5 Ризиків в роботі з китайцями, культурний інтелект

5 ризиків в роботі з китайцями

Коли десять років тому я починала працювати з китайцями, я мимоволі думала, що мій досвід з американцями може виявитися корисним. Тоді я чомусь не потрудилася вникнути в особливості китайської бізнес-культури, тому спочатку мені довелося нелегко. Я не розуміла, чому у мене не клеїться розмова з моєю колегою з компанії-постачальника, а деякі питання залишаються без відповідей. Але одне я зрозуміла напевно: працювати з китайцями - далеко не те ж саме, що працювати з американцями або представниками інших західними бізнес-культур. Тепер, коли для мене міжнародне спілкування це не лише досвід, а й науково-практичні знання, я ясно побачила, в чому полягали мої власні помилки і найголовнішу помилку компанії - ще до мого приходу не було збудовано належних відносин з китайським партнером.

Тоді мені було ні з ким порадитися. Зараз же є маса можливостей, щоб підготуватися до співпраці з китайською компанією або поліпшити становище у відносинах з нею: існують консультанти, курси та тренінги щодо нюансів бізнесу з різними країнами, в тому числі і з Китаєм. Як і будь-яка освіта, це буде корисно і це допоможе вам уникнути головних помилок з китайцями. Помилок, пов'язаних з конкретними ризиками.

Ризик 1. Покладатися на контракт і очікувати від китайців його чіткого дотримання необачно. У китайській бізнес-культурі цей папір не керує діями сторін так, як це робиться в Німеччині або Америці. На переговорах ви досягнете певних домовленостей, зафіксуєте їх в контракті. Але фокус у тому, що після його підписання китайська сторона може переглянути деякі його положення. За замовчуванням вважається, що умови співпраці можуть змінюватися в залежності від обставин, і добре ще якщо ваш китайський партнер вирішить це обговорити з вами. Нерідко буває, і ви, напевно про такі випадки чули, що постачальник просто бере і не виконує якісь умови. Чим викликає цілу гаму почуттів у української сторони.

Ризик 2. Не менш важко намагатися виходити на китайського партнера без допомоги медіатора. Так уже влаштована китайська бізнес-культура, що справа за краще мати з тими, кого знають. Або з тими, кого порекомендували ті, кого знають. До чужих людей апріорі немає довіри і поваги. Якщо вам необхідно познайомитися з новим партнером, то в ідеалі вас повинен представити знайомий китаєць. У міжнародному масштабі нехай це буде навіть незнайомий, але все-таки китаєць. Існують спеціальні російсько-китайські консалтингові агентства, які такі посередницькі послуги надають. Якщо ж діяти за принципом «ми як-небудь самі», то у вас може і вийде (чим чорт не жартує, адже у когось же вийшло), але швидше за все немає. Або відносини вибудовувати буде вкрай важко, і тоді вам доведеться подбати про те, щоб дійсно робити все правильно. Або вас не сприйматимуть серйозно і залупой вам найбільш невигідні умови. Тому що китайці свого не упустять.

Ризик 3. Якщо ви не в змозі продемонструвати своєму новому китайському партнеру серйозні наміри, а саме перспективи довгострокового співробітництва, він може подумати, що це перша і остання угода. Китайцеві це нецікаво. Він на угоду, звичайно, піде, але знову ж таки захоче зробити на ній якомога більше грошей. Щоб отримати дійсно хороші умови, які забезпечать вам хорошу маржу на вашому ринку збуту, вам доведеться довести своїм китайцям, що ви надійний, перспективний партнер, що з вами можна мати справу довго. І доводити це доведеться роками.

Осягнення китайського менталітету варто почати з таких явищ як поняття особи, втрата якого заподіює розрив відносин, власне діловий етикет, без якого ви навіть не сядете за переговорний стіл, Гуансі - особливої ​​системи зв'язків, завдяки якій вирішуються питання і рухаються справи. Відносини - це основа китайської бізнес-культури. Для того, щоб побудувати відносини з китайським партнером потрібно чимало терпіння, гнучкості, здатності проявляти належну повагу, знань про культуру спілкування. Розуміння того, яким чином культура впливає на бізнес, дає безліч ключів до успіху. І навпаки, ігнорування ділових практик і менталітету може стати найбільшою помилкою.

Підвищення крос-культурної компетентності в наше глобалізованому час - це найкраща інвестиція, яка застрахує від цих та багатьох інших ризиків і забезпечить успіх у справах.