ВиставкіУкаіни

Навіщо потрібні виставки.

Більшість учасників виставок визнається, що в перший раз вони зробили це швидше з самоствердження, ніж за потребою або здоровому розрахунку. Тим більше, що виставка - дуже дороге задоволення, навіть і для фірм, міцно стоять на ногах.

Коли вас стало охоплювати бажання будь-що-будь показати себе і свою продукцію на який-небудь виставці, витративши на це суму, яка часто буває порівнянна з ціною невеликого верстата так потрібного виробництву, - спробуйте спочатку продумати, що ви отримаєте натомість?

Багато навчені досвідом роботи в океані ринку західні керівники розглядають участь своєї фірми у виставках як один з найважливіших елементів маркетингу. При цьому вирішується відразу кілька завдань:

питання товарної політики, тобто формування асортименту продукції, або його коригування, напрямки підвищення якості, інших показників продукції;

питання ціноутворення, тобто ціна продукції, можливі знижки з ціни, кредитування покупців, взаєморозрахунки;
пошук нових партнерів по збуту;

визначення ступеня загрози з боку конкурентів і багато інших проблем.

Виставка дозволяє оцінити, який у вас покупець, що потрібно випускати, за якою ціною, хто може надати допомогу в продажу, і що діється в таборі конкурентів. Але дуже важливо при цьому, ми знали що ви виробником продукції, або тільки її продавцем. Відповідно коригуються стратегія і тактика участі у виставці.

Якщо ви виробник

Сьогодні для наших виробників першочергове завдання, - заявити про те, що вони ще існують і готові до боротьби! Будь-яка спеціалізована виставка є ідеальним місцем для цього. Організатори все ж більше люблять іноземних учасників: з них можна взяти дорожче за метр площі, та й розміри їх стендів завжди більше, ніж у наших, які заощаджують скрізь і на всьому.

Коли підходиш до стенду вітчизняного експонента, то найчастіше побачене не радує око. Буває і так, що на стенді просто нікого немає, і зачекалися відвідувач з досадою йде далі.

Іноді підприємство все ж витрачається на престижний кутовий стенд, відкритий з двох сторін, що має достатню площу. Представлене на ньому обладнання здалеку вражає, - здавалося б, все в порядку! Але ні на одне питання, поставлене персоналу, неможливо отримати відповідь. Часто виявляється, що проспекти закінчилися в першу ж годину роботи виставки, ціну в прайс-листі потрібно буде поправити, а більш детальну інформацію пообіцяють прислати, забувши запитати, як вас звуть і який у вас номер факсу. Але головне все ж - об'єкти демонстрації, тобто власне обладнання.

Біч наших Верстатобудівників - дизайн і якість забарвлення верстатів. Часто на верстатах, ще не були в експлуатації, вже місцями облізла фарба, і ви можете бачити, що вона була нанесена на голий метал без грунту. Більшість вітчизняних верстатів на виставках не демонструють в роботі - дорого. Але поруч може лежати нібито виготовлений на цьому верстаті зразок. Часто це буде явний брак, узятий з відходів, і у помітив це клієнта відразу пропадає бажання що-небудь купувати.

Гідною продукції - гідний показ

Ось кілька порад для тих, хто дійсно хоче отримати відчутний результат від виставки: ніколи не економте на площі і розташуванні стенду. Умовити клієнта купити верстат непросто і вимагає часу. Передбачте зручну переговорну, де вам не заважали б його переконувати.

Приділіть особливу увагу визначенню номенклатури продукції, яку ви будете показувати на стенді. Найкраще, якщо це обладнання буде продано заздалегідь. Так працюють всі інофірми. Дайте інформацію про всю вашої продукції. Підготуйте окремі комерційні пропозиції на кожен випускається вами верстат з описом його можливій комплектації, ціною окремих вузлів, термінами поставки і умовами оплати. Зведених прайс-листів сьогодні явно недостатньо: інофірми привчили клієнта до європейських і світових правил подачі товару. Не шкодуйте грошей на хороші проспекти - це імідж підприємства. Знайдіть професійну друкарню. Приділіть особливу увагу оформлення стенду. Це повинен робити професіонал-дизайнер, а не інженер вашого техвідділу. Ваш стенд повинен виглядати так само, як і у що стоїть поруч інофірми. Матеріали для цього зараз є, і коштує це відносно недорого.

Ніколи не слід економити на сувенірах. Досить дешеві сувеніри з вашої символікою можна замовити у спеціалізованих українських фірм. Нехай у вас на стенді все буде так, як це буває у іноземних фірм. Тренуйтеся. Адже, недалекий той час, коли ви будете показувати своє обладнання на європейських виставках.

У мистецтві продажу немає дрібниць

Продавцю обладнання виставка потрібна для конкретної роботи з потенційними покупцями, а завдання виробника - зміцнити на ній своє ім'я, правильно визначити перспективи розвитку продукції та розширити мережу збуту. Рішення, приймати чи не приймати участь в тій, чи іншій виставці - за вами. Але ті, хто їх ігнорує ризикує втратити свого покупця.