16 Способів обійти заперечення дорого »(стаття від Костянтин Нікулін)

«16 способів обійти заперечення Дорого»

16 Способів обійти заперечення дорого »(стаття від Костянтин Нікулін)

Добрий день, любі Леді!

Заперечення «Дорого» в продажах є одним з найпоширеніших. Коли Ви плануєте відповідь на заперечення «Дорого», майте на увазі, що воно виникає за чотирма основними причинами:
  1. Ціна товару вище його цінності. Презентація була переконливою і клієнт не готовий виділити цю суму зі свого бюджету на придбання. На поточний момент, для нього є важливіші витрати.
  • Виклик на торг. Клієнт готовий купити даний товар, але хоче спробувати знизити на нього ціну. Це можна визначити за інтонацією та невербальних сигналів.
  • Розрахунок на більш вигідну пропозицію. Клієнт бачив цей товар дешевше, або передбачає, що може купити це дешевше в іншому місці.
  • Інертна відмовка. Клієнт в даний момент не готовий до покупки і використовує дане заперечення як ввічливу форму відмови або ухилення від тиску продавця.

    • Обробка заперечення «Дорого» зводиться до того, щоб в комфортній обстановці, не руйнуючи довіру, з'ясувати його реальну причину і в залежності від цього провести подальшу обробку.

    Нижче наведено кілька способів першого реагування, які допоможуть Вам досягти необхідних результатів.

    1. Конкретизація
    Клієнт: - Це дорого.
    Продавець: - Ви з чимось конкретним порівнюєте?

    2. Вербалізація.
    Клієнт: - Це дорого.
    Продавець: - А що для вас «дорого»?

    3. Прояснення.
    Клієнт: - Це дорого.
    Продавець: - Чи правильно я розумію, якби у Вас була така сума, то ви б це купили і питання тільки в грошах?

    4. Порівняння.
    Клієнт: - Це дорого.
    Продавець: - Дозвольте уточнити, це для вас дорого або взагалі дорого?

    5. Альтернатива.
    Клієнт: - Це дорого.
    Продавець: - Так, може здатися, що цей костюм коштує дорого, в той же час тут використовуються тільки якісні натуральні тканини.

    6. Ехо.
    Клієнт: - Це дорого.
    Продавець (запитально): - Це дорого?

    7. Сарказм.
    Клієнт: - Це дорого.
    Продавець (з посмішкою): - Для цього чудового товару?

    8. Метафора.
    Клієнт: - Це дорого.
    Продавець: - Знаєте як кажуть «я не настільки багатий, щоб купувати дешеві речі».

    9. Психологічне айкідо.
    Клієнт говорить: - Це дорого.
    Ви говорите: - Звичайно дорого, цей товар не може коштувати дешево.

    10. Минулий досвід.
    Клієнт: - Це дорого.
    Продавець: - Скажіть, а у вас бувало таке: спочатку думаєш що купив дорого, а з часом розумієш, що добре, що це купив?
    Продавець: - Я розумію. Також погодьтеся, буває купуєш щось дешево, а потім саме за це і переплачуєш.

    11. Наповнення цінності.
    Клієнт: - Це дорого.
    Ви говорите: - Так, це дорого. Тільки зверніть увагу, що це якісний бренд, натуральна шкіра, оригінальна річ, не підробка, плюс Ви отримаєте знижку 20% на наступну покупку.

    13. Переклад в питання.
    Клієнт: - Це дорого.
    Продавець: - Чи правильно я розумію, ви хочете, щоб я відповів на питання, чому це стільки коштує?
    Клієнт: - Так.
    Продавець: - Це стільки коштує, тому що (перераховуєте переваги). Я відповів на ваше запитання?

    14. Недолік інформації.
    Клієнт: - Це дорого.
    Продавець: - Так, я Вас розумію. Я ж не сказав вам чому це стільки коштує.

    15. Порівняння.
    Клієнт: - Це дорого.
    Продавець: - Да ладно вам. Ціна як в ресторан один раз сходити.
    Продавець: - Дивлячись з чим порівнювати. Від вартості річного контракту, це всього лише 10% вартості.

    16. Економія.
    Клієнт: - Це дорого.
    Продавець: - Правильно я розумію, для Вас найбільш важливий фактор економічності?

    p.s. Підбирайте відповідь в залежності від ситуації, циклу продажів і специфіки вашого бізнесу. Я впевнений, серед зазначених варіантів, Ви обов'язково знайдете те, що підійде саме Вам і дозволить збільшити продажі.