадає на тендери. Тому, якщо ви вирішили вийти на ринок B2G, вам просто необхідно знати, як проходить цей захід.

Тендер - конкурс, в якому кілька підприємств презентують свій товар клієнту, а той вибирає найкращий з яких-небудь параметрами.

На даний момент найбільш широке поширення одержав такий вид тендерів, як електронний аукціон.

Онлайн-тендери мають такі відмінні риси:

Більша кількість учасників;
Підвищена доступність;
Анонімність учасників;
Прозорість.

Взяти участь в державному онлайн-тендері може практично будь-яка компанія.

Щоб це зробити необхідно послідовно пройти наступні етапи:

Зареєструватися на сайті офіційної майданчики з розміщення держзамовлень. Відстежувати новини на сайті. Як правило, інформація про проведення аукціону розміщується за два-три тижні до дати закінчення прийому заяв на участь. Тому заходьте на портал не рідше одного разу на 5 днів. На даний момент існує 5 електронних ресурсів для проведення аукціонів;
Купівля електронного підпису. Без неї взяти участь в тендері ви не зможете. Продають її на тому ж порталі, на якому проводиться конкурс. Врахуйте те, що процес її отримання забере у вас близько двох днів.
Отримуємо акредитацію від порталу закупівель. Для цього необхідно заповнити спеціальну форму і відкрити рахунок. Щоб отримати акредитацію необхідні такі документи, як: виписка з ЕГРЮЛ (в тому випадку, якщо ви берете участь в тендері від імені ІП. То вам необхідна виписка з ЕГРІП), статут вашого підприємства, довіреність на участь в конкурсі, протокол про призначення відповідального, підтверджений печаткою організації.
Розгляд поданих документів. Цей етап займає близько п'яти днів. В результаті ви отримаєте або запрошення на участь і свій "особистий кабінет" на порталі, або відмову і його обгрунтування. У разі відмови, ви можете подати заяву повторно, але вам знову доведеться чекати п'ять днів, поки його не розглянуть.
Поповнення рахунку на порталі. Це гарантія того, що ви будете брати участь в тендері. Кожен сервіс вимагає одну і ту ж суму: для малого бізнесу 2% від початкової вартості замовлення, для середнього та великого - 5%. Після закінчення торгів гроші вам повернуть.
Складаємо заяву на участь в торгах. Перша частина документа містить інформацію про згоду учасника виконати замовлення і опис продукту. Друга частина містить інформацію про компанії-учасниці. Крім того, ви повинні надати кошторисно-розрахункову документацію про продається продукт (витрати, податки і т. Д.).

Майте на увазі те, що подана заява є вашим офіційним угодою на дотримання всіх вимог замовника. Якщо ви не можете задовольнити будь-яка з вимог, заява необхідно відкликати. На відгук заявок учасників теж надається обмежений період часу, після закінчення якого цього буде зробити не можна.

Результати торгів. Отримання держконтракту в разі перемоги.

Крок аукціону завжди становить 0,5% від первісної вартості замовлення. Знизити ціну ще більше учасник може тільки після переходу на наступний крок. Один крок триває 10 хвилин;
Ціну можна тільки знижувати;
Можна знизити ціну менш ніж на 0,5%, але тоді інший учасник може в цей же крок знизити ціну і виграти тендер.
Знижувати ціну більш ніж на 0,5% в один крок не можна

Крім того, вам варто спробувати взяти участь в тендері, тільки якщо ви володієте такими навичками і якостями:

Бачите незадоволені потреби держсектора, вмієте їх визначати;
Не лінуйтеся самостійно проводити пошук державних замовників;
Чи готові брати участь в супроводі угод;
Чи готові проводити контроль оплати товарів;
Чи готові виконувати замовлення в строк.

Товари для B2G продажів

На даний момент, як найбільш популярні товари на B2G ринку можна виділити ремонтні та будівельні послуги, а також нерухомість.

Але не варто відмовлятися від участі в тендері, якщо ваше підприємство не займається виробництвом або продажем названої вище продукції.

На даний момент на сайті держзамовлення розміщено пропозицію на поставку яєць, на суму 18 тисяч рублів, замовлення на проведення культурно-масових заходів та на поставку крему для рук.

Таким чином, незалежно від того, в якій сфері бізнесу ви зайняті, ви можете знайти свого державного замовника, а це хороший стабільний дохід.