Активні і пасивні продажі 1

Уважно подивимося на воронку продажів.

Активні продажі - коли відділ продажів (менеджер) шукає клієнтів. Це вершина воронки і перший рівень.

Пасивні продажу - це другий рівень воронки продажів, тобто з потенційними покупцями був уже зроблений інформаційний контакт. По факту - у багатьох випадках це сидіння на стільці і очікування клієнтів.

Несподіваний питання - чи потрібні пасивні продажі компанії? Підемо від зворотнього - всі продажі активні, все нові клієнти знайдені завдяки зусиллям співробітників. І жодного клієнта, який сам прийшов в компанію. На що це схоже? Так, на «холодні» або «теплі» продажу - ніхто на ринку не знає про існування компанії і її товари.

Продажі можна розділити на:

«Холодні» продажу - активні продажі, клієнт нічого не знає про товар
«Теплі» продажу - активні продажі, клієнт знає про існування даного товару
«Гарячі» продажу - пасивні продажі, клієнт прийшов сам, він знає про існування товару і хоче його використовувати

Так ось, відсутність «гарячих» продажів означає відсутність маркетингу та зусиль на просування товару. Це спроба продавати товар тільки зусиллями менеджерів. Для ринку b2b (коли товар використовується в роботі) це ще можливо. Якщо товар сподобався - куплять ще (товар в роботі закінчився). Для ринку b2c (він же ритейл - роздріб) дана схема може закінчитися катастрофою - так, товар продали ритейлеру, точніше - він його поставив на полиці - і все .... Кінцевий покупець нічого не знає про товар (маркетингу же нету), товар коштує на полицях і не продається, рітейлер відмовляється брати нові партії.

З досвіду - оптимально 10% -15% нових клієнтів повинні бути «гарячими», тобто прийшли самі, без зусиль відділу продажів, повністю пасивна продаж. Тоді, швидше за все маркетингова політика побудована правильно і є просування товару.

Яку ще інформацію можна отримати з воронки продажів?

1. Якщо кількість покупців, з якими був проведений контакт (2 рівень) в рази нижче кількості потенційних покупців (1 рівень) - має сенс або переглянути подачу інформації або необхідно робити зміни роботи відділу продажів

2. Якщо кількість зацікавлених покупців нижче раз в 5 числа покупців, з якими був контакт - є сенс переглянути позиціонування товару і піар. Велика частина потенційних покупців - «холодна», вони нічого не чули про товар компанії. Реальність - це 2-3 рази, тобто з 900 покупців близько 300 висловлять зацікавленість J

3. Якщо великий розрив між зацікавилися покупцями і обговоренням ціни - значить товар не вирішує проблем покупця або ринок перенасичений даним товаром.

«Так цього слона не продати»

Через холодний дзвінок можна «продати» запрошення на безкоштовну презентацію продукту (зал, кава-брейк, плюшки), де вже досвідчений продаван лице в лице буде продавати потенційним клієнтам продукт. А це вже саме потенційні клієнти, хоча і «холодні» - раз вони прийшли на презентацію. Десь їм це вже цікаво (скажімо, з імовірністю 70%, там частина і халявщиків буде).

Ось тут вже можна будувати логічну воронку продажів:
- продзвонили 1500 (500 дзвінків в утиль - зайнято, поза доступу і т.д.).
- зняли трубку 1000
- послухали (не кинули трубку) 20 (наші 2% від контакту)
- погодилися прийти 15
- прийшло 10
тут почав працювати досвідчений продаван
- продали 5

До речі, з великих цифр (1500 дзвінків) первинного обдзвону видно, що не потрібно займатися цим самим. Має сенс холодний прозвон віддати на аутсорсинг в колл-центр (разом зі скриптом, звичайно), нехай запрошують.