Агресивний маркетинг, або сповідь маркетолога

Ви думаєте, все так просто?
Так, все просто. Але зовсім не так.
Альберт Ейнштейн

Що ж таке агресивний маркетинг і що під собою має на увазі це поняття з легким негативним відтінком? Почнемо з того, що принцип агресивного маркетингу - це принцип Юлія Цезаря: «Прийшов, побачив, переміг». Хоча недалеко ідеологія агресивного маркетингу пішла і від трьох принципів Олександра Суворова: окомір, швидкість і натиск, тобто вміння швидко думати, вибудувати правильну схему спілкування з клієнтом і провести з ним переговори так, щоб в кінці це призвело до того результату, до якого прагне продавець. Головна відмінна риса агресивного маркетингу полягає в тому, що він існує, чи не грунтуючись на фундаментальних положеннях інших видів продажів, а всупереч їм.

Основна перевага агресивного маркетингу полягає в тому, що його можна використовувати в продажах будь-якої спрямованості. Незалежно від того, який товар або послуга буде продаватися за допомогою даного виду маркетингу, сам процес продажу завжди буде незвичайним і вимагатиме більш тонкого підходу до кожного з його етапів. Агресивний маркетинг розрахований на блискавичний результат, а не на довгі виснажливі переговори. Для більшості маркетологів, торгових агентів і продавців агресивний маркетинг як раз незручний тим, що він виявляє їх невміння укладати угоди і виставляє на показ їх некомпетентність і брак навичок продажів, які досить легко приховати в ході звичайного ведення переговорів про продаж.

Важелі впливу, які характерні для агресивного маркетингу, повинні бути натиснуті в потрібний час, для того щоб відразу потрапити в десятку. Психологія продажів з використанням даної методики базується на вмінні оперативно взяти під владу клієнта і змусити його побачити пропонований товар очима продавця, але це нелегко зробити без уміння встановити абсолютний контакт з клієнтом. При спілкуванні з продавцем потенційний покупець повинен відчути, що якщо він не придбає товар, він багато втратить, і що покупка цього товару має першорядне значення.

Менеджери з продажу, в своїй практиці використовують спокійний маркетинг, який йде на противагу агресивному, спочатку ставлять перед собою зовсім інші цілі, кардинально відрізняються від цілей агресивного маркетингу. Спокійний маркетинг не вимагає такої колосальної самовіддачі, як агресивний маркетинг, не ставить настільки високі вимоги до продавця, не примушує продавця поглиблено вивчати свої можливості і постійно вдосконалюватися в своїй спеціалізації. В агресивному маркетингу самоаналіз продавця і вимогливість до самого себе завжди дуже важливі, саме тому йому необхідно працювати над собою, систематично розвивати свої навички і при кожній угоді ставити все більш високі цілі. Продавець, який вдається до методів агресивного маркетингу, повинен бути амбіційним, вірити в себе і любити ризик, інакше він не зможе якісно застосувати всі його прийоми.

На сьогоднішній день дуже рідко можна зустріти компанію, яка володіє прийомами агресивного маркетингу і практикує їх застосування, як, наприклад, компанія ДіалогМаркет. Це не звичайний колл-центр, сферою діяльності якого є лише надання послуг віртуального секретаря або технічної підтримки, а колл-центр, націлений на досягнення оптимального результату в найкоротші терміни, в чому йому безсумнівно допомагають методи агресивного маркетингу.

В ході застосування схем агресивного маркетингу фахівцями колл-центру ДіалогМаркет були виявлені і підтверджені його відмінні риси та явні переваги, до яких можна віднести:
• Звернення до непідготовленому до зустрічі потенційному клієнту (D2D- і B2B-продажу, холодні дзвінки). Непідготовленість клієнта - це, по суті, козир: клієнт виступає в ролі чистого аркуша паперу, на якому можна написати позитивну відповідь на пропозицію продавця: «Так, я зацікавлений в цьому товарі і хочу його купити»;
• Досягнення результату при першій же зустрічі з клієнтом, а не відкладання на невідомий період як згоди на покупку, так і відмови, що значно економить час і сприяє оптимізації процесу продажу;
• Нетрадиционность - це одне зі слів, якими можна описати агресивний маркетинг як інструмент продажів. Прийоми агресивного маркетингу неординарні і, як правило, дозволяють застати клієнта зненацька, а також переконати самого досвідченого клієнта прийняти рішення на місці, навіть в ситуації його повного небажання приймати рішення в даний момент.

Агресивний маркетинг, як і будь-який інший вид маркетингу, має свої недоліки. Проте ці недоліки швидше відносяться не до самого агресивного маркетингу, а до менеджерів, які його застосовують, і до продукту, який вони продають. Серед основних слабких сторін такої техніки продажів виділяють наступні:

• Шляхом використання агресивного маркетингу для продажу можна відразу ж визначити потенціал продаваного товару або послуги;
• Практично ніхто не вміє використовувати агресивний маркетинг в продажах. Агресивний маркетинг вимогливий. Він не терпить м'якотілості, безхарактерність і нерішучості, так як одна з його головних особливостей - домінування.

Специфіка даного виду маркетингу полягає в тому, що він диктує продавцеві такі правила: не залишати шансів для конкурентів і ніколи ні в чому їм не наслідувати. Звичайно, вибір методів агресивного маркетингу для компанії означає вибір нелегкого шляху для досягнення вищої точки продажів, але, з іншого боку, якщо використовувати агресивний маркетинг розумно, він призведе до дійсно вражаючих результатів.